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スタートアップ 立ち上げマニュアル

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スタートアップの立ち上げマニュアル。 ...

スタートアップの立ち上げマニュアル。
これから創業する方のお役に立てるなら、何よりです。

【著者情報】
株式会社Loco Partners　篠塚　孝哉
relux 　http://rlx.jp

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    スタートアップ 立ち上げマニュアル スタートアップ 立ち上げマニュアル Presentation Transcript

    • confidential How I start my business. 株式会社Loco Partners 篠塚 孝哉
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential Profile 2 名前： 篠塚 孝哉（しのづかたかや） 生まれ： 1984年2月28日（ねずみ年、うるう年の前日） 趣味： 読書、旅行、スポーツ色々 ! 略歴： 2007年4月 株式会社リクルートに新卒入社、旅行カンパ ニーに配属。netから、首都圏大手シティホテルや、チェー ンホテルの営業担当などを歴任。 ! 2011年9月 株式会社Loco Partnersを創業。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 株式会社Loco Partnersの沿革 3 2011年9月： 創業。個人事業主、1名でスタート。 2012年7月： 取締役：塩川がジョイン。本格始動 2012年9月： 企画＆エンジニアメンバーがジョイン 2013年4月： relux（http://rlx.jp）PC版リリース この頃、社員5名、契約施設：20件 2013年7月： relux SP web版をリリース 2013年8月： 英語、中国語verをリリース 2013年12月： 契約施設が100施設を突破、会員2万人 2014年4月： ネイティブアプリをリリース 現在： 契約施設が約200、会員5万人
    • 4 満足度の高い旅館・ホテルだけを厳選し、 どこよりもお得に、良質な旅行を体験できる、 会員制宿泊予約サービス。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 株式会社Loco Partnersの売上 5 0 5000 10000 15000 20000 25000 第一期 第二期 第三期（見込み） 3倍 3倍 ※単位：万円 ¥21,000 ¥6,000 ¥2,000
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 第一期 第二期 第三期 5 2 5 1 8 3 1 企画・マーケ エンジニア 営業職 メンバー推移と役割 6
    • confidential ここから本編
    • confidential まだまだ小さく未熟な会社ですので、 逆に、大変恐縮な内容でございます・・・
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 本日のトピックス（20分） 9 #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. ストラテジー（How）
    • confidential #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. ストラテジー（How）
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 11 ビジョン／ミッションとは。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 12 ビジョン：会社が目指す方向 ! ミッション：成し遂げるコト
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 13 そもそも、必要ですか？
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 14 ビジョン如何で、 方針の正しさ／間違い、が見えるので 私はあるべきものだと考えています。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 15 例）街で10席のカフェを出した。 例）IT関連事業を立ち上げる。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 16 例）街で10席のカフェを出した。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 17 やることそれ自体に正しい／間違いはなく、 すべては、向かう先と照らし合わせて、 正しい／間違いが、分かるものです。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 18 今日の話しの前提は、 大きなビジョンを持ち、成長を追求する、 ベンチャー企業向けの内容です。 ! ※なのでこれは、10席のカフェ経営を否定するものではないです
    • confidential #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. ストラテジー（How）
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 20 たたかう土俵の選び方が、 事業の成否を決めるといっても、 過言ではなく、適切な選定が超重要。 ! ※R社時代の新規事業検討で、叩き込まれた考え方です
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 21 土俵の選び方 ポイントは二つだけ。 ! 1）正しい市場 2）勝てる能力
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 22 土俵の選び方 1）正しい市場 2）勝てる能力
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 23 土俵の選び方 1）正しい市場とは 伸びる成熟 規模：大 規模：小 ◎ △ ○ 伸びる成熟 規模：大 規模：小 ・イメージ産業や領域 ソシャゲー、EC アドテク/CtoC スマホ、Social系 オンライン宿泊予約 IoT, 3D print...etc 生命保険 宿泊産業 婚礼市場 パソコン市場 教育領域...etc 特化型ECサイト インバウンド旅行 電子書籍系 など 床屋？雑貨屋？ 着物屋？花屋？ ラーメン屋？ カフェ？ など？
