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• 1. 投資家向けピッチ練習は 30 秒か 2 分かデモで お願いします シード期における投資家向けピッチとその構成の方法について Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/ February 13th, 2015 1
• 2. 2 Y Combinator “How to Start a Startup” Lec. 19 CS183B の Lecture 19 をベースにして、独自の補足を加えています http://startupclass.samaltman.com/courses/lec19/
• 3. https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview 3 これが投資家を説得するためのレシピだ: 1. 投資に値するものを作れ 2. 投資に値する理由を理解しろ 3. それを明確に投資家に伝えろ - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/convince.html
• 4. なぜこのような構成を取るかの理由は後述するが、お勧めの構成は以下のとおりである。 以下のスライドでは、どのようにして投資家向けピッチを考えるかを説明する。 4 結論：30 秒ピッチと 2 分ピッチの構成 30 秒の構成 1. 自分たちが何をしているか 2. 数十億ドルのマーケットサイズ 3. どれだけのトラクションを得て いるか How to Talk to Investors 2 分の構成 1. 自分たちが何をしているか 2. 数十億ドルのマーケットサイズ 3. どれだけのトラクションを得て いるか 4. ユニークな洞察 5. ビジネスモデル 6. チーム 7. Big Ask How to Talk to Investors
• 5. ピッチとは 5
• 6. 6 最初の投資家向けピッチは 相手を説得して投資をもらうもの
• 7. 7 ではなく
• 8. 8 次のミーティングの 約束を取り付けるもの
• 9. 9 ユーザー獲得 ユーザー 場合によって異 なる イベント、展示 会、製品発表会 場合によって 様々 様々 30 秒や 2 分、 長いもので 10 分 パーティー、エ レベーター、 ピッチコンテス ト VC のパート ナー（決済担 当）から投資承 諾を得る VC 20 ~ 60 分 投資家の会社で のミーティング とディスカッ ション 目的 対象 持ち時間 スタートアップ業界で “ピッチ” と呼ばれているものは複数の形態が存在する。それぞれに よって目的や対象、持ち時間などが異なる。 “ピッチ” 1. ショー (Show) 2. ピッチ (Pitch) 3. VC ミーティング “ピッチ” と呼ばれているものにも色々ある 場所
• 10. スライドイメージは NextView Ventures のスライドサンプル (http://nextviewventures.com/blog/free-startup-pitch-decks- template/) と Mattermark の Series A Deck から 10 スライドの構成もそれぞれで変える “ピッチ” 1. ショー (Show) 2. ピッチ (Pitch) 3. VC ミーティング 観客の感情を引き出し、製品 に興味を持ってもらい、最終 的には購買へと繋げる（こと が多い）。堂々とすることが 何より大事。 スライドの構成 スライドイメージ ビジネスに興味を持ってもら う。状況によってはスライド なしの場合もあるし、デモだ けの場合もある。 説得やディスカッションのた めに必要な情報（ビジネス状 況やチーム）を詳細に盛り込 む。15 – 20 ページ程度。 スライドなし or またそれぞれの目的や聴衆に合わせて、スライドの構成を変える必要がある。
• 11. 今回はその中でもピッチに限ってお話しする。なお補足情報として VC ミーティング用の 構成の仕方も最後に紹介する。 11 今回は特に特に投資家へのピッチに絞って構成を紹介 “ピッチ” 1. ショー (Show) 2. ピッチ (Pitch) 3. VC ミーティング 観客の感情を引き出し、製品 に興味を持ってもらい、最終 的には購買へと繋げる（こと が多い）。堂々とすることが 何より大事。 スライドの構成 スライドイメージ 自社のビジネスに興味を持っ てもらう。状況によってはス ライドなしの場合もあるし、 デモだけの場合もある。 説得やディスカッションのた めに必要な情報（ビジネス状 況やチーム）を詳細に盛り込 む。15 – 20 ページ程度。 スライドなし or
• 12. ピッチが有効な手段となるのは主に資金調達のとき。それ以外のケースはピッチではない 形のほうが効果的であることが多い。 12 投資家にするピッチはアイデア検証と資金調達 ピッチの目的 Target Action Actual Better な案 アイデアの検証 VC、投資家、 ユーザー フィードバッ ク あり、だけど 1:1 のときのみ。1:nの 場合はフィードバックをもらいにく いので効率が悪い。 ピッチではなく会話を行い、深い フィードバックをもらう（投資家の 場合フィードバックはビジネスモデ ルなどの MBA-like なものが多い） 資金調達 VC、投資家 次のミーティ ングの機会 あり。特に資金調達の際はピッチや 事業計画書がほぼ必須となる 特になし PR メディア メディアから の顧客獲得 メディアでの露出は基本的にあまり 顧客獲得につながらない 別の顧客獲得案を実施するか、もっ と別の目的でメディアと付き合う 採用 メディア、来 場者 採用応募 不特定多数からの採用は失敗するこ とが多い（特に初期） 自分や社員の知り合いから探す ユーザー獲得 ユーザー 商品の購買 ユーザーとなる層が来るのであれば あり ユーザーのところに直接行く（深い フィードバックも得られる） パートナー獲得 パートナー パートナー候 補からの連絡 スタートアップの場合、広くパート ナー募集してもあまり響かない 人からの紹介や関連展示会などでの アプローチ
