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「マジか！？」から始まり新人賞を獲得！トップ女性営業のコツは「何でもトライアル&エラー」
- 2014/10/01
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- 坂本 茉里恵
様々な分野で女性が活躍しているのは、若手ビジネスマンにとってはもはや当たり前の光景だろう。先日、安倍首相が成長戦略の柱の一つとして「女性の活躍推進」を提言したことから、今後様々な分野において女性がいっそう活躍することが期待される。
そして、これから女性の比率が高まっていくことが期待される職種の一つが営業職
だ。そこで、ユナイテッド株式会社で営業職として働く関口智美さんにお話をうかがった。
新人賞を獲得した優秀な若手女性営業の関口さんだが、営業職に配属されると知った時の反応は「マジか！？できるかな？」。そんなスタートから、どんな経験を積んで新人賞受賞に至ったのだろうか。
――入社されてから今までどのような仕事をされてきたのか、具体的に教えてください。
関口：弊社の「AdStir（アドステア）」という広告配信プラットフォームの導入をメディアに提案するという仕事をしてきました。ウェブサイトやアプリを作っている会社などに「弊社のアドステアという仕組みを導入してもらえませんか？」と営業して、広告枠を集めてくる仕事です。
――関口さんは最初から営業職を希望されていたのですか？
関口：いいえ、違います。配属されて営業職に就きました。
――営業に配属されると聞いたとき、どう思われましたか？
関口：「マジか！？できるかな？」と思いましたね。率直に言うと、やりたくないなって思いました。不安というよりも、嫌悪感すら感じていたくらいです（笑）。私はあまり人と話すのが得意ではないと思っていたので。今でもそう思っています。だから、「まさか」という感じでした。
――そんななか、営業職を1年経験されて、その年の新入社員から1人だけが選ばれる新人賞を獲得されたとうかがいました。その要因は何だと思われますか？
関口：実際はそんなことないんですが、入社したての何も分かっていない頃は、会社ってちゃんと働かないとすぐ解雇されるものだと思っていました（笑）。だから「死ぬほど働かないといけない」と思って頑張りました。営業はやればやった分が返ってくる仕事なんですね。だから、頑張ってやってきた分が返ってきたのかなと思います。
――最初は営業職に嫌悪感があったとうかがいましたが、現在はいかがですか？
関口：今は、嫌悪感はないですね（笑）。というのも、営業職は想像よりもずっと面白かったんです。
世の中には色々な人がいますよね。営業職に就いて色々な人と話をするようになって、それが面白いなと思うようになりました。特に、私が担当するお客さまは、ウェブサイトやアプリを作っている方なんですが、結構独特な方。「世の中にはこういう人もいるんだ」と、それが面白くて。また仕事柄、色々なテクノロジーに触れることができるので、それも刺激になりました。
あと、私は全然英語が話せないんですが、最近では海外のメディアとのやり取りを片言でしています。「今まで近くにいなかった人種の人と、こんなに簡単に繋がれるんだ！」と思ったら、それも面白いです。色々な経験ができる仕事がしたいと思っていたので、そういったことを楽しめたんだと思います。
――女性の営業職の方なので、女性ならではの事もいくつかうかがいます。女性だからという事で、社内の方やクライアントの方から、良い意味でも悪い意味でも特別視されたという経験はありますか？
関口：結構あります。悪いことでいうと、カッチリした格好をしていないからか、私がアポをとって担当になったにもかかわらず、一緒についてきた男性の先輩にだけに話をされることが何回かありました。若くて女性だから「何もできないんじゃないか」と思われているみたいです。そういうことは今でもたまにあります。
――そんな時はどうしていますか？
