①３分で返信する圧倒的なスピード感

②異性を落とす時のような鋭い観察眼

③「もし〜したら…」をイメージさせる

真野勉(まの つとむ)氏　プロフィール

クロージングで大切なのはタイミング

　クロージングとは、営業マンからお客さんに契約を働きかけ、成約に結び付ける活動のこと指し、商談のなかでも最後の仕上げの段階。営業マンのなかには、クロージングに対して苦手意識を抱いている人が少なくない。以前、お客さんに強く契約を迫ったために信頼関係を損ねた経験があったり、逆に、信頼関係を損ねるのが怖くてなかなか自分から積極的に契約を働きかけることができない、といったことで悩んでいる営業マンが多いようだ。

　クロージングにはいくつかの手法があり、相手の態度や表情に対して使い分けることで商談を有利に進めることができる。それと同等に大切なのがクロージングを始める「タイミング」だ。話を切り出すタイミングが早すぎれば、「こいつは目先の契約だけ取れればそれでいいのだ」と相手から悪いイメージを与えかねない。逆にタイミングが遅ければ相手の熱が冷めてしまい、時間ばかりを書けたが結局は契約が取れないということになってしまう。

　では、クロージングを始める適切なタイミングとはいつだろうか？

相手がその気になっているサインを見逃さない

　営業というのは時間を決めればいいというものではない。予定していた時間より早く契約を取れる場合もあるし、時間がかかってしまったけれど契約を取れる場合もある。急ぎすぎは禁物だ。商品の説明をした後で、相手が「買いたい」とおもった瞬間をとらえることで、成功率は上がるのだ。クロージングを始めるタイミングとしては、商談相手が買いたいと思い始めたときにする行動、「バイイング・シグナル」を逃さずにとらえる必要がある。

　このバイイング・シグナルは人によって異なる。その中でも分かりやすいシグナルをいくつか紹介する。

1. 成約をした場合を想定した質問が出たとき
　「これを購入した場合、我が社の○○はどうなりますか？」などといった「自分の会社にとってどのようなメリットがあるのか」という成約した場合を想定した、より詳細を求めるような質問をしてきた場合は、相手側も積極的だ。契約に対して前向きな姿勢を見せているため、頃合いを見て背中を押してあげるとよいだろう。

2. パンフレットなどをじっと見つめ考え込んだとき
　パンフレットやカタログなどを熱心に読み始めたり、質問をしてくる場合もクロージングのチャンスだ。まずは、相手が疑問に思っていることはないか聞いてみよう。事前に商品の導入例などを頭に叩き込んでおき、パンフレットやカタログのあらゆるコンテンツに対して話ができるようにしておこう。

3. 商談中にお茶のお代わりを持ってこさせたとき
　お茶のお代わりを持ってこさせた場合は、内容に対して興味があり、より詳しい内容を聞きたいというサインだ。そんな時は、もう一度気を引き締めて商談に臨もう。

4. 周囲の人に相談し始める
　周囲の人の意見を聞き始めたら商談に対してポジティブな考えを持っているサインだ。この場合、相談した人を巻き込むことでその後の商談を有利に進められる。価格が大きいときは、例え責任者であっても誰かの賛同を求めたくなるのが人間の心理だ。それをうまく利用するのだ。

クロージングは少し早いくらいが効果的

　クロージングのタイミングは営業マンが少し早いかな？と思う位のタイミングで、「どうですか？興味有りますか？」とか、「もう少し商品の説明や実例を紹介させていただいて宜しいですか？」などのテストクロージングをかけてしまうのが一番効果的でお客も営業マンも無駄な時間を使わないで済む。

　営業マンの心理として「商談を潰したくない」という考えが販売に成功するのと同等に大きくて、幾ら商談が長引いても売れなければ仕方が無いことなのに、何故か早いタイミングでのテストクロージングなどの相手の意思確認を怖がる傾向にある。中には商談が長引くほどお客が同情してくれるなんてことも有るが、営業時間も限られているので早めに見切りを付けるために、早いタイミング での仕掛けは必要だ。

　多くの営業マンを束ねている管理職の方は感じていると思うが、売れない営業マンほど何時までも見込み客の結論が出ないで毎月同じ見込み客が報告に上がってくる。逆に成績の良い営業マンは商談成立までの期間も短く、売れないと判断するタイミングも早いのだ。

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営業のクロージングテクニック

営業に従事している方によくあることが、感触は良いと思ったのだが、成約には結びつかなかったということです。そこで今回は、成約率をグッと高めるクロージングのテクニックをまとめて紹介します。

1. ツールを使って、クロージングの雰囲気を醸し出す

　一通り、商品の説明や質疑のやり取りを終えたら、スケジュール表を使って今後のスケジュールのイメージについての説明を始めてみましょう。また、その際は声のトーンを変え、事務的に進めていくことが大切です。このように進めていくことで、相手に「迫る」という感じを和らげることが出来ますし、一緒に検討をしているという雰囲気を出すことができます。

　まずはスケジュール表を作ってみて、それを持参してみることから始めてみましょう。なるべく強引な形にせず、自然な形で入れるように声のトーンも意識してください。

2. 価格は相手が知りたくなるまで教えない

　「クロージングを急がないこと」これは、どの営業マンにも言えることです。相手が購入を検討してもいいと考え、価格を知りたくなる状況まで価格を教えないようにしましょう。大体の説明が終わった後に、「いかがでしょうか？使ってみたいと思いませんか？」と投げかけてみると、「良さそうだけど、値段高いでしょ？」や「試しに価格を教えてよ」といったような言葉を相手から聞き出すことができます。そうなれば、クロージングのタイミングはすぐそこです。

なので、プレゼン資料の最終ページなどに価格を記載して配布するようなやり方は極力避けるべきです。その資料を受け取った相手はパラパラと資料をめくって最初に価格を確認し、それを踏まえてプレゼンを聞き、品定めをします。「プレゼン」と「価格提示」は切り離して考えるべきなのです。

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