サザビー流、「半歩先」　ライフスタイル次々創造

　数々のブランドを発掘・育成しては日本に新たな「ライフスタイル」を定着させてきたサザビーリーグ（東京・渋谷）。最近、サザビーが仕掛けるプロジェクトの裏で、創業者の鈴木陸三会長（72）の存在感が再び際立っている。「前向きな普通生活者に、どんな『半歩先』を提供できるかをずっと考えてきた」という鈴木会長の原点は「プロの否定」だ。サザビーの半歩先を見つける力とは。

■「業界のプロ」否定、面白く

　「『風と共に去りぬ』の主人公って、ツッコミどころ満載だよね」。６月末の東京・神楽坂。作家の酒井順子氏らが繰り広げる軽妙なトークに、集まった100人近い男女が笑い声をあげた。

　この日参加した千葉県在住の会社員の女性（34）は「古い町並みが残る神楽坂は以前から私のお気に入り。講義も１階の洋服も、なんとなくこの町に合ってる」と話す。

　東京メトロ東西線の神楽坂駅前。昨年10月、人通りがまばらなこの場所に商業施設「ｌａ　ｋａｇｕ（ラカグ）」がオープンした。築50年の新潮社の倉庫を改装。総面積約950平方メートルの店内には、衣料品や生活雑貨、家具、カフェなど生活全般に関わる商品が並ぶ。

　通常の複合型店舗とひと味違うのが２階のレクチャースペースだ。７月には約10回、作家などを呼んでイベントを開く。生活全般を事業対象とするサザビーが今回仕掛けるのが「知」だという。

　「何でも物がそろう時代。『知』が加われば前向きな普通生活者に、何か面白いものを提案できると思った」。ラカグの立ち上げを指揮したサザビーリーグ傘下のビーエフシーカンパニーの吉田洋社長は話す。

厳選された商品が並ぶ商業施設「ラカグ」（東京都新宿区）

　新潮社の知人から聞き、最初に話を持ち込んだのが鈴木会長。そこで吉田氏がやりたいと手を挙げた。だが、神楽坂という立地での商業施設運営に、皆が首をかしげた。

　これまでにないマーケットを創り出すのがサザビー。今までも難しいと判断したケースを実現につなげた例は少なくない。こうしたチャレンジを許してきたのが鈴木氏の原点である「プロの否定」だ。プロはしっかりと計画を立て、勝てると思うビジネスしかしないが「とにかく消費者目線で面白いことをやろう」。枠にとらわれない自由な発想が成長を支えてきた。

　対象とする顧客層も決まりはない。サザビー社員が口をそろえる「前向きな普通生活者」とは「日々の生活を愚痴るんじゃなくて、何か少しでも良くしようと前向きな人。自分のこと以外にも少し関心を持つような一般の人が我々のターゲットだ」（鈴木氏）。

　スターバックスを日本に持ち込んだ時も、鈴木氏の消費者目線が決め手だった。高価格帯のテークアウトコーヒーに、経営企画室が出した結論は「勝算無し」。鈴木氏は反対に「まずロゴがかっこいい。あのカップを持ち歩いて飲むという生活体験が、次の『ファッション』になるぞ」とＧＯサインを出した。

　こうした肌感覚で最終決定を出すのがサザビー流だ。「結局何が当たるかなんてわからない。やりたいんだ、という大いなる思い込みを持たなければ、事業計画がしっかりしていてもやらせない会社」（吉田氏）。ラカグの来店客数は計画を上回るなど、まずは順調な滑り出しだ。

　サザビーは何を仕掛けてくるかわからない――。サザビーには常に国内小売業の関心が集まる。今までにない市場を発掘したり、成長の種を海外から引っ張ってきたり、独特の経営だ。

「ラカグ」は倉庫をリノベーションして作られた（東京都新宿区）

　「時代の変化と共に消費者の嗜好も変わる。そうした全体像をとらえるのが『ファッション』だ」（鈴木氏）。雑貨と飲食を合わせた81年のアフタヌーンティーに始まり、一大ブームを巻き起こした仏ブランドのアニエスべー、今や千店舗以上を展開するスターバックスなど、いつも消費者を「半歩先」に引っ張ってきた。

　こうした成功が世界中で評判を呼び、今では「月に40件近い提携話が持ち込まれる」。（社長室の清沢朋子氏）。うち踏み込んで交渉を進めるのは１年に５～６件。実際に契約につながるのは１～２年に１件だ。

　現在サザビーが持つブランドは全部で41。「自分たちのブランドと海外ブランドとで、半々くらいが理想。同じことをやっていては前向きな生活者は飽きてしまうし、我々の仕事は１つを深掘りするのではない」（鈴木氏）として、新規事業開拓の手は緩めない。

　09年にスタートした米ロサンゼルスのセレクトショップ「ロンハーマン」や13年に投入した格安雑貨の「フライング・タイガー・コペンハーゲン」など、次々と仕掛けては新市場を切り開く。

　次に日本に持ち込むのが米ニューヨークで人気のハンバーガー「シェイクシャック」だ。16年に都内に１号店を開業予定。１つ５ドル以上する高めの価格設定だが「こだわりの食材を使って環境にも配慮したハンバーガーを食べる。そうした食体験全体が強み」（アイビーカンパニーの角田良太社長）。角田氏がほれ込み、３年がかりで契約にこぎ着けた。

　一方、一つにしがみつかないベンチャー気質も、サザビーの強みだ。スターバックスやアニエスべーなどを一大事業に育て上げても、自分たちの規模や企業風土に合わなくなれば、潔く手放す。「結局は我々のブランドではない。続けていれば押し込められたり、いさかいが生じたりする。しがみつくのではなく、自分たちの嗜好で誇りを持って存在できること。離れるときもあうんの呼吸だ」（鈴木氏）

　一時は上場したサザビーリーグだが、11年にはＭＢＯ（マネジメント・バイ・アウト）で上場廃止を決めた。鈴木氏は「結局向いていなかった」と振り返る。上場廃止後も15年４月期の連結売上高は967億円と売り上げは伸び続ける。

　「我々の商売は冒険心が無くちゃいけない。でも、追い風が吹くときは頑張るけれど、悪いときはじっとしている。農業みたいなもので、我々は百姓。いつも頑張ります、なんて無理だよ」。鈴木会長が掲げる前向きな姿勢こそが、面白いものを生み出す風土につながっている。