関口：そう思われても思われなくてもしていることなんですが、相手には欲している情報があるだろうから、それを見つけて話す。情報を与えると信用してくれるんです。「意外とちゃんとしてるんですね」って結構言われます（笑）。「意外と知ってますね」って。
（気負っている様子を全く感じないのが印象的。そして笑顔が素敵！）
――「女性は営業に向いている」という説があるそうです。女性には「気配りができる」「実は精神的に強い」「細かい事に気づく」などの特長があるからだとか。これは当たっていると思いますか？
関口：ちょっとずれてしまいますが、女性というだけで皆さんが優しいんですよ。IT業界はどうしても男性社会なんです。そこに女性の営業が行くと、結構皆さんが優しいと感じます。どうしてもトラブルは起こってしまうんですが、そういう時に、男性の営業に比べて怒られる頻度が圧倒的に少ないです。
――女性が営業に向いている理由には、先ほど挙げたものの他に「男性に比べて警戒されにくい」というのがあるそうです。
関口：ああ、それはすごくあると思いますね。でも、気配りなどは性別は関係ないと思います。性別というよりはその人次第かなと思います。
――関口さん独自の営業方法を教えてください。
関口：あまり「営業」と思わないようにしています。いかにも「売り込みます！」という感じではないです。打ち合わせ中も結構雑談をするようにしています。先ほどの話と繋がると思いますが、そうすることでお客さんが警戒心を解いてくれると思うんですよ。「この人は安心できそうだから、アドステアを導入してもいいかな」と思われた方がいいな、と。そのために、基本的なところでいうと返信を早くするとか、そういうことをしようと思って実践しています。
あとは、会話の本質を見極めること。この人は何がしたいのか、何を話したいのか、また自分は何を話したいのか、というのは常に頭に置いてますね。
――実は、関口さんのご友人から、「1年前と比べて、関口さんはだいぶ営業スキルがアップした」と聞いています。何か意識的に変えたことなどはありますか？
関口：色々な人とお会いしたから、慣れたんじゃないでしょうか。あとは、「こう言ったらいいのかな？」と、トライアル＆エラーを日々繰り返しているからだと思っています。
――ということは、営業職種は、慣れが重要ということでしょうか？
関口：慣れではなくて、トライアル＆エラーが一番重要だと思います。慣れちゃだめなんです。
――そのトライアル＆エラーの内容と、具体的にどう行っているのか教えてください。
関口：どう攻めていこうか、どう会話を持っていこうか、とかですね。「こう言った方が食いついたな」と手応えがあったら、また試してみるという感じです。それはメールでも会話でも同じです。
すごく考えてというよりは、やってみる。すごく考えて失敗したらダメージが大きいので（笑）。考えるけど、考えすぎたらだめだと思います。
関口智美（せきぐち・ともみ）さん プロフィール
大学卒業後、2013年よりユナイテッド株式会社に入社。SSP「AdStir（アドステア）」（広告配信システム）導入をメディアに提案する営業を担当。１年目社員の中から１人だけに贈られる新人賞を受賞している。
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「人間図鑑のページを増やしたい」若者の飲み会離れが進む中、月15回飲む編集者に聞いた飲み会の効用
- 2014/09/26
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- 坂本 茉里恵
「若者の飲み会離れ」という言葉を聞いたことがあるだろうか。第一三共ヘルスケアが行ったアンケートによると、約50％の若者が「会社の飲み会が嫌い」と答えている。しかし、夜に繁華街を歩けば、飲み会帰りの若者であふれているのが目につく。若者は本当に飲み会が嫌いなのだろうか？それとも「会社の」飲み会が嫌いなのだろうか？