• 13. 以後のスライドでは、投資家へ行う、資金調達を前提としたピッチについて話す。またカ バーするステージとしては、シード段階での資金調達用ピッチを想定している。 Own work by uploader, derived from Startup_financing_cycle.JPG by Kompere 13 資金調達用のピッチで重要なポイントを以後は解説 ※なお、自分のスタートアップのアイデアを検証する目的で投資家にピッチする場合は、その旨事前に伝えておいたほうが、お互いの認識が違わなく て良い。（フィードバックが欲しいのか資金が欲しいのかはっきりさせる） カバー範囲
• 14. なぜ 30 秒と 2 分？ 14
• 15. この章ではなぜ短いピッチをお勧めするのか、主に以下の 3 つの観点から理由を説明する。 1. 投資家目線のピッチの意味 2. 小さなチャンスも掴めるようになる 3. 後でいくらでも長くできる 15 30 秒と 2 分の理由
• 16. 投資家も見知らぬ人と最初から 1 時間の ミーティングができるほど暇ではない（紹 介なら最初からミーティングもありうる）。 彼らは年間何千件という投資候補案件を処 理しているのが実情である。 このため最初のピッチは短時間にしてもら い、興味があれば長時間の会議を設定する というスタイルであることが多い。その結 果、起業家にとっても実際に使うピッチは ほとんどが短時間のピッチになる。 例）たとえば Fenox には年間 8,000 の投資案件持ち込みがあ り、380 社を Due Diligence し、30社に投資する (スタート アップマニュアルより)。 Andreessen Horowitz には年間約 2,000 の持ち込みがある。 Sequoia は 6,000 件の持ち込みに対して 20 の投資を行うと言 われている。 16 投資家目線：彼らは短い時間で多くを見る必要がある 投資案件持ち込み ~ 10,000 ピッチ (イベント含む) ~ 1,000 ミーティング ~100 投資 10 図: 投資決定までの流れ ピッチはここの スクリーニング
• 17. IVS 2014 Fall で筆者が撮影 17 短ければチャンスを掴める 30 秒や 2 分やデモはどこでも使える。それ はつまり、突発的に起こる短い時間の様々 なチャンスを逃さないということに繋がる。 • パーティ会場で投資家とすれ違ったとき (AnyPerk 福 山さんは Paul Graham とすれ違い、その後 YC へ) • イベントの最中暇そうにしている 500 Startups の Dave McClure に突撃ピッチをする (Dave は日本のイ ベントで割と暇そうな姿を見ます) • エレベーターの中で著名な投資家に会ったときに使 える (Google の Sergey と Larry は Stanford のエレ ベーターの中でエンジェル投資家の Ram Shriram と 鉢合わせして、今検索エンジンを作っていることを 話したら $500,000 の投資を受けた) • セミナー開始待ちの時間等、何気ない自己紹介の時 に自分がやっていることを簡潔に伝える
• 18. 経験則的に、ピッチやプレゼンは時間が短いほうが難しい。 2分のピッチが用意できてい れば、同じ構成で 7 ~ 10 分ぐらいまでは情報を漬けたすだけで対応可能になる。 それに 30 秒は何かが伝えられるほぼ最低限の時間である。そこまで絞り込んだものがき ちんと他人に伝われば、話を聞いた他人もさらに他の人に会社を紹介しやすくなる。 逆にこの時間で何かを伝えることができないのなら、そのビジネスについて十分考えられ ていないというケースが多い。自社の価値を短い言葉で伝えれるかどうかが成功への分か れ道となる。 18 プレゼンは短いほうが難しく、長いほうが易しい
• 19. 19 とにかく プロダクトを 見せろ マーケットが 大事だ どうしてこれを 作ろうと思った のか？ Joi Ito from Inbamura, Japan http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Ron_Conway_1.jpgSome rights reserved by Joi (https://www.flickr.com/photos/joi/) https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interv 投資家によって見るポイントが異なる
• 20. 1.会社が何をしているのか 2.マーケットサイズ 3.トラクション 4.ユニークな洞察 5.お金の稼ぎ方 6.チーム 7.Big Ask 20 投資家の見るポイントの最大公約数が以下の 7 項目 30 秒 2 分
• 21. 30 秒ピッチ 21
• 22. 22 スライドはいらない
