知らぬ間に操られている！？本当は怖い心理学

2015/10/09

人を思いのままに動かせたら、そう一度や二度考えたことがある人は少なくないはずです。
しかしそんなこと不可能に決まっています。
そう、「思い通りには」。
逆に言ってしまえばある程度なら、限定された状況であれば心理学の知識を用いれば人は容易に動かすことができるとも言えます。
今からあるトップセールスマンの日常といったストーリーを例に心理学について語ろう。

photo by reynermedia(Men at work)

ここには心理学を踏まえたいくつものテクニックが溢れています。文字の色は気にせず是非ともどれが該当するのか考えて読んでください。

トップセールスマンのA氏は車のディーラーだ。
出社して毎日見込み顧客に手紙を書くことを日課にしている。
手紙には自分の顧客への好意を伝えることを忘れない。
その後以前から目を付けていた顧客の家を訪問する。
カタログを見せたところピンクのワゴンが気に入ったようだ。
A氏は正直センスを疑うなとは思ったがそんなことはおくびにも出さずすかさずに瞬間的に
「素晴らしい！ピンクは今の流行りなんです。お目が高いですね。」と褒めることを忘れない。
定価500万円で450万円で売ることを目標としていた。
値段の交渉になって「475万でどうですか？？」と一度持ち掛け断られた後に「では450万円でどうですか？？上司に掛け合ってみます。」と切り出す。
上司に電話をするふりをして10分間一人芝居を打った挙句大げさに「やりましたよ！○○さん！」と交渉の成功を顧客に告げる。
車の値段交渉が終わった後オプションの交渉に入る。
顧客はオプションを次々と付けていってくれる。
ラジオ、高性能のエアコン、DVDプレイヤーなどなど。
最終的に500万円の取引となった。
A氏はうまくいたっと満足げに帰社した。

お気づきの方がいるかもしれないが赤字で書かれた部分がすべて心理学的な根拠に基づいたテクニックが用いられています。では説明していきます。

１、返報性の原理

photo by JD Hancock(Ever Present)

「お返しはちゃんとしなさい。」
子供の頃そのように親に言われた人は少なくないと思います。
他者からなんらかの親切を受けたらその分のお返しはしないといけない、そのような考え方は現代社会においては多くの人が共有している考え方であると思います。
またこれはモノをもらい直接お返しをするといった直接的な形以外でも広く見られている原理であります。
例えば以下の場合にもこの返報性の原理は働いているのです。
それは一度お願いをして断られたのちに再度形を変えたお願いをされたときです。
ex)2000円貸してくれない？？→なら1000円だけでいいから貸してもらえない？？
といった具合です。
この場合ではモノの代わりに「譲歩」が取引されているのです。
譲歩をすることで相手が「譲歩」、要求を引き下げてくれたからその代わりにこちらもなにかしないといけないと相手に思わせることができるのであります。

この返報性の原理は先ほどの例文では

「475万でどうですか？？」と一度持ち掛け断られた後に「では450万円でどうですか？？上司に掛け合ってみます。」

上司に電話をするふりをして10分間一人芝居

の二か所で利用されています。
顧客はセールスマンの「譲歩」に応えようとして価格交渉で説得されてしまい、そのあとの上司との交渉、本当は芝居なのだが、を目の当たりにしてセールスマンの努力にどうにかして報おうとしてしまうのです。

２、ハロー効果

photo by dollen(Pockets of Peace)

テレビCMに注意を向けてみてください。
CMでは多くの女優、男優が起用されているが何故わざわざ人は大枚をはたいてまでそれらのプロに依頼をするのでしょうか。
商品が魅力的であればCMのコストを抑えても十分な売れ行きを確保できるのではないかと。
これには多くの理由があるのだがその一つにハロー効果があげられます。
ハローとは英語で「後光」の意味であり、ハロー効果とはある対象の印象がまったく別の対象の印象に様々な原因によってすり替わってしまうことを指します。
清涼飲料水のCMに清純派女優を起用することでその飲料のイメージを清々しいものにし、女性に敬遠されがちなお酒のCMに女性から受けの良い俳優を起用することでそのお酒のイメージを改善していくといった具合にハロー効果は多くの場で持ち入れられているのです。

例文では

自分の顧客への好意を伝えることを忘れない。

素晴らしい！ピンクは今の流行りなんです。お目が高いですね。

といった部分で用いられています。
ここでは顧客へ自身の肯定的反応を伝えることでまずセールスマン自身の印象を操作する。
人は誰しも自分に肯定的に反応してくれる人には良い印象を抱くものである。
そしてそのハロー効果として商品への肯定的な姿勢が生み出されていたのです。

３、知覚のコントラスト

photo by Giuseppe Milo(Clyde arch, Glasgow, Scotland – Black and white cityscape photography)

例えば目の前に新商品の新型スマートフォンを探していたとする。
一件目のお店で5000円で売っていたが2件目では3000円だったとする。
そのとききっと後者の3000円を安く感じると思います。
これが知覚のコントラストという現象です。
私たちは自然と物事を比べて判断しているのです。
例文では以下のところで用いられています。