この問題を考えたときに、ある人に話を聞きたいと思った。某出版社で編集者として働く滝啓輔さんだ。滝さんは職業柄もあるが、頻繁に飲み会を主催したり、出席したりしている。注目すべきは、一日に複数回の飲み会に出席する「飲み会のハシゴ」をしていること。そんなに飲み会をして、メリットや効用はあるのだろうか？
減ったとはいえ、月の半分は飲んでいます
――滝さんは、一月にどれくらい飲み会に参加されていますか？
滝：ここ３ヶ月の実数を言うと、８月が15回、７月が17回、６月が15回。月の半分は飲んでることになります。実はハシゴ率は最近下がってきていて、月１回か２回くらいです。
――ハシゴも飲み会自体も、以前に比べて減ったということですが、意識的に減らしたのでしょうか？
滝：意識的に減らしてます。理由は仕事が忙しいからですね。あと、ハシゴに関して言えば、今はハシゴしようと思えばいくらでもできると思うんですよ。なぜかというと、Facebook経由で飲み会に誘われることが多くなったから。その結果、Facebookのイベント欄に、毎日複数の予定が表示される状態になってしまって、これはどうかなと。全部に無理して出る必要はないんじゃないかと思って、ちょっと絞り込んでます。
――一緒に飲んでる方はどんな方ですか？仕事仲間やお友達など、色々あると思いますが。
滝：僕は編集者という職業柄もあって、仕事でお会いする人とプライベートをあまり分離できないんですよ。例えば、著者の方でも、仕事は関係なく楽しいから何年も飲み会にご一緒してる方もいます。そこから仕事が始まることもありますから。でも、純粋な仕事の飲み会は少ないですね。
――ということは、飲んでいる時は仕事の話をすることは少ないですか？
滝：いえ、仕事の話はしますね。僕が話したいというよりは、相手が何を話したいかで変えています。例えば、他の出版社の10人で飲んでも、ずっと仕事の話をする10人の場合もあれば、仕事じゃない話ばかりしてる10人の場合もある。それは何で変わるかというと、やはりメンツ次第ですね。
仕事の話をする飲み会を避けてるということはないです。友達と飲んでても仕事の話になることはあるだろうし、仕事の話をすること自体は嫌いではないので。
――ところで、飲み会には「自分が幹事になる飲み会」と「誘われる飲み会」がありますよね。それぞれどれくらいの割合ですか？また、ご自身が幹事になる場合、どんな意図で飲み会を開催していますか？
滝：だいたい、自分が幹事になる：誘われる＝1：２ですね。飲み会に誘われてばかりだと、ラクで楽しくて、多くの人と出会える。でも、そればかりだと会えない人、ご無沙汰してしまう人が出てきますよね。
自分が幹事になるときは、ご無沙汰してる人に会いたいとか、あとは例えばAさんにBさんを紹介したいからっていう理由でしています。自分がそのときに呼びたい人や会いたい人を呼ぶのが目的ですね。
飲み会を開催する意図は、自分自身が面白い人に会いたいっていうのもあるし、面白い人同士を会わせたいっていうのもありますし、「こういう話をみんなでしたい」っていうときもあります。仕事の話とか、恋愛の話とか。僕はお笑いが好きなので、お笑いに詳しい人とライブに行って、その後にライブの話をするとか。逆に言えば、コンセプトに会わせて人を選ぶ場合もあります。コンセプトと人選は切っても切り離せないですね。
（ある日の滝さんの飲み会風景。広告・人材関係の仕事をしている方と飲んだそう。オシャレ！）
――以前、滝さんから「飲み会の誘いはなるべく断らない」と伺いましたが、なぜですか？また、そうすることにしたきっかけがあれば教えてください。
滝：今でこそ色々な人に誘っていただけるようになったんですが、昔は色々な人に会いたくて、よく幹事をやってました。幹事目線で思うのは、誘いやすい人と誘いづらい人が出てくること。元々の人間関係の近さもありますけど、単純に、たとえ１回でも来てくれる人が誘いやすいんです。
だから、最初の１回はなるべく行くようにしてます。幹事からすると、最初の１回を断られると理由がよくわからない。だから再び誘うのに二の足を踏んじゃうんですよね。でも、最初の１回に来てくれた人は、その後何回か断られたとしても「単に都合が悪いだけかな」と思える。それは１回来てくれたからこそ思うことなんですよね。「もしかしたら違う時期なら来てくれるかな」とも思えるし。