• 23. Airbnb です。 僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしてい ます。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余って いるスペースから収入を得ることが可能になります。 現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドル の売上を立 てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙え ますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。 サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そ して約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。 現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベント でホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って 展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約 件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。 ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約 30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで 200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。 チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。 現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせて ください。 http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 23 例）Airbnb (AirbedAndBreakfast)
• 24. Airbnb です。 僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしてい ます。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余って いるスペースから収入を得ることが可能になります。 現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドル の売上を立 てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙え ますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。 サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そ して約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。 現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベント でホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って 展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約 件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。 ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約 30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで 200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。 チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。 現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせて ください。 http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 24 例）Airbnb (AirbedAndBreakfast) ① ② ③
• 25. 1. 会社が何をしているのか 25
• 26. Joi Ito from Inbamura, Japan http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Ron_Conway_1.jpg 26 起業家の25% が 自分たちが何を しているのかを 一言で言えない - Ron Conway (Google などに投資した 尊敬されるAngel 投資家)
• 27. あなたの会社がいったい何をしているのか、何もわからない人に対して平易な言葉で語る こと。文字にすると一行で書けることが望ましい。 27 1. 会社が何の問題を解決しようとしているかを一言で What Value Proposition を中心に語るか、 何の問題をどうやって解決しよう としているかを語る。 特に聞いている投資家が「何も知 らない」前提で話すこと。そして 何も知らない母親でも分かるよう な平易な言葉で伝えるようにする。 Why ビジネスの最も重要な部分は「ど んな問題を解決しようとしている か」であることが多い。この部分 について投資家は聞いてくること が多いので、その答えとなるよう な一言を考えておく必要がある。 実際に、多くの起業家が「一言 で」自社のことを言えないケース が多い。自社のビジネスの説明の 言葉が多くなれば多くなるほど、 「よく考えていない」と見做され、 投資家の印象は悪くなる傾向にあ るので注意。 注記 • 解決策よりも問題のほうを重視 する傾向にある。問題が重大な ものであればあるほど、それは 大きな市場を獲得できるチャン スとなる。 • X of the Y (X の Y 版、たとえば 駐車場の Airbnb) は投資家向け であるが「その場で思いついた かのように」言うと刺さる (PG) • ピッチも第一印象が大事なので、 ここで疑問を持たれると後ろの 言葉が入ってこない。かなり明 確に、興味をひける言葉を慎重 に選ぼう
