私は現場に入り込み、営業の目標を絶対達成させるコンサルタントです。私どもがコンサルティングをする場合、営業たちに「超・行動」を必ず実践してもらいます。
「超・行動」とは、大量かつ連続的な行動を通じ、「最低でも目標を達成させる」営業スタイルです。例えば、毎月50件程度の訪問をしていた営業に毎月200件の訪問をこなしてもらったりします。
「訪問回数を数倍に」と聞くと、反発したり、「無理です」と言ったりする営業がたくさんいます。「売り込みの回数を数倍に」と勘違いする人が多いからです。
私は「超・行動」を、お客様との関係において花を咲かせるための「水まき」活動と呼んでいます。その狙いとやり方を次の会話文で解説しましょう。
●マネジャー：「それにしても君は社内によくいるなあ。営業の仕事はお客様に会うことだぞ」
○部下：「それはそうですが、色々とやることがあります。訪問の準備とか」
●マネジャー：「サッカーに例えると、君は前半の30分ぐらいまで、ずっとロッカールームでスパイクを磨いている選手だな。観客は君のプレイを見たがっているが、君はなかなかグラウンドに出ていかない」
○部下：「またまた、そんな……」
●マネジャー：「だったら、どうして朝からずっと社内にいるのか。試合は始まっているぞ。フィールドを走り回ってこい。それが君の仕事だ」
○部下：「そう言われましても……さっきも言いましたが、お客様を訪問するとなると、提案のネタづくりとか資料とか、それなりに準備が必要です」
●マネジャー：「『2ミニッツ営業』なら準備はいらない」
○部下：「ツー、ミニッツ……？」
●マネジャー：「お客様のところで滞在する時間は長くても2分。準備なしなら行けるだろう。提案できるネタもない。お客様のところへ行っても何をしたらいいか分からない。こう考えるから、結局、会社でパソコンばかり眺めることになる」
○部下：「パソコンを見てさぼっているわけではありません。2分で何ができるのですか」
●マネジャー：「2分がどれぐらいの長さか、知っているか」
○部下：「え？ 分かりますよ」