あなたはいま、ある情報を手に入れている。知識かもしれないし経験かもしれない。ともかく有益な情報だ。

そして有益な情報とは、往々にして「もしこれを10年前に知っていたら！！」と思わせるものである。10年前に知っていたら、自分の人生は変わったかもしれない。10年前に知っていたら、あんな苦しい思いをせずにすんだかもしれない。あんなに悩まずにすんだかもしれない。

もし、そんな思いがあるとしたら「10年前の自分」の椅子に座ればいい。「10年前の自分」に語りかけるようにして書けばいいのだ。

このようにして書かれた文章には説得力が出ます。自分が苦しんだ経験をもとに書いているので、「伝えたい！」という強い気持ちが出るからです。

1.1 自分の悩みは多くの人にとっても悩みになっている

昔の自分に向けた情報は、他の人も求めているという認識は絶対持った方がいいですよね。

ぼくは、ドストエフスキーの作品が好きだ。

最初にドストエフスキーを読んだときの衝撃は、今でも忘れることができない。僕が一番驚いたのは「いま、まさに自分が抱えている問題」が、そこにありありと書かれていたことだ。

誰にも理解してもらえないと決め込んでいた「個人的な問題」や「僕だけの問題」が、なんと19世紀のロシアで書かれ、しかも現代に至るまで（膨大な数の教官と支持を集めながら）読み継がれていたのだ。

 人間は、どんな時代も同じこと（普遍的なこと）を考え、同じことに悩み、同じことで苦しんでいる。自分だけにしかわからない、誰にも理解されないと思われる根深い問題こそ、じつは普遍性を持った悩みなのだ。

こうした例から著者は、自分と同じ悩みを持った人がこの世に多く存在すると気づき、それを書いて発信するべきと語っているんです。

なので、人を動かす文章を書く際は困っていた自分を思い浮かべ、「他人も同じ悩みを持っている」と認識することが必要なんです。

1.2 ブログから発生するアフィリエイトの成果は悩みに紐づいたもの

実際、僕のブログから生まれているアフィリエイトの成果もかつて悩んでいた問題を取り上げたものばかりです。

例えば、仕事で悩み苦しんでいた当時の自分を励ます記事、ノマド作業で困ることを解決した記事といったように。

このようにして、明確にターゲットを意識した上で書けば、人を動かすことができるんですね。なので、ペルソナ設定は1人に絞り込むくらい細かくしましょう。そっちの方が伝わる文章を書けます。

2. 専門性に溺れると文章は雑になる

他にも、著者は大事な指摘をしています。それは、専門性によって文章は分かりにくくなってしまうということ。

「ここは書かなくてもわかってくれるだろう」「いきなりこの言葉を出しても大丈夫だろう」「これは説明するまでもないだろう」と読者の予備知識に甘え、説明すべきところを説明しようとしない。

むしろ「それを書くのは野暮なこと」とまで考えてしまうところがある。

専門書やマニア向けの雑誌などが（一般読者にとって）読みづらいのは、このためだ。出てくる言葉が難しいのではない。読者に甘え、本来やるべき説明を怠っているから、読みづらいのである。

こうした考えから、著者は「わかりやすさ」を追求しています。

間違っても「わかるヤツにわかればいい」とは思わない。

専門性に逃げるのは、書き手の怠慢であり、甘えにすぎないのだ。

そして、文章がわかりやすいかどうかの判断として、読者を「自分の親」と考えようと語っています。

早い話が「こんな文章で、うちのオカンは理解してくれるかな？」と考えるわけだ。

確かに、Webサービスとかアプリ、ガジェットを説明するときは「親でもわかるか？」を考えるといいですね。そうすれば間違っても「MVNO」などの難しい言葉を説明なしで進めていくことはなくなりそうです。

3. 説得より納得！読者を引き込ませよう

さらに、人を動かすためには説得ではなく「納得」させることが重要なんだとか。

それぞれの言葉の定義は以下の通り。

①説得・・・押しのアプローチ（読者を押し切る）
②納得・・・引きのアプローチ（読者に歩み寄ってもらう）

その違いを説明する例として、歴史の教科書と歴史小説が引き合いに出されています。

3.1 歴史の教科書は説得、歴史小説は納得

歴史の教科書は「説得」のアプローチ。

歴史の教科書で、徳川家康についての記述が5ページ掲載されていたとする。その内容は「これを覚えろ」「これを知っておけ」「こっちも忘れるな」と、一方的に知識を押し付けてくるものだ。