• 28. 2. マーケットサイズ 28
• 29. http://www.flickr.com/photos/joi/2757536235/sizes/o/in/photostream/ Some rights reserved by Joi (https://www.flickr.com/photos/joi/) 29 マーケットこそが スタートアップの 成功と失敗を決め る最も重要な要因 だと思っている - Marc Andreessen Co-Founder, Andreessen Horowitz Pmarca blog
• 30. アプローチしようとしている業界が数千億円になりうる可能性のあるマーケットサイズだ と語る。これも一言で言えるレベルまで煮詰めること。 30 2. マーケットサイズは数千億円規模が望ましい What 望ましくは数千億円以上の市場規 模を言えるようにすること。また 市場全体が急激に成長していると 言えればベスト。 市場規模は類推や隣接のマーケッ トから試算する。 投資家が興味があるのは「このス タートアップが成功したら幾らぐ らいの価値がつくのか」というと ころ。それは市場規模に大きく依 存するため、サイズが大事。 なお、Angel やシードなら規模は $100M 以下でもいい場合もある。 Why 投資家にとってスタートアップは All or Nothing のゲームである。毎 年15社程度の Exit から投資家の利 益のほとんどが出ていると言われ ており、そのためには数兆円での IPO や M&A などが必要になってく る。つまりそうした価値をもたら す数兆円規模の市場があると言え なければ大きな金額のオファーは 引き出しにくい。 またスタートアップか成功するか どうかは市場の選択が 80% と最も 影響度が高いという Google Ventures の発言もある。 注記 • マーケットサイズは似ているも のを検索すればいい。IBIS など で検索すれば出てくる。ただし 「数兆円の市場の○%を取るの で、数百億円の規模になりま す」というトップダウンの計算 は大雑把すぎるので、極力ボト ムアップでの数字と組み合わせ るたほうがいい • 未知のマーケットの場合は顧客 の熱狂をベースに Narrative に 語るのも手 (Chris Dixon)
• 31. 3. トラクション 31
• 32. 32 Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license, from http://www.paulgraham.com/bio.html Startup = Growth http://paulgraham.com/growth.html
• 33. 投資家はトラクションに基づいて投資する傾向にある。トラクションの数字が良ければ良 い取引ができるようになるので、このトラクションの実績を伝える。2 行程度が望ましい。 33 3. トラクションこそすべて What ローンチしてからの流れと月々や 毎週の成長率に触れること。また 成長率に加えて、現在の売上や ユーザー数についても言及できれ ば良い。 Why スタートアップは成長率こそがす べて。どれだけ早く成長して大き な企業になって、投資家側にリ ターンをもたらしてくれるかが投 資家にとっては重要なポイントに なる。 また成長率はプロダクトが広まる につれて年々徐々に落ちてくる傾 向にあるので、最初期の成長率が 高ければ高いほど投資家の目はひ きやすい。 注記 • 製品ができていない等でトラク ションを得ていないのなら、自 分たちのスピードを伝えるとい い。たとえば「1月から着手し たばかりですが、3月にベータ 版、4月にリリース予定です」 と、開発のスピードを伝える
• 34. 34 30 秒ピッチで伝えるべき点： 1. 重大な問題を解決しようとしていて 2. 大規模なマーケットで 3. 急成長していること
• 35. 30 秒ピッチは以上の 3 項目で終了である。おさらいすると以下のとおりである。 1. 会社が何をしているのか 2. マーケットサイズ 3. トラクション これを内面化して、いつでも取り出せるようにしておけば、様々なチャンスに対応できる ようになるし、自分の考えもより固まってくるはず。 注意すべきなのは、投資家の興味関心は多種多様という点。最初の時点でであまり興味を 持ってくれないのなら退いて次の投資家に話しかけることも大事。 35 以上で 30 秒ピッチは終了
• 36. 2 分ピッチ 36
• 37. 以降は 2 分ピッチの内容について解説する。2分のピッチは、30秒のピッチで興味を引い た後に、若干のビジネスの状況詳細を加える形になる。 1. 会社が何をしているのか 2. マーケットサイズ 3. トラクション 4. ユニークな洞察 5. お金の稼ぎ方 6. チーム 7. Big Ask 投資判断に必要な細かい数字は別の時間を取って詳しく話せばいい。なので 2 分のピッチ でも情報は極力絞って、すべてを伝えるのではなく、目的を「投資家の興味を引く」とこ ろに注力すること。 37 2 分ピッチの構成
