抽象的な問題をよりうまく扱いたいなら、立ち上がって考えてみましょう。逆に、気合いを入れて現実的な問題に取り組みたいなら、腰を下ろすと良いそうです。物の見方や問題への取り組み方は、その人のいる空間上の位置に影響を受けていることが、一連の研究を通じてわかってきました。

取り組んでいる問題の種類によっては、立っているほうが良いこともあり、座っているほうが良いこともあります。また、建物の高層階または低層階に移動しても、同様の効果が得られるそうです。専門誌「Journal of Marketing Research」に発表されたPankaj Aggarwal博士とMin Zhao博士の研究では、被験者は物理的に高い位置にいる時ほど、または単にそう思い込んでいただけでも、問題に対してより大局的な見方をする傾向があると判明しました。

それとは逆に、座っている時や、建物の低層階にいる時、または低い位置にいると思い込んでいる場合は、現実的な問題にうまく集中できることがわかりました。

Aggarwal博士とZhao博士の研究は、「高いか低いかの感覚が消費者の選択に影響をおよぼす度合いを調査する」ことが目的でした。

消費者が、自分で組み立てる必要がある多機能デスクと、基本的な機能しか持たない組み立て済みのデスクの、どちらかを選ぶという状況を考えてみましょう。その消費者は、「ショッピングモールの上層階にある家具屋では、デスクの機能性に着目して多機能デスクを選ぶのに、下層階の家具屋では、利便性を重視してすでに組み立ててあるデスクを選ぶ」などということがあるでしょうか？　同様に、消費者が金融アドバイザーに相談する際、高めのイスに腰かけている時のほうが、低めのイスの場合に比べて、投資に関して「大局的な見方」をする、などということがあるでしょうか？

被験者の物の見方に対して、実際の高さや高さの感覚が影響をおよぼすかどうかについて、5種類の実験が行われ、それぞれ46人から107人の被験者が参加しました。実験では、「同じ建物の異なる階層で作業する」「異なる高さのイスに座る」「対象物をさまざまなアングルで撮影した写真を見る」「北方または南方の企業が提供する電子マネーへの入金を思い描く」などの課題への反応に注目しました。その結果、高さと人々の行動には関係性が見つかりました。

実験結果は、物理的に高い位置にいると認識しているか、低い位置にいると認識しているかによって、それに対応した解釈のレベルが引き出され、結果として消費者の好みにも影響が出ることを示しています。具体的には、物理的に低い位置にいる場合と比べて、高い位置にいる場合は、より大局的な姿勢（実験1）、より広いカテゴリー分け（実験2）、行動認識尺度（BIF）試験での高次の回答（実験3）、より高機能のデスクの選択（実験4）、そして、受け取りは遅くなっても高額の報酬の選択（実験5）といった傾向が見られました。

では、この研究結果をどのように役立てられるでしょうか？　もし、ある問題の「なぜ」の部分に答えを出したいのなら、立って取り組むか、高い階に上ると良いでしょう。もし、短期的な問題について「どう」すべきかを解決したいなら、座るか下の階に移動しましょう。企業では、どの会議室を使うか決める場合にも、このことを気に留めておくと良いでしょう。

この論文の全文、データ、研究チームの結論は、下記のリンク先から入手できます（要会員登録・有料）。

Seeing the Big Picture: The Effect of Height on the Level of Construal｜Journal of Marketing Research via Futurity

Mark Wilson（原文／訳：風見隆、江藤千夏／ガリレオ）

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