一方、歴史小説は「納得」のアプローチ。

家康を主人公とした歴史小説は、ことさら何かを覚えろとは言わない。

読者自らが歩み寄って、ことの流れや江戸幕府の政策同時代を生きた周辺人物などが理解できるようにできている。

「物語」という武器を使いながら、読者の”納得”を誘っているわけである。

このように、読者を動かすには「納得のアプローチ」が重要なんです。そして、同時に「読者を議論に参加させること」が必要なんです。

4. 議論に参加してもらうためにテーブルへ引き込む

議論に参加してもらう方法を考える際は、独演会でなく、参加型のセミナーを思い浮かべるといいでしょう。

独演会のようにあなたが一方的に語るのではなく何かしらのテーマ（議題）を設定し、読者を交えた形で活発な議論を交わす。そうなれば読者も、もはや他人事ではなくなるし、身を乗り出してくれるはずだ。

このようにして、議論に参加してもらうためには、読者に仮説を提示する必要があります。しかも、一般論とは逆の仮説です。

読者に「あなたはこの仮説をどう思うか？」と問いかけ、読者と一緒になって、その”仮説”が正しいかどうかの検証作業にあたるのである。

この際に大事なのは、「仮説が一般論と真逆」ということです。

4.1 物議をかもす仮説の提示で議論を盛り上げる

一般論を提示するだけだと、読者は「そうですよね」と同意して、議論に参加してくれません。受身な姿勢になってしまいます。

しかし、一般論の真逆で物議をかもすような仮説を提唱すれば、読者は身を乗り出して「いや、違うだろ！」「何を言ってるんだ！」と反応してくれます。

こうした相手を怒らせる仮説はマイナスに見えます。でも、違うんです。議論をするためには反対側の意見を持った人は不可欠です。賛成と反対が生まれることで議論が成り立つのですから。そうした反応はプラスになるんです。

そして、「仮説の提示」をうまく活用しているのが、人気ブログ「まだ東京で消耗してるの？」を運営するイケダハヤトさんです。

4.2 物議をかもして人を動かすイケダハヤトメソッド

彼は、「まだ紙で請求書書かせるの？（Web完結で良くない？）」「まだ炊飯器使ってるの？（土鍋の方が良くない？）」「まだ電車通勤してるの？（リモートで良くない？）」と仮説を提示して物議をかもしています。

案の定、それにつられたユーザーがSNS上で反論つきでシェアしたり、反論記事を書いたりして拡散に加担しています。

見事に、議論の場に引き込まれてしまっているわけです。実際、イケダさんはそうした記事からアフィリエイトで成果を発生させています。

こうしたやり方が人を動かす上で重要なんです。（イケダさんは極端ですがw そもそも「まだ東京で〜の？」自体も良い仮説ですよね。これでさらに有名人になりましたから。）

5. 正しいだけじゃダメ！反論への回答を

ただし、仮説の提示だけじゃダメです。その仮説で読者が納得するような、理由と事実（根拠）が必要なんです。

相手の反論を受け入れることも説得力のある文章には不可欠で、それがあって初めて人を動かせます。

付けいる隙がないほど正しい文章は、読者からすると、論の正しさは認めながらもどこか強引に説得されたような、釈然としない思いが残ってしまう。

なぜなら、文章が自己完結してしまっていて、読者自身が議論のテーブルに参加できないからだ。「正しいだけ」の文章は、その正しさゆえに伝わらないのである。

しっかりとした”主張”には反論が出るのは当たり前だし、反論に応えることは、読者との有意義な”対話”なのである。

たとえば、あなたが自分のブログで「営業先では自社パンフレットを使うな！」と”主張”しているとしよう。

このとき文中に、「一方、パンフレットは最強の営業ツールだ、という考え方もある」とか、「しかし、パンフレットなしで営業できないと異を唱える声もあるだろう」など、いわば自分でツッコミ（反論）を入れ、そのツッコミに対して再反論していくのだ。

あるいはもっと簡単に、「これに対して『えっ、パンフレットなしで営業できるの？』と驚く人もいるだろう」など、初歩的なツッコミを入れるだけでもいい。

どんな種類であれ、文中にツッコミが入り、そこに答えていくだけで読者の疑念は晴れていく。

ツッコミ（反論）に対する回答をすることで、文章の説得力も増すんです。そうすれば、人を動かせる文章に仕上がっていきます。

ここまで理解できれば、成果を出す記事はあと少しで書けます。