だからこそ「自分も幹事にとって誘いやすい人間でありたいな」と思って、なるべく最初の１回は断らないようにしています。
「若者の飲み会離れ」は本当に起きているのか？
――さて、「若者の酒離れ」という言葉があり、実際に若者が酒離れしているというデータがあります。そんな現状をどう思われますか？
滝：本当に離れているとすれば、彼らなりの合理的な理由があると思うんですよね。例えば金銭的なこととか。あと個人的には、起こっているのは「酒離れ」「飲み会離れ」というよりは、「会社の飲み会離れ」だと思うんです。
――そうですね。「飲み会が嫌い」を突き詰めていくと、「会社の飲み会が嫌い」と「お酒（特にビール）が嫌い」に別れるようです。「会社の飲み会が嫌い」の背景には「上司と飲むのが嫌だ」「プライベートの時間が削られる」などの理由があるそうです。
滝：「会社の飲み会離れ」だとしたら、「飲み会に行きたくない」と言える人が増えたということじゃないでしょうか。今までは人間関係が狭かったりして、断るという発想がなかったのでは。これは、いわゆる「社畜」になりすぎないというメリットはあると思います。でも、ちょっともったいないかなと。
『閉じこもるインターネット』という本に「フィルターバブル」という言葉が出てきます。泡の中に閉じこもって自分の好きな情報しか摂取しないといった意味です。SNS経由で友達から情報を得ることが多くなると、情報がパーソナライズされる。それは楽だけど驚きがなくなりますよね。それは人との出会いにも同じことがいえます。人との出会いにフィルターがかかっちゃうんですよ。
自分と背景や価値観が全く違っていたりして、自発的にはまず会いにいかない人に会うと「えっ!?」と驚くし、混乱しますよね。でも、そういう驚きが減ってしまうのは、人生がつまらないかな、と。若い人にとって会社の人は、自分と価値観が違って、遠い存在。だから何を言ってるか分からなくて、嫌なんじゃないでしょうか。
22歳くらいで会社に入った人が、共感できることって少ないと思うんですよね。そこで上司と飲みに行ってたら、いつか中間管理職に共感するときがくるかもしれない。
あとは例えば、「家庭より仕事が大事！」という典型的な猛烈ビジネスマンに1人しか会わなかったら、「それはあなたの価値観でしょ」としか思えないけど、何人もの猛烈ビジネスマンに会ったら「自分はそうは思わないけど、そういう価値観の人が一定数いるんだな」に変わる。色々な人と会ってると、共感のキャパシティが広がっていくんです。だから僕は飲み会が好きなんですよね。色々な人間が載っている「人間図鑑」のページを増やしたいんですよ。それが増えた方が、豊かな人生なんじゃないかなって思うんです。
（またある日には焼肉屋へ。「食べたら力が湧いてきました！」とのこと）
予想以上の感動に出会える可能性を切り捨てるのは、もったいない
――滝さんは、20代前半くらいの人と飲む機会はありますか？
滝：ありますね。来週、社会人1、2年目くらいの人と４人くらいで飲む機会がありますよ。
――滝さんの目から見て、彼らは「飲み会離れ」「お酒離れ」していると思いますか？
滝：飲み会への目的意識や仲間意識が、前より強くなってる感じを受けますね。例えば来週飲む予定の彼らは、「同年代で仕事の話をする飲み会」だと行くけど、「新宿で飲まない？」だと来ないかもしれない。だから幹事の方で、コンセプトを設定してるんです。「たまには仕事の話でもしない？同年代で気も合うし」と。
彼らには行くのに理由が必要なのかもしれないですね。「損したくない」という気持ちが強いのかもしれないですね。お金と時間を使うんだったら得したい。そうなると、スペックが分かるものでないと行けないですよね。「新宿で飲もうよ」だと、自分がお金と時間を使う意味が分かりにくい。
でも、行く前からある程度分かりきってる飲み会って、想定内のことしか起こらないんじゃないかと思うんです。その反対に想定外の飲み会は、ひどい結果になるかもしれないけど、予想以上の感動に出会えるかもしれないんですよ。予想以上の感動に出会える可能性を始めから切り捨てちゃうのは、もったいないんじゃないかなって思いますね。