• 38. Airbnb です。 僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしてい ます。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余って いるスペースから収入を得ることが可能になります。 現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドル の売上を立 てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙え ますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。 サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そ して約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。 現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベント でホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って 展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約 件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。 ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約 30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで 200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。 チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。 現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせて ください。 http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 38 例）Airbnb (AirbedAndBreakfast)
• 39. Airbnb です。 僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしてい ます。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余って いるスペースから収入を得ることが可能になります。 現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドル の売上を立 てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙え ますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。 サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そ して約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。 現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベント でホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って 展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約 件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。 ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約 30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで 200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。 チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。 現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせて ください。 http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 39 例）Airbnb (AirbedAndBreakfast) ④ ⑤ ⑥ ⑦
• 40. 4. “AHA” / ユニークな洞察 40
• 41. 41
• 42. 投資家の知らない、あなた独自のユニークな洞察や競合優位性について語る。投資家 に ”AHA” moment を与えることがここでは重要。 42 4. 洞察や競合優位性で投資家の知らない “AHA” を与える What 大手企業が理解しておらずあなた たちだけが知っていることや、な ぜあなたたちの会社が競合を倒せ るのか、あるいは知的財産がある のか等、自分たちが勝てる理由を 挙げる。そのためにはあなたたち 自身のユニークな洞察であったり、 強み、アンフェアな優位性などを 伝えることが大事。 2 分のピッチではこの部分に極力厚 みを持たせること。ただし複雑に させすぎない。シンプルに。AHA moment を投資家に与えれば投資 家の反応は目に見えてよくなる。 Why 投資家ですら知らないことをあな たが知っているのであれば、それ はスタートアップにとっても大き なアドバンテージになるし、知的 財産などを所有しているのであれ ば競合に対しての優位性を持つこ とができる。 そしてたいていの場合、投資家は あなたのユーザーのことは知らな い。ユーザーから得た洞察を話せ ばたいてい良い反応が返ってくる。 そしてそれが具体的な数値に反映 されていればさらによい。 注記 • Secret Sauce や競合優位性、 unfair advantage と呼ばれるも のと同じと思っておけばいい • 自分たちがユニークな洞察だと 思っていても、投資家側が「そ んなことは知っている」と思っ たら負けたも同然になる • 投資家とは数字や定量的な調査 結果で戦おうとしないこと。彼 らは Excel での戦いが得意だ。 • 投資家が恐れるのは、あなたが 独りよがりの理論に基づいてい ることだ。だからそうでないこ とを示す必要があり、そのため にユーザーのことを話せばいい。
