スタートアップ立ち上げマニュアル

スタートアップ立ち上げマニュアル

1. 1. confidential How I start my business. 株式会社Loco Partners 篠塚 孝哉
2. 2. ©2014 株式会社Loco Partners confidential Profile 2 名前： 篠塚 孝哉（しのづかたかや） 生まれ： 1984年2月28日（ねずみ年、うるう年の前日） 趣味： 読書、旅行、スポーツ色々 略歴： 2007年4月 株式会社リクルートに新卒入社、旅行カンパ ニーに配属。netから、首都圏大手シティホテルや、チェー ンホテルの営業担当などを歴任。全国最優秀賞や、 新規事業コンテストなどの受賞歴多数。 約4年間勤め・・・一社はさみつつ、 2011年9月 株式会社Loco Partnersを創業。
3. 3. 3 満足度の高い旅館・ホテルだけを厳選し、 どこよりもお得に、良質な旅行を体験できる、 会員制宿泊予約サービス。
4. 4. ©2014 株式会社Loco Partners confidential これまでの推移 4 月次成長率は15­20％程度、年ベースで5倍づつ伸びています。 これまでの資金調達総額は、約4.0億円ほど。 予約金額契約施設数 2013/2 Seed 6,000万円 2011/9 創業 2014/9 Series A 3.3億円2013/4 reluxローンチ
5. 5. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 0 4 8 12 16 20 24 28 32 36 40 2011 2012 2013 2014 現在 9 6 4 2 9 7 4 1 17 13 7 31 スタッフ職 エンジニア 営業職 メンバー推移と役割 5 フェーズ1 コンサルとか 受託とか Appとか色々 フェーズ2 relux集中 ずっと黒字経営╭( ・ㅂ・)‫و‬ ̑̑ ｸﾞｯ 投資！赤字！！
6. 6. confidential ここから本編
7. 7. confidential 今日は、スタートアップの立ち上げ方を、 私なりにまとめたお話をさせていただきます。
8. 8. ©2014 株式会社Loco Partners confidential本日のお話し（30分）＋フリーディスカッション 8 #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. フィロソフィー（Think）
9. 9. confidential #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. フィロソフィー（Think）
10. 10. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 10 ビジョン／ミッションとは。
11. 11. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 11 ビジョン：会社が目指す方向 ミッション：成し遂げるコト
12. 12. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 12 そもそも、必要ですか？
13. 13. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 13 ビジョン如何で、 方針の正しさ／間違い、が見えるので 私はあるべきものだと考えています。
14. 14. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 14 例）街で10席のカフェを出した。 例）IT事業で世界を豊かにする
15. 15. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 15 例）地元で10席のカフェを出し、   地域を盛り上げたい。
16. 16. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 16 これってどっちも正しいですよね。
17. 17. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 17 やることそれ自体に正しい／間違いはなく、 すべては、向かう先と照らし合わせて、 正しい／間違いが、分かるものです。
18. 18. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 18 今日の話しの前提は、 大きなビジョンを持ち、成長を追求する、 ベンチャー企業向けの内容です。 ※なのでこれは、10席のカフェ経営を否定するものではないです
19. 19. confidential #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. フィロソフィー（Think）
20. 20. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 20 たたかう土俵の選び方が、 事業の成否を決めるといっても、 過言ではなく、適切な選定が超重要。
21. 21. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 21 ビジネスの土俵ですが、 みなさん、どうやって選びますか？
22. 22. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 22 土俵の選び方 ポイントは二つだけ。 1）正しい市場 2）勝てる能力
23. 23. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 23 土俵の選び方 1）正しい市場 2）勝てる能力