幹事をするのも、ハシゴをするのも、理由があります
――それでは、滝さん個人のお話に戻ります。幹事をしたり、たくさん飲み会に参加したりして、よかったと思うことはありますか？
滝：よかったと思うことは2つあります。１つは、人が集まるとなにかが起こるということ。分かりやすい形だと、ある出版社の人とあるライターさんが知り合いになって仕事を始めたとか、お付き合いするようになったとか。あるいは、最初は僕を介して知り合ったのに、２人だけで遊ぶようになったとか。そう聞くと嬉しいですよね。僕がセッティングしたからこそ、そういうことが起きたのかな、と。そういうのに関われるのは、幹事としてやりがいがありますよね。
もう１つはお酒の持っている力だと思うんですが、普段とちょっと違うその人の一面が見られるのがいいなと思っています。真面目な人が面白くなったりとか、醜態をさらしたりとか、そういうのが見られると人間くさくていいなと思います。
最近だと、普段デザインの話をしてくれないデザイナーさんがいまして。すごく優秀な方なので、デザインの話を伺いたいなと思ってたんです。でも、普段聞いてもはぐらかされちゃうんですよね。
ある日、その人とお酒をご一緒する機会があったんです。僕がお店に行った時、その人はもうかなり酔ってました。そうしたら珍しくデザインの話をしてくれたんですよ。「デザインとはこうあるべきだ」とか。あるいは、ちょっと気恥ずかしいですが「こういう理由で滝さんのことを信頼してますよ」とか。そういうことは、お酒が入らないと恥ずかしくて言えない、って人はいますよね。
――以前に比べて減ったとはいえ、ハシゴしてまで飲み会に出席するのはなぜですか？
滝：単純に、「ハシゴすれば行けるんだったら、行った方がいいかな」と思ってるんです。あと、これは強迫観念かもしれませんが、次にお誘いが来るかどうか分からないと思っているんですよ。自分自身が誘う時も毎回同じ人を誘う訳ではないし。
例えば、最近記憶に残っているハシゴは、昼に鎌倉の海の家でバーベキューして、夜にお台場でバーベキューした日。これはもう、バーベキューの目的は１件目で完了してるんですよ。ではなぜお台場に行くかというと、誘われたとか会いたい人がいるとかの理由もありますが、一番は気力があれば行ける距離だと思ったからです。
もしかしたら、僕には「誘われなくなる恐怖症」があるかもしれないですね。これには背景があると思っています。僕は新卒で編集プロダクションに入りました。その会社が他社との付き合いが非常に少ない会社だったんです。ほぼ１社のクライアントを相手に仕事をしていて、かつ僕ら下っ端はクライアントの人と仲良くできるわけでもない。せっかく出版業界に入ったのに、外界との接点がないんですよ。とにかく仕事が忙しくて、かといって知り合いも増えない。それがすごく嫌だったんです。
で、同じようにそれを嫌だと思う同僚がいて、２人で「わざわざ出版業界に入ったのに、これは何なんだろう」と言ってたんですよ。でも待ってても呼ばれない。だから自分たちで飲み会を企画しようと、ちょうどmixiが流行ってる時だったので、コミュニティで飲み会を開催していました。そこから幹事を積極的にやるようになりましたね。そこで築かれた幹事体質が、僕には強烈に染み付いてるんだと思います。
滝さん個人の経験談から、世代論の話まで、まさに「予想外」の展開になった今回のインタビュー。編集者の方からこのような話を引き出せて、個人的には予想以上の面白さを覚えたインタビューだった。
「飲み会に誘われたけど、知らない人ばかりだし、どうしよう…」と思っている人、今回は「予想以上の感動」に出会える確率に賭けてみては？
（写真提供：滝啓輔）
滝啓輔（たき・けいすけ）氏プロフィール
1978年生まれ。大学卒業後、編集プロダクション勤務を経て、現在は都内の出版社に勤務。数多くのヒット作に携わっている。
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