毎週土曜日は、おっさんの営業経験をもとに投稿している【目指せ！トップセールス】です。おっさんがトップセールスを目指すために取り組んでいることをまとめ投稿していきます。
責任者の方に断られた…
テレアポで責任者の方に代わっていただくことができました。ヤッターと思い、自社のこと、自社の商品やサービスのことを一生懸命に電話で説明します。
そして責任者の方からは、「○○の件は、もう決まったところに頼んでいて、間に合っているよ！」と言われて断られてしまう。こんな経験はありませんか？おっさんはよくあります。
せっかく責任者の方に取り次いでいただいたのに、もったいないですよね。こんなことにならないためには、一体どうすればよいのか？
責任者の方へ何を伝えるか？
先週は、テレアポ時、最初に電話に出られた方に、責任者の方へ電話をつないでいただくためのトークを考えました。今回は、責任者の方とのトークについて考えます。責任者の方へ、何を、どのように伝えればいいかを考えましょう。
お客様が興味を持ちそうな話をしよう
お客様にあなたに会ってみたいと思っていただくために以下の流れでトークを進めることを提案します。
1)まずはこれから電話するお客様をイメージします。
2)その上で、そのお客様が困っていること、興味があることに対して、自社がどのような提案ができるかを話しましょう。
3)あなたの会社に興味をもってくれたと思ったらアポイントの話を切り出しましょう。
お客様はあなたの会社や商品・サービスに興味はない
これは当たり前のことなのですが、お客様は、あなたの会社や商品・サービスには興味はありません。興味があるのは自分の会社や自分の仕事に関することなのです。
お客様は、あなたの会社が何をしてくれるのか？そしてそのことでどんな効果があるのか？にしか興味がありません。そこをどのように伝えるかが大切です。
あなたに会いたい
あなたの会社が提供する商品・サービスが、自社にとって効果があるかも、と思えばお客様はあなたに会ってみたいと思ってくれます。そう思っていただくことを目指しましょう。
全部しゃべると会う必然性がなくなる
アポイントの電話の目的はアポイントをとることです。自社の商品やサービスについて説明することではありません。電話では、お客様に興味を持っていただくまでにとどめておきましょう。
詳しい話は、実際にお会いして、商品サンプルや適用事例の資料などを見ていただきながらすればいいのです。
お客様は何に困っているの？
人は共感してくれる人に好意をもちます。お客様の困っていること、それをどうしたいか、言い当てることができれば、もっと詳しい話を聞きたいと思うものです。
そのためには、たくさんの既存のお客様へ、「お客様は何に困っていたのか、そして、なぜわたしたちの会社を選んでくれたのか」といったことをヒアリングし、まとめておきましょう。
この内容をもとに、「お客様は○○なことで困っていまえんか？○○できるようになればいいと思いませんか？それが可能な商品やサービスがあるのですが興味はありますか？」といった流れで話してみましょう。
数字で伝えよう！
数字は分かりやすいですし、人の好奇心をひきつけます。
○○％のコスト削減ができた。○○％の作業時間短縮ができた。不良品の発生件数を○○％減らすことができた。などお客様の関心事にヒットすればもっと詳しい話を聞きたいと思うものです。
そのためには、他のお客様の事例について費用、業務効率、品質などの観点でまとめてみましょう。
できれば希少性も伝えてみよう！
期間限定とか、数量限定とか、世界初とか、業界発とかといった希少性も人の好奇心をひきつけます。
例えば、「今回弊社では、世界初の○○サービスを開発しました。そこで○○業のお客様に対して、期間限定で特別価格にてお試しサービスを実施しており、御社にもぜひご案内させていただいています」といった案内に興味を示し、もっと詳しい話を聞きたいと思うものお客様も一定の割合で存在します。
このような案内が可能なのであれば、その内容もまとめておきましょう。
まとめ
お客様は、あなたの会社が何をしてくれるのか？そしてそのことで、どんな効果があるのか？にしか興味がありません。そのために以下のステップでお客様の興味を引き出しましょう。
・まずはこれから電話するお客様をイメージします。
・その上で、そのお客様が困っていること、興味がありそうなことに対して、自社がどのような提案ができるかを話しましょう。
・あなたの会社に興味を示してくれたらアポイントの話を切り出しましょう。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。