24. 24. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 24 土俵の選び方 1）正しい市場とは 伸びる成熟 規模：大 規模：小 ◎ △ ○ 伸びる成熟 規模：大 規模：小 ・イメージ産業や領域 ソシャゲー、EC アドテク/CtoC スマホ、Social系 オンライン宿泊予約 IoT, 3D print...etc 生命保険 宿泊産業 婚礼市場 パソコン市場 教育領域...etc 特化型ECサイト インバウンド旅行 電子書籍系 など 床屋？雑貨屋？ 着物屋？花屋？ ラーメン屋？ カフェ？ など？
25. 25. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 25 土俵の選び方：正しい市場 1­1 伸びるの意味 要するに、世の中がどこへ向かうのか。 伸び率が高いほうが、事業を伸ばしやすい。 逆に、伸びない市場は誰がやっても伸びない。 1­2 規模：大の意味 小さな沼で釣りをするか、大きな海で釣りをするか。 小さな沼で釣りをしていては、どんなに腕のある 釣り人でも、量も質も必ず少なくなる。
26. 26. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 26 土俵の選び方：正しい市場（reluxの場合） #1.国内旅行市場全体で約22兆円の規模 #2. Internet旅行は10年で約4兆円に成長。 #3. オンライン比率はまだ20％以下。 国内旅行市場21兆円 ＞ オンライン予約 TOTAL 4兆円 オンライン比率に、ねじれの構造がまだ残っている。
27. 27. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 27 土俵の選び方：正しい市場（reluxの場合） 訪日旅行市場は爆発的に成長中。 世界からみた日本市場は、めちゃくちゃHOTな領域。
28. 28. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 28 土俵の選び方 1）正しい市場 2）勝てる能力
29. 29. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 29 土俵の選び方 2）勝てる能力 得意 不得意 好き嫌い ◎ ○ △ ・自分の領域を考える 得意 不得意 好き嫌い ？
30. 30. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 30 土俵の選び方：勝てる能力 1­1 好きの意味 人は、嫌いなものではつらい時に続かない。 好きだから、どんな困難にもチャレンジができる。 修正しづらいので、最初から好きなものを選ぶべき。 1­2 得意の意味 得意であればあるほうが良いものの、 得意であることはベターだが、絶対条件ではない。 また、努力をして学び、成長すればカバーできる。
31. 31. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 31 土俵の選び方：勝てる能力（reluxの場合） 【1.好き】 経営メンバー二人：旅行が好き 篠塚：元バックパッカー、47都道府 県を旅行、日本が大好き、旅館・ホ テルの滞在も大好き。 【2.得意】 篠塚：リクルート旅行領域での学び・成果、プログラムできる、 泥臭いことが好き、ビジネス、胆力、負けず嫌い。 塩川：JTB、じゃらん、Travel Zoo。業界歴10年超。 社員：元銀行、元大手メーカーエンジニア、元旅行業界など。
32. 32. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 32 土俵の選び方：まとめ 1）規模が大きく、伸びる市場で、 2）好きで、得意なこと。 これが、選ぶべき土俵。
33. 33. confidential #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. フィロソフィー（Think）
34. 34. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 34 プロダクトの作り方（括弧は弊社のケース） 土俵は決まった。（旅行予約サイト） 続いては、何をするかです。（relux）
35. 35. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 35 プロダクトの作り方 論理的に下から上に考えるか、 直感的に天からの案を採用するか。
36. 36. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 36 プロダクトの作り方 私は、論理的積み上げで思案。 その際のポイントは、以下3つだけ。  1）ニーズの引力  2）スイッチする財布  3）差別化ポイント
37. 37. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 37 【前提】 ニーズという引力には、 だれも、抵抗することができない。 1）ニーズの引力とは
38. 38. ©2014 株式会社Loco Partners confidential コンサート ラジカセ Walkman iPod 38 1）ニーズの引力とは ←ニーズ1：音楽を聴く ←ニーズ2：家で聴く ニーズ3：持ち歩く→ ニーズ4：大量＆スマート→ 数百年前 1980年 ニーズ 時間軸 1990年 2000年
39. 39. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 39 100％、すべてのプロダクトは、 ニーズの引力の向かう先にある事実は、 めちゃくちゃ重要な考え方です。 ここを誤解していると、 とんでもない物ができあがります。 1）ニーズの引力とは