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 24 土俵の選び方：正しい市場 1­1 伸びるの意味 要するに、世の中がどこへ向かうのか。 伸び率が高いほうが、事業を伸ばしやすい。 逆に、伸びない市場は誰がやっても伸びない。 ! 1­2 規模：大の意味 小さな沼で釣りをするか、大きな海で釣りをするか。 小さな沼で釣りをしていては、どんなに腕のある 釣り人でも、量も質も必ず少なくなる。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 25 土俵の選び方：正しい市場（reluxの場合） #1.国内旅行市場全体で約21.2兆円の規模 #2. Internet旅行は10年で約4兆円に成長。 #3. オンライン比率はまだ20％以下。 国内旅行市場21兆円 ＞ オンライン予約 TOTAL 4兆円 オンライン比率に、ねじれの構造がまだ残っている。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 26 土俵の選び方 1）正しい市場 2）勝てる能力
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 27 土俵の選び方 2）勝てる能力 得意 不得意 好き嫌い ◎ ○ △ ・自分の領域を考える 得意 不得意 好き嫌い ？
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 28 土俵の選び方：勝てる能力 1­1 好きの意味 人は、嫌いなものではつらい時に続かない。 好きだから、どんな困難にもチャレンジができる。 修正しづらいので、最初から好きなものを選ぶべき。 ! 1­2 得意の意味 得意であればあるほうが良いものの、 得意であることは必要条件だが、絶対条件ではない。 また、努力をして学び、成長すればカバーできる。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 29 土俵の選び方：勝てる能力（reluxの場合） 【1.好き】 経営メンバー二人：旅行が好き ! 篠塚：元バックパッカー、47都道府 県を旅行、日本が大好き、旅館・ホ テルの滞在も大好き。 【2.得意】 篠塚：リクルート旅行領域での学び・成果、プログラムできる、 泥臭いことが好き、ビジネス、胆力、負けず嫌い。 塩川：JTB、じゃらん、Travel Zoo。業界歴10年超。 社員：元銀行、元大手メーカーエンジニア、元旅行業界など。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 30 土俵の選び方：まとめ 1）規模が大きく、伸びる市場で、 2）好きで、得意なこと。 ! これが、選ぶべき土俵。
    • confidential #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. ストラテジー（How）
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 32 プロダクトの作り方（括弧は弊社のケース） 土俵は決まった。（旅行予約サイト） 続いては、何をするかです。（relux）
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 33 プロダクトの作り方 論理的に下から上に考えるか、 直感的に天からの案を採用するか。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 34 プロダクトの作り方 私は、論理的積み上げで思案。 その際のポイントは、以下3つだけ。 !  1）ニーズの引力  2）スイッチする財布  3）差別化ポイント
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 35 【前提】 ニーズという引力には、 だれも、抵抗することができない。 1）ニーズの引力とは
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential コンサート ラジカセ Walkman iPod 36 1）ニーズの引力とは ←ニーズ1：音楽を聴く ←ニーズ2：家で聴く ニーズ3：持ち歩く→ ニーズ4：大量＆スマート→ 数百年前 1980年 ニーズ 時間軸 1990年 2000年
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 37 100％、すべてのプロダクトは、 ニーズの引力の向かう先にある事実は、 めちゃくちゃ重要な考え方です。 ! ここを誤解していると、 とんでもない物ができあがります。 1）ニーズの引力とは
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 38 ・スイッチする財布とは
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 39 【前提】 予算はゼロからは絶対に生まれない。 2）スイッチする財布
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential コンサート ラジカセ Walkman iPod 40 2）スイッチする財布 ←財布1：チケット代 ←ニーズ2：カセット代 ニーズ3：CD代→ ニーズ4：ダウンロード代→ 数百年前 1980年 予算 時間軸 1990年 2000年
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 41 2）スイッチする財布（例：ソシャゲ）
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 42 ・ラクスル：印刷費という財布 ・Airbnb：宿泊費という財布 ・Uber：交通費という財布 ・Facebook：広宣費という財布 ・Cookpad：レシピ本という財布 ・bizreach：企業の採用費という財布 ・スマホ：電話代、文房具代という財布 ・Square：決済手数料という財布 ・relux：宿泊手配料という財布 2）スイッチする財布：その他事例 どこからのスイッチか、事前に徹底検討すべき。 スイッチ元が小さい場合、やめたほうが良い。
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 43 【よくある誤解】 このプロダクトはニーズがあるので、 かならず、新規でも売れるはずだ。         ↓ 元の財布がないと絶対に売れません。 2）スイッチする財布
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 44 1）ニーズの引力に向かっていて、 2）スイッチするお財布が決まれば、 3）あとは、既存サービスとの差別化。 3）差別化ポイント
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 45 数多ある競合商品が持っていない、 自社ならではの魅力の追求。 ! あらゆるサービスにおいて、 競合はなんらか必ず存在するので、 バリューを出す必要がある。 （※差別化は手段であり、目的じゃない） 3）差別化ポイント