• 43. 5. どうやってお金を稼ぐか 43
• 44. 多くの起業家がこの質問を避けがち。広告しか収入源がないなら「広告」とストレートに 話すこと。必要以上に深入りしないように。 44 5. どうやってお金を稼ぐかを簡潔に What 「広告です」と言うと馬鹿のよう に見えるかもしれないと思って、 起業家はそう言うのを避けがちだ が、広告なら広告と一言でいうこ と。ダイレクトセールスならダイ レクトセールス。Ads in Apps なら Ads in Apps。一言で済む。 「広告と、グッズの EC と、あと可 能性としては…」と何個も続けてい くにつれて、何も言っていないの と同様になる。 その業界の標準的なマネタイズ方 法言って、次に進んでいい。 Why 投資家は、スタートアップのビジ ネスモデルがどのみち変わること を知っているし、そもそもピボッ トしてアイデアすら変わるかもし れないことも分かったうえで投資 する。ビジネスモデルを複雑にす るよりも、シンプルに伝えること が大事（一緒にビジネスモデルを 考えてくれる）。 なお、広告ビジネスを見つける前 はあの Google ですら初期は検索エ ンジンをライセンス販売していた。 注記 • ビジネスモデルがないならない とはっきり言ってしまってもい い。ただしない場合は、急激な ユーザー数の成長率が必要 • ハードウェアスタートアップの 場合は「ハードウェアで儲け る」とはあまり言わないほうが 良い。投資家はスケールするビ ジネスを求めており、ハード ウェアよりもソフトウェア側の ほうがスケールする傾向にある
• 45. 6. チーム 45
• 46. 現在のチームが何人で構成されているか、特にエンジニアやデザイナの比率について話す こと。 46 6. 「自分がいかに優れているか」よりも「チーム構成」 What 投資家が知りたいのは何人チーム で、何人がエンジニアで何人がビ ジネス系なのかということ。テク ニカルな人がいないというのは多 くの場合、あまり良い評価にはつ ながらない。。 有名大学出身だとか Ph. D を持って いるとかいう情報は強調しなくて もいい。ただもしシリアルアント レプレナーなら、前のスタート アップのことは話したほうがいい。 Why 投資家があなたに信頼感を抱くの は、あなたが何を達成したのかと いう部分が中心になる。何も達成 していないのなら、あなたが何者 であるかを大きく見せる必要はな い。 注記 • 創業者同士がお互いに何年の付 き合いがあるかも大事。最低6 か月は欲しい。 • 一緒に働いている期間があれば、 投資家からはより高い評価を受 ける傾向にある（あるいは社外 プロジェクト等） • このチーム構成の好みは投資家 によって異なる。エンジニア比 率が高いほど Y Combinator で は評価される傾向にある。エン ジニアがいないとほとんど採用 されない。
• 47. 7. Big Ask / 要望 ($$$) 47
• 48. このピッチを聞いた結果、投資家に何をしてほしいのかを明確に伝える。可能であれば別 に資金調達用のミーティングを設けてもらうことを進言する。 48 7. お金が欲しいのか、フィードバックが欲しいのか What 基本的に投資が欲しい、というこ とを明確に伝える。そして次の ミーティングを持てるようにお願 いするのが多くの場合の Big Ask。 お金であれば、どの程度の金額感 かを伝えておくことも重要（投資 家の投資金額感に合うかどうかが あるため）。 Why 何の要望もないピッチならピッチ しなくてもいいはず。最低限、 フィードバックはもらうようにし たい。フィードバックと言っても、 投資家がユーザーではない場合が 多いので、その場合はビジネスモ デルや類似サービスなどを中心に フィードバックしてもらうと良い。 注記 • ここでは専門用語を使ってもよ い。もし投資家から専門用語を 使われて分からなかった時はと できちんと単語を調べたほうが 良い
• 49. 良いピッチは良い会話を引き出す。その場で会話 が盛り上がれば、そのまま会話を初めてもいい。 会話がはずめば弾むほど、投資を受けられる可能 性は高まる。 ピッチの後に投資家側に時間がなさそうであれば 次のミーティングをセットしてもらうように打診 しよう。 49 ピッチが終わった後は “Talk”
• 50. デモ 50
• 51. Paul Graham をはじめ、技術系を出自とする投資家はデモを重視する傾向にある。30 秒が 終わった後はすぐにデモに入ってもいいぐらいだ。デモからは様々なものが見える。 51 デモからはたくさんのものが見えてくる 「そのアイデアを基にしたプロ ダクトが技術的に作れるかどう か」の検証と同時に、創業者た ちがそのプロダクトを作れる能 力があるかどうか、という人の 目利きの判断にもなる 「技術的に作れるかどうか」や 「技術的にすごい」ではなく、 どのような問題を解決しようと していて、どのようなユーザー 体験を想定しているのかを見る ことができる 創業者の能力 UX への配慮 進捗の度合い 投資家も多くの場合は投資先を 求めている（皆さんが思ってい る以上に）。デモまでできてい るのなら投資判断がしやすいし、 デモを作ってくる人は稀なので 評価が高くなる（皆さんが思っ ている以上に）