40. 40. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 40 ・スイッチする財布とは
41. 41. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 41 【前提】 予算はゼロからは絶対に生まれない。 2）スイッチする財布
42. 42. ©2014 株式会社Loco Partners confidential コンサート ラジカセ Walkman iPod 42 2）スイッチする財布 ←財布1：チケット代 ←ニーズ2：カセット代 ニーズ3：CD代→ ニーズ4：ダウンロード代→ 数百年前 1980年 予算 時間軸 1990年 2000年
43. 43. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 43 2）スイッチする財布（例：ソシャゲ）
44. 44. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 44 【質問】 他にどんな財布があると思いますか？ 皆さまのプロダクトは、どの財布から、 お金をいただく予定ですか？ 2）スイッチする財布
45. 45. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 45 ・ラクスル：印刷費という財布 ・Airbnb：宿泊費という財布 ・Uber：交通費という財布 ・Facebook：広宣費という財布 ・Cookpad：レシピ本という財布 ・bizreach：企業の採用費という財布 ・スマホ：電話、文房具、カメラというあらゆる財布 ・Square：決済手数料という財布 ・relux：宿泊手配料という財布 2）スイッチする財布：その他事例 どこからのスイッチか、事前に徹底検討すべき。 スイッチ元が小さい場合、やめたほうが良い。
46. 46. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 46 【よくある誤解】 このプロダクトはニーズがあるので、 かならず、新規でも売れるはずだ。         ↓ 元の財布がないと絶対に売れません。 （ゼロイチの財布は無いか極小） 2）スイッチする財布
47. 47. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 47 【よくある誤解】 訪日旅行市場が大きくなっているから、 旅行情報サイトで売上を一気に立てる。         ↓ 訪日旅行市場が大きくても、 情報サイトでは広告費の規模が小さい。 （市場選定の見誤り） 2）スイッチする財布
48. 48. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 48 1）ニーズの引力に向かっていて、 2）スイッチするお財布が決まれば、 3）あとは、既存サービスとの差別化。 3）差別化ポイント
49. 49. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 49 数多ある競合商品が持っていない、 自社ならではの魅力の追求。 あらゆるサービスにおいて、 競合はなんらか必ず存在するので、 バリューを出す必要がある。 （※差別化は手段であり、目的じゃない） 3）差別化ポイント
50. 50. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 50 3）差別化ポイント：たとえばライフネット生命 一般的な生保 ライフネット生命 商品 複雑で分かりづらい シンプルで分かりやすい 品 え 大量、幅広 少量、領域特化 チャネル 対面に特化 ネットに特化 価格（※1） 高い 安い 運用体制 複雑なフロー＆高コスト シンプル＆超低コスト コールセンター 低い応答率 高い応答率 保険支払い日数 1週間以上 約3日 ※1：詳しくは知りませんが、多分そうっぽいという感覚です・・・ ※2：最近不調みたいですが、立ち上がり参考として・・
51. 51. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 51 3）差別化ポイント：reluxの場合 一般的な宿泊サイト reluxの場合 バリュー いつでもどこでも予約可能 発見と体験の価値 商品 大量の宿泊プラン たった一つの宿泊プラン 品 え 大量に、幅広く 少量で、満足度特化 金額 松竹梅様々 最低価格保証 使いやすさ 大量のボタン、複雑な導線 超シンプルな導線、予約 運用体制 複雑なフロー＆高コスト シンプル＆超低コスト スマホ PCベースのスマホ化 スマホに特化したUX
52. 52. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 52 プロダクトの作り方（まとめ） 私は、論理的積み上げで思案。 その際のポイントは、以下3つだけ。  1）ニーズの引力  2）スイッチする財布  3）差別化ポイント
53. 53. confidential #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. フィロソフィー（Think）
54. 54. confidential フィロソフィー編 起業してから学んだ、5つの大切なこと
55. 55. confidential 意識は変えなくていいから、 行動をいますぐ変えること。
56. 56. confidential 魔法のような打ち手は無い。 改善は泥臭く、1％づつすすむ。
57. 57. confidential 採用がすべての問題を解決する。 経営陣最大のMissionは採用にある。
58. 58. confidential 選択は無価値である。 運用こそ、100倍大切である。
