8. ベネフィットと信頼感の重要性
本記事で学ぶ内容
・ベネフィットとは何かを考えることができる。
・商品のコンセプトはお客様の問題解決からと理解できる。
Webマーケティングでも通常のビジネスでも、そもそも何を売り買いしているのか、という本質を理解することがとても重要です。私たちはお客様に商品を売りながらも実は異なるものを売買しているのです。
それは、お客様が考えるベネフィット＝利益であり、お客様はその問題解決にお金を払っているからです。
本記事では、マーケティングの本質的な考え方について解説します。
マーケティングの本質は形のないものにある
有名な書籍に「ドリルを売るには穴を売れ」というものがあります。マーケティングの入門書として広く読まれている本です。
ドリルという商品を売るのではなく、お客様は穴を開けたいという問題を解決するために、ドリルを欲しがっている。しかし、そもそもその穴を認識しなければドリルを欲しいとも思わない、ゆえに穴を開ける必要性を説きなさい、という内容です。
つまり、私たちはお金で解決可能な問題であれば、その問題解決にお金を払うけれども、そもそも問題として認識していない人に、それは売れないわけです。
穴を開ける必要性がなければ、そもそも穴を開けたいとも思わないわけで、その必要性を説くことが「穴を売れ」となるわけです。
「穴を売る」とはどういうことか
では、具体的にどういう行為をさすのでしょうか。Webマーケティングの世界でよく使われますのは、診断ツールです。
診断ツールとは、ホームページ上で、イエス・ノーなど簡単な質問項目に答えてもらい、ユーザーに足りないものを意識してもらうツールです。質問に答えていくことで、私はこういうものを必要としていたのだな、と自然なかたちでお客様に気づいてもらえます。
たとえば、次のような商品はベネフィットを売る、ということになるわけです。
「穴」だけを売ってもダメ、まずは信頼されよ
穴を開ける必要性を十分にもってもらったとしても、それだけで売れるほど甘くありません。お客様は、「本当にその商品で穴が開くのか」と疑問を感じたり、不安に思ったりなどするからです。
つまり、買いたい気持ちに十分になってもらえたならば、次には信頼されないとイケナイということなのです。信頼を得るための定番の手法に次のようなものがあります。
ストーリー
実際に購入したお客様の体験談。「こういう人が使って大丈夫なら私にも使える」と共感（ラポール）を得られることで、信頼度が増します。
実績やデータ
「全日本工業技術展最優秀賞受賞」「1日1000個売れた」「全米10週連続第1位」など、第3者の客観的な評価やデータなどから信頼性を得ます。
セルフオブジェクション
それでも「いいことだけ言ってるのでは？」と疑問をもつ人も少なくありません。そういう人に向けて先に反論をすることをセルフオブジェクションといいます。「（本当に穴が開くの？）このドリルで穴が開かない場合もオプションでドリルを付け替えればOKです。本日限定で無料でつけさせていただきます。」などと、先に不安をぬぐいとる情報をもりこむ、という手法です。
このようにして信頼を得て、商品をアピールすることで、はじめて穴を開ける重要性を感じてもらった意義もあるというものです。ぜひ、みなさんのマーケティングに役立ててください。
ここがポイント
・そもそもお客様に問題を認識してもらうことが重要。
・問題認識には診断ツールがおすすめ。
・さらに買ってもらうためには信頼してもらうことが重要。
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