• 52. 52 デモの種類 プロダクトのデモ 機能のカタログやチュートリアルではなくユー ザーがどのような体験をするか重要性に重みを 付けて見せること。目的に沿って機能を見せる。 またオフライン環境の対応は忘れずに（カン ファレンスでは Wifi 混線などでネットワークに 繋がらないケースが多々） デモビデオ 本当に限られた時間の時はビデオを使ったほう が安全な場合がある（ただしできる限りライブ でデモを見せたほうが効果的）。それにビデオ はローカルに保存しておけばオフライン時にも 使えるし、Web にも掲載で来て便利なので作っ ておくとよい。 プロトタイプ せめてこのレベルは持っていきたい。ただし ペーパープロトタイプはあまり効果がない。 MVP が伝わるデモであれば問題ないので、 Design Sprint などの方法論を参照して作ってし まうことを推奨。 （バックアップ） 厳密にはデモではないが、バックアップ端末や バックアップしておいたコードなどはいざとい うときに役立つ。重要な人と会えそうなときは、 モバイル端末の場合は充電切れ対策のためにも 2 台持つなどをお勧めする。
• 53. 投資家とのミーティングが 決まったら 53
• 54. 30分から1時間のミーティングがで きた時点でかなりの進捗であるが、 ここからさらに長い道のりがある 場合がほとんど。投資される可能 性はまだ低いのできちんと Deck を 用意して “長いピッチ” に備えよう。 図は 5 つのスタートアップの実績。 http://nextviewventures.com/blog/how-many-vcs-should-you-pitch/ の図を改変 54 ミーティングから投資への遠き道のり VC への総コンタクト数 最初のミーティング数 2回目のミーティング数 パートナーへのピッチ 最終投資数
• 55. 55 Sequoia Capital http://www.sequoiacap.com/ Yahoo! や Google、Paypal や Instagram に投資した名門 VC Forbes 投資家ランキング 1 位 (2014 年) の Jim Goetz などが所属
• 56. 会社の目的 • 会社/ビジネスを一行で定義する 課題 • 顧客のペイン（もしくは顧客の顧客）を述する • 今日顧客がそのイシューに関してどうやって対 応しているか概要を示す ソリューション • 顧客の人生をよりよくするための、会社の Value Proposition を示す • 製品が物理的に使われるシーンを見せる • ユースケースを与える なぜ今なのか • 製品カテゴリの歴史的な進歩を示す • ソリューションが今だからこそ可能になった最 近のトレンドを定義する マーケットサイズ • 顧客を特定する/プロファイルを描く • TAM (Total Available Market: トップダウン), SAM (Served Available Market: ボトムアップ), SOM (Share of Market) を計算する 競合 • 競合リスト • 競合優位性のリスト プロダクト • プロダクトラインナップ (フォームファクタ、 機能、特徴、アーキテクチャ、知財) • 開発のロードマップ ビジネスモデル • Revenue model • 価格 • 平均的なアカウントのサイズと Life Time Value • セールスとディストリビューションモデル • 顧客とパイプラインリスト チーム • 創業者と経営チーム • 取締役、アドバイザー 財務状況 • P&L • バランスシート • キャッシュフロー • Cap table (資本政策表) • The deal http://www.sequoiacap.com/grove/posts/6bzx/writing-a-business-plan 56 VC ミーティング: Sequoia 流のピッチスライド構成 VC や投資家から 1 時間の時間を取って「ピッチ」をお願いされたら、30 秒などではなく もう少し長いものが必要になる。以下がその「ピッチ」の構成の例である。
• 57. VC や他のミーティングで 60 分の時間をセットされても、 油断はしないように。 大体の会議がそうであるように、投資家とのミーティングも 開始 5 分で聞き手の集中力は切れる。 だから開始5分以内に聞き手の興味を引き付けられるように しよう。そんなときにも 30 秒ピッチは役に立つはずである。 http://www.sequoiacap.com/grove/posts/bzxr/how-to-present-to-investors 57 開始 5 分で集中力は切れる
• 58. その他にも様々なスライド構成の案があるので参考にすると良い。あくまでこれらはディ スカッションの土台で、良いミーティングは会話のようになることは変わらない。 