テレビや電車内広告をみていると、お金を貸す会社のCMが目につきます。しかもこうしたCMのほぼすべては「カジュアルさ」「親しみやすさ」を演出しています。グラビアアイドルや有名俳優が登場したり、コミカルな寸劇が繰り広げられたりするのです。CMの印象だけで言えば「楽しいもの」「明るいもの」に感じるでしょう。

消費者金融や銀行系のカードローン会社が、なぜ積極的に広告を出しているのか考えたことはあるでしょうか。実はそこには、私たちの心理との駆け引きがあります。お金とココロの関係を「行動ファイナンス」をキーに解き明かし、その改善策を探る「マネーハック心理学」。今回はカード作りの心理的ハードルについて考えてみます。

最初のカードをつくるハードルをいかに乗り越えさせるかが、心理的な勝負のポイント

まず、たくさんのCMを見ることで私たちはその会社について親しみを覚えるようになります。認知心理学の世界では「ザイアンスの法則（単純接触効果）」などと呼ばれています。

たとえて言えば、小さな子どもが年に2回しか会わない祖父母より、毎日のように会う保育園の先生に懐くようなものです。そんな祖父母も一緒の時間を長く過ごすと仲良くなっていきます。接触の多さは親しみにつながる、というわけです。

これは本来親しまれにくい会社ほど重要です。お金を貸してその利息で儲けている会社が、親しみやすいCMを打つのは当たり前のことなのです。

さらに特典をPRすることもあります。グッズのプレゼントや「初回〇日間は利息ゼロ！」という売り文句は、「カード、作ってみようかな」という気にさせるための誘惑です。

「来店不要・ネットで開設可能」「人と会わずに即時カード発行できる」というような発行時の負担を軽くする努力も怠りません。「お金は借りたいけど誰かに会うのはイヤだ」という心理的ハードルを下げる取り組みだからです。

こうした積み重ねによって、行動ファイナンスでいうところの「選好の逆転」が起こります。簡単にいえば、最初の判断がシチュエーションによって左右されてしまった、ということです。

結果として、本来であればカードを作らなかったであろう人がカードを作ってしまうことになります。それがカジュアルなCMを必死に打つ金融機関の狙い目なのです。

最初から"コミコミ"の、クレカとセットのキャッシング機能も危ない

お金を借りるカードは、何も消費者金融に限りません。実はあなたもすでに持っているかもしれません。頼んでもいないのに借金する機能を勝手につけているカードがけっこうあるからです。

あなたがすでに持っているクレジットカードには「キャッシング」の機能がついている場合があり、買い物とは無関係に、純粋に現金を借りることができます。個々の条件によりますが、数十万円は借りることができるでしょう。金利は消費者金融より少し低い程度、あるいは同程度だったりします。

銀行のキャッシュカードも一部の金融機関ではキャッシング機能をセットにして発行しています。カードの向きを180度回転させてATMに差し込むとお金を借りることができる仕組みです。

これは消費者金融が苦労している「カードを作ってもらう」部分を別のきっかけで乗り越えたうえ、「セットです」というように押しつけてきているわけで、要注意ということになります。

実はカード作成の申込時にキャッシング機能をオフにしたり、コールセンターに電話してオフにしたりすることもできるのですが、たいていの人は一度作った「借り入れ枠」はそのままにしておきます。「借りなければ機能があっても問題ないし、困ったときはすぐ借りることができるし...」と考えてしまうわけです。

最初から基本設定になっているものを、あえて外すことのほうが勇気と負担が大きいということも、心理的に「そのまま」にしてしまう理由です。

意志が弱い人ほどこれは危険な選択です。「最初からセット（付帯）されている」ものは使ってもいい機能だと考えてしまい、一度借りるとズルズルと何度も使うようになってしまいます。

対策は「作らない」ことと「作ったカードは破棄する」こと

さて、こうした「金を借すよ」という誘惑に負けない方法は具体的には2つです。

1つは、「カードそのものを持たない」ことです。「親しみやすいCMだ、いいかもなあ」ではなく、「こんなにたくさんCMを出せるということは、よほど儲かる商売に違いない。つまり借りた人からずいぶん利息を取っているのだろう。自分は同じところには立たないぞ」と考えるわけです。

どんなカードも、作らなければ利息を払う必要はないわけですから。

もう1つは、「作ったカードは破棄する」ということです。消費者金融や銀行系カードローンの会社は年会費がかからないことが多いので、ただハサミをいれてしまうだけで問題ありません。磁気テープが破損してしまえば、少なくともこれ以上利用することはなくなるわけです。

年会費がかからないがきちんと解約しておきたい、年会費がかかるタイプなので解約手続きをしておきたい、という場合は、コールセンターに電話をしてください。解約の連絡先はわかりにくいことが多いのですが、分からない場合はとにかくオペレーターにつないで解約希望といえば向こうが対応してくれます。

ただし、借金が残っていて返済中のカードまでハサミを入れてしまわないように気を付けましょう。

「お金を借りる」というのは今の生活だけ楽になって、そのツケを後回しにするだけのことです。どんなにCMが楽しげであっても、借りなくていいなら借りない方がいいに決まっています。

夏は何かと物入りの季節で、お金が足りなくなる人もいますが、心理的トラップにはまってなんとなくカードを作ることだけはやめておきたいものです。

（山崎俊輔）
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