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 46 3）差別化ポイント：たとえばライフネット生命 一般的な生保 ライフネット生命 商品 複雑で分かりづらい シンプルで分かりやすい 品 え 大量、幅広 少量、領域特化 チャネル 対面に特化 ネットに特化 価格（※1） 高い 安い 運用体制 複雑なフロー＆高コスト シンプル＆超低コスト コールセンター 低い応答率 高い応答率 保険支払い日数 1週間以上 約3日 ※1：詳しくは知りませんが、多分そうっぽいという感覚です・・・
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 47 3）差別化ポイント：reluxの場合 一般的な宿泊サイト reluxの場合 バリュー いつでもどこでも予約可能 発見と体験の価値 商品 大量の宿泊プラン たった一つの宿泊プラン 品 え 大量に、幅広く 少量で、満足度特化 金額 松竹梅様々 最低価格保証 使いやすさ 大量のボタン、複雑な導線 超シンプルな導線、予約 運用体制 複雑なフロー＆高コスト シンプル＆超低コスト スマホ PCベースのスマホ化 スマホに特化したUX
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 48 プロダクトの作り方（まとめ） 私は、論理的積み上げで思案。 その際のポイントは、以下3つだけ。 !  1）ニーズの引力  2）スイッチする財布  3）差別化ポイント
    • confidential #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. ストラテジー（How）
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 50 これというルールはなく、また、 私の会社はまだま小さく非力なので、 あまり正しいとは思えません・・ 前提・・・
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 51 私 な り の 戦 い 方
    • confidential 1）80%即リー 2）ゴール＆デッド 3）キャッシュ＆フロー
    • confidential 1）80％即リー 2）ゴール＆デッド 3）キャッシュ＆フロー
    • confidential 80%即リーとは、当社の行動ルール ! 80％品質で、即リリースをする。 という意味で、企画、開発、営業が、 意思決定、ローンチ、機能リリースなど すべて、即リーしていくこと。
    • confidential 理由 ・スピードが上がり、勝率が上がる ・適度な失敗が増え、成長は加速 ・机上では気づかないことに気づく
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 56 成果 時間 すぐに８０％まで到達する １００％になんとか到達 80％即リー：成果と時間の8：2の法則
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 57 80％即リー：成果と時間の8：2の法則 成果① ! ２０％ ８０％ ! ２０％ ８０％ 時間
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 58 成果① ８０％ ! ２０％ ■理由：この２０％は何を意味するか？ この２０％の到達には、 価値がない。 ! なぜなら、 ・遅れるリスクのが高い ・細かすぎるこだわり ・品質に影響しない ・自己満足の可能性 ・ユーザーは気づかない 80％即リー：成果と時間の8：2の法則
    • ©2014 株式会社Loco Partners confidential 59 成果① ８０％ 成果の違い 成果① ８０％ ２０％ 時間 成果② ８０％ 成果⑤ ８０％ ・ ・ ・ ２０％ ２０％ ２０％ ２０％ 成果① １００％ 圧倒的な差 速い会社遅い会社 80％即リー：成果と時間の8：2の法則
    • confidential 1つの100点を目指すより、 5つの80点を即リーしたほうが、 よっぽど、良い資産につながる。
    • confidential なぜなら、リリースしたほうが、 市場の声、反応、失敗を、 身を以て体感することができる。 ! ひいては、成長速度が加速する。
    • confidential 1）80％即リー 2）ゴール＆デッド 3）キャッシュ＆フロー
    • confidential 要するに、目標と〆切り。 ! 私は、精緻な事業計画より、 重要KGIのざっくりゴール＆デッドを、 定めておくことがおすすめです。
    • confidential 【弊社、直近の目標】 ! 2014年12月までに、 単月1億円の流通額、 会員数10万人、契約施設数300社。 ! 以上
    • confidential どんなに細かく設定しても、 変わるし、それ自体が正しくないし、 縛られて、動きづらくなるので・・・
    • confidential 1）80％即リー 2）ゴール＆デッド 3）キャッシュ＆フロー
    • confidential 言うまでもなく、お金は大事。 とくに、現預金は意識したい。 そんな中で、大切にしてたこと。
    • confidential ここについては、 特に、全く正解がなくて、ファイナン スの状況や、現在の資本構造などによっ て、大幅にルールが変わります。
    • confidential #tips1 PL経営ではなく、 CF経営をしていくべき。 ! よくわからず、先払いしてたら、 残預金10万円を切って倒産しかける
    • confidential #tips2 受託やコンサルはやるべきなのか？ 賛否あるのですが、 マネタイズまで息の長い事業なら、 やっておいて良い気がしている。 自分達もめちゃくちゃ勉強になるし。 弊社では、全時間の20％を受託に投下。
    • confidential #tips3 売上は、市場からの評価。 利益は、知恵のつかい方。
    • confidential 夢を追いかけていても、 お金を稼いで生きていかないと、 会社は無くなってしまうのです。
    • confidential 最後にまとめ
    • confidential #0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. ストラテジー（How）
    • confidential ※注意 100人100通りの戦略がありますので、 これはあくまで、私の1通りということで・・・
    • confidential さいごに（おまけ）
    • confidential メンタル編 起業してから思った5つのこと
    • ©2013 株式会社Loco Partners78 隣の芝の眩しさが異常。
    • confidential 起業したのに、なぜか安定志向。
    • confidential 予期せぬこと、起こりすぎ。
    • confidential 大抵、次の課題はもっとでかい。
    • ©2013 株式会社Loco Partners82 まぁ、なんとかなる。
    • confidential 以上となります ! ! 株式会社Loco Partners shino@loco-partners.com 篠塚 孝哉