58 VC ミーティング用スライドのそのほかの構成案 NextView Ventures • Executive Summary • 顧客の課題 • ソリューション • Go-to-Market 戦略 • 今までのトラク ション • 将来ロードマップ • FAQ • チーム構成 • 競合 • 投資金の使い方 • マーケティング • トラクション • 事例 • プロダクトのスク リーンショット • プロダクトのロー ドマップ • 顧客の検証 • 財務状況と予算 • 単価 • マーケットサイズ とトレンド • 関連 Exit の事例 • パートナー • マネタイズ方法 • チャレンジとリス ク • なぜ今なのか テンプレートが DL で きます Polaris • ビッグアイデア • チーム • マーケット • 現在の課題 • ソリューション • なぜ今なのか • 製品 • トラクション • 検証結果 • 将来のロード マップ • Ask Slideshare Mark Suster • チームの Bio • 50k foot view (大 きな絵を見せる） • 課題の定義 • どうやって課題を 解決するか • デモを見せるかビ デオを見せる • マーケットサイズ • 競合 • 顧客の採用状況と トラクション • チーム • 財務状況 • 投資金の使い方 • ファンドレイズの プロセスとネクス トステップ • バックアップスラ イド Dave McClure • Elevator Pitch • 課題 • ソリューション • Market Size • ビジネスモデル • Proprietary Tech • 競合 • マーケティング プラン • チーム • 資金とマイルス トーン How to Pitch a VC Guy Kawasaki • Problem • ソリューション • ビジネスモデル • テクノロジー • マーケティングと セールス • 競合 • チーム • 計画とマイルス トーン • ステータスとタイ ムライン • サマリーと Call to Action 20 min で 30 ポイント で作る (10/20/30)
• 59. 資金調達のときに使われたスライドが公開されているサイトがあるので、そちらを参照す ると良い。 59 他のピッチスライドも参考にするとよい Best Pitch Decks Linkedin (Series B) その他 • Airbnb • Dwolla • Forsquare • Mattermark (Series A) 日本 • nanapi (事業計画書) • schoo (事業計画書)
• 60. ピッチの後は Q&A が行われることが多い。対策として以下のような応募書類や面接の質 問を使うと良い。その際に、重要な数字については必ず答えられるようにしておくこと。 ユーザー数や売り上げが答えられないようでは、ビジネスに本気ではないと思われて、投 資家からの評価が下がることがある。 60 投資を受けたいのなら QA 対策もきちんとしておく • 今、何に取り組んでいる？ • 今までに資金調達をしたことがある？ • 新しいユーザーがこのプロダクトを使ってみようと 思う理由は？ • いちばん怖いと思うライバルは？ • 今までで最悪の体験は？ • 会社をアメリカで作るつもりはあるか？ • これまででいちばん自慢になるきみの業績は？ • ロケット科学〔容易に真似ができない高度な技術〕 はどこに使われている？ その他は TechCrunch のサイトで Y Combinator の面接で聞かれる質問 • 授業や仕事以外で、複数人での面白いプロジェクト をやったことがあるか？ あるなら URL つきで答 えてほしい • 創業者同士はどれぐらい長い付き合いか？ • このアイデアに何行のコードを書いた？ • いつプロトタイプやベータ版を作った？ • どれだけのユーザーがいる？ • なぜこのアイデアを選んだのか？ ドメインエキス パートだからか？ • このアイデアの何が新しいのか？ その他は Y Combinator のサイトで Y Combinator の応募フォーム (Seed 向け)
• 61. ピッチに関しては様々な構成方法があるので参照すると勉強になる。ただし、どの程度の 時間のピッチを想定して解説しているかは読む最中に気にしておいたほうが良い。 61 その他のリソース シリコンバレーで起業した日本人 が語るスタートアップガイド―― 受け入れられる投資家へのプレゼ ンとは (TechCrunch) 30秒、1分、3分を推奨 [Startup Asia Jakarta 2014] Stage Pitching - 5 Moves to Master the 3- Minute Pitch (Tech in Asia) 3 分を推奨 (翻訳) Pitching Hacks! How to pitch startups to investors (PDF)
• 62. まとめ 62
• 63. これまでピッチに関する以下の情報を見てきた。 • ピッチとは何か • なぜ 30 秒と 2 分のピッチなのか • 30 秒ピッチの構成の仕方 • 2 分ピッチの構成の仕方 • 投資家とのミーティングの際のピッチの仕方 ただしこれまで話してきたのはあくまであなたの実績を「伝わりやすくする」ためのテク ニックであって、実績がないものには投資家は投資しない。まずは実績を作ることが重要。 また、どんな著名な投資家でも Google や Facebook や Airbnb といった数年後に超巨大に なる案件の持ち込みを初期に断っていたりする。投資家に出資を断られたからと言って、 それはあなたが間違っているというわけではない。ユーザーに愛されるプロダクトを作れ ば、それを分かってくれる投資家は出てくる。 まずはユーザーに愛されるプロダクトを作ろう。 63 ピッチがうまくなるよりも、本当はビジネスが大事
• 64. Photograph by Kevin Maloney/Fortune Brainstorm Tech https://www.flickr.com/photos/fortunelivemedia/7586537746/ 64 まず誰にも無視できないぐらい の実績を作る。ピッチを良くす るよりもビジネスをより良くし たほうが確実に役に立つ - Marc Andreessen Co-Founder, Andreessen Horowitz http://startupclass.samaltman.com/courses/lec09/
• 65. Make Something People Want 人が欲しいと思うものを作れ 65