59. 59. ©2013 株式会社Loco Partners59 まぁ、なんとかなる。
60. 60. confidential 【17­19卒の大学生へ】 スタートアップ環境に飛び込んで挑戦したい人、 久しぶりの学生インターン（有給）を募集しています。 2015年11月中のみの募集、ぜひご応募ください！ 以下までどうぞ。 https://www.wantedly.com/companies/lcp/
61. 61. confidential 会社概要
62. 62. ©2013 株式会社Loco Partners 貴社内限 62 篠塚 孝哉（しのづかたかや）：代表取締役 1984年生まれ。東洋大学経済学部卒業後、Washington State Universityに留学。 07年 リクルート旅行カンパニーに新卒入社。じゃらんnet事業部にて、セールス企画・クライアントマーケティング などを担当。全社の賞を数多く受賞してきた。2011年株式会社Loco Partnersを創業し、代表取締役に就任。趣味は ランニング、旅行、ワイン、サッカーなど。 塩川 一樹（しおかわかずき）：取締役 営業本部長 1979年生まれ。立命館大学経済学部卒業。03年 JTB, 04年 リクルート, 11年 Travel Zoo Japanと、営業一筋10年。 エリア責任者、宿営業部門の責任者などを歴任し、2,000社以上の顧客と接点があり、年間200泊ちかくを泊まり歩 いた。2012年7月、Loco Partnersに参画 過去、実績があるボードメンバーで構成。 篠塚以下、役割を明確に区分して事業運営をしています。 酒井 俊祐（さかいしゅんすけ）：COO 経営企画室室長 1986年生まれ。東京大学法学部卒業。学生時代に人材・教育ベンチャーのスローガン立ち上げに参画し、学習塾事業 のマネージャーとして2年半勤務。新卒で新生銀行に入社し、リテールマーケティング業務などに従事。2014年より 株式会社Loco Partnersに参画。趣味の俳句では、高校時代に俳句コンテストで日本一に輝いたことがある。 古田 朋宏：CTO 技術部部長 1982年生まれ。慶応義塾大学理工学部卒。新卒で東証一部上場のメーカーへエンジニアとして入社。1年目から大規 模な要件定義やプロジェクトに参画。その後、株式会社アンビシエイトの創業期に参画し、技術部門の立ち上げを行 う。2014年、株式会社Loco PartnersにCTOとして参画。趣味はスキーとランニング。 Board Memberについて 宮下俊：CMO マーケティング部部長 1985年生まれ。横浜国立大学卒業後、07 株式会社リクルートに新卒入社。一貫して事業開発やマーケティング職に 従事。3つの新規サービス開発のプロマネ、2つの新規事業の立ち上げリーダーなどを経て、2013年から立ち上げた ポンパレモールでは事業責任者として組織を牽引。年間100億円以上の流通額をわずか2年で達成した。
63. 63. ©2013 株式会社Loco Partners 貴社内限 63 株式会社リクルートストラテジックパートナーズ 関わり：じゃらんとの接続や、他メディアからの集客施策、営業や技術支援など プロフ：2009年リクルート（現リクルートホールディングス）へ入社。メディアテクノロジーラボにて デジタルコンテンツ事業開発に従事し事業化と共に2011年子会社を設立し、プロデューサー、経営企画 室長（現職）等を歴任。2014年よりリクルートのR&D中長期戦略立案、2015年よりコーポレートベン チャーキャピタル業務も担当し、バイスプレジデントに就任。法政大学経営学部卒。 株主について 波多江 直彦 / 株式会社サイバーエージェントベンチャーズ 関わり：マーケティング支援、人の紹介、イベント開催によるフォローアップなど プロフ：2006年4月、サイバーエージェント入社。広告代理部門にて、営業、マーケ部門責任者、SEM 部門責任者を歴任。2011年より新規事業開発室にてC2C事業を立ち上げ。Amebaコミュニティ部門部 長を経て、C2C事業を子会社化し役員に就任。2014年10月よりサイバーエージェント・ベンチャーズに 入社。慶応義塾大学法学部法律学科卒。 千葉功太郎 / 個人投資家（現職：株式会社コロプラ 取締役副社長） 関わり：人事組織やPR、また経営戦略への幅広いアドバイスや、人の紹介など プロフ：麻布中学校・高等学校を経て慶應義塾大学慶應義塾大学湘南藤沢キャンパスを1997年に卒業後、 株式会社リクルートに入社。2000年株式会社サイバード、 2001年、KLab社(当時、Kラボラトリー)取締役に就任。2009年、馬場功淳とコロプラ社を設立。同社 副社長として、東証一部上場に導く。 大塚 悦時 / 株式会社トライアムパートナーズ 関わり：マーケティング支援、人の紹介、イベント開催によるフォローアップなど プロフ：慶應義塾大学大学院理工学研究科修了/London Business School MBA取得 リクルートに入社後、インターネットビジネスの立ち上げに数多く関わり、VC部門でベンチャー投資・支援 を行う。現職：トライアムパートナーズ代表取締役CIO
64. 64. ©2013 株式会社Loco Partners 貴社内限 64 パートナー含め、経験豊富なキャリアのメンバーで構成されており、 言語レベル、コミュニケーション力、技術/分析力の高いチームです。 メンバーについて
65. 65. ©2013 株式会社Loco Partners 貴社内限 65 明るくわいわいしたメンバーがお待ちしてます Locoの門を叩いてくれる挑戦者は、いつでもお待ちしています！ 編集職、ライター職、マーケティング職、旅行コンシェルジュ職など、 学生ではなかなか体験できない職務をご用意しています！
66. 66. confidential 以上となります 株式会社Loco Partners shino@loco-partners.com 篠塚 孝哉