クックパッドのグロースハックについて 20140610 ver1.2（更新版）

Growth Hack kyosuke kato ver1.2 2014/06/10

⾃自⼰己紹介

1984 ⽣生 2007 公認会計⼠士試験合格　　優成監査法⼈人⼊入所 2010 公認会計⼠士登録　　クックパッド(株)⼊入社　　経営企画担当 2011 経営会議担当 2012 会員事業部事業部⻑⾧長　　　・マーケティング　　　・ユーザサポート　　　・サービス開発 2013 プレミアム会員事業部事業部⻑⾧長　　　(株)Zaim 経営企画担当　　　漢⽅方デスク(株) 監査役　　　公認会計⼠士業務廃⽌止 2014 執⾏行行役員就任加藤恭輔

Established in 1997.

over 1,700,000 recipes. ※ As of 2014/06/06

over 44,000,000 unique browser per month. ※ As of 2014/06/06

over 1,300,000 premium members. ※ As of 2014/06/06

未開「やりたいことの１％もできていない。」

国内

国内 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 男性⼥女女性 100

国内前期に開発・公開 2004年より事業を開始し、現時点で12個の機能が存在。うち４個は前期に、５個は当期に開発・公開。当期は期末までにさらに複数の機能を追加予定。当期に開発・公開

海外

海外⽇日本世界

海外 https://info.cookpad.com/wp-‐‑‒content/uploads/20140114_̲shiryo.pdf

市場

市場料料理理⾷食・⽣生活

市場

市場レター両親が喜ぶカレンダーの便便り ROLLCAKE Inc.

⽬目標プレミアムサービス

⽬目標３年年以内に　　　のサービスに。

⽬目標３年年以内に世界で有料料会員数 TOP10 のサービスに。

⽬目標過去　10年年で100万⼈人獲得してきた。未来　

⽬目標過去　10年年で100万⼈人獲得してきた。未来　 3年年で400万⼈人獲得したい。

Growth 　　　Hack!!

領領域開発訴求

領領域開発訴求次ページ以降降で解説 MVPを⽤用いて価値検証を繰り返しながら少しずつ作り上げる ! （詳細はスライド上は省省略略。個別で話しましょう。）

検索索エンジン経由でサイト訪問サイト訪問頻度度増加ブックマーク／アプリDL 直利利⽤用での頻度度増加有料料機能の無料料お試し有料料会員化継続利利⽤用

○ 　料料理理は毎⽇日するので利利⽤用頻度度が増加する ○ 　何回か使っているうちに直接流流⼊入する ○ 　170万品超のレシピが検索索上位に引っかかる ○ 　⽉月間4,400万⼈人超が訪れる（ユニークブラウザベース）

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検索索エンジン経由でサイト訪問サイト訪問頻度度増加ブックマーク／アプリDL 直利利⽤用での頻度度増加有料料機能の無料料お試し有料料会員化継続利利⽤用

検索索エンジン経由でサイト訪問サイト訪問頻度度増加ブックマーク／アプリDL 直利利⽤用での頻度度増加有料料機能の無料料お試し有料料会員化継続利利⽤用 focus!!

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オススメ機能を７⽇日間無料料で体験

ユーザ属性別のオススメ機能を７⽇日間無料料で体験 → さらに⼀一部の決済⼿手段で登録後７⽇日間は課⾦金金せず解約可能　

ユーザ属性別のオススメ機能を７⽇日間無料料で体験 → さらに⼀一部の決済⼿手段で登録後７⽇日間は課⾦金金せず解約可能　属性別オススメ機能を提案登録後⼀一定期間は解約可能当初思ったほどには効果が薄い。通常登録の流流れを阻害する要因にも。⼀一定の効果はあったものの、こちらも思ったほど⼤大きな効果は⾒見見込めなかった。

ユーザ属性別のオススメ機能を７⽇日間無料料で体験 → さらに⼀一部の決済⼿手段で登録後７⽇日間は課⾦金金せず解約可能　登録ページをN秒以上閲覧したが登録に⾄至らなかった⼈人に属性別のオススメページへの誘導をポップアップ等で表⽰示属性別オススメ機能を提案登録後⼀一定期間は解約可能当初思ったほどには効果が薄い。通常登録の流流れを阻害する要因にも。⼀一定の効果はあったものの、こちらも思ったほど⼤大きな効果は⾒見見込めなかった。もっと⻑⾧長い期間お試しできるよう⽇日数を伸ばすなど検討の余地はあるが、対応コストの観点でこちらは現状を維持

決済登録あり決済登録なしサイト内からの流流⼊入サイト外からの流流⼊入有料料会員化ユーザオススメ７⽇日間無料料⼀一部登録後７⽇日間課⾦金金外部会員限定無料料対象者限定登録後⼀一定期間さらに

外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与 XXXXXX

外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与 → 　対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能 XXXXXX

外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与 → 　対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能　 ○ 　失敗の確率率率が⾼高い　　→ 　前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下　　　　当期は⼀一連の流流れを全⾃自動化して即実験を可能に　　→ 　案件数前期⽐比約３倍、知⾒見見の⼤大量量蓄積を実現

外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与 → 　対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能　 ○ 　失敗の確率率率が⾼高い　　→ 　前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下　　　　当期は⼀一連の流流れを全⾃自動化して即実験を可能に　　→ 　案件数前期⽐比約３倍、知⾒見見の⼤大量量蓄積を実現 ○ 　認知の拡⼤大に寄与　　→ 　すぐには会員登録に寄与しづらいが、　　　　プレミアムサービスの存在そのものを知る⼈人は増加

外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与 → 　対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能　 ○ 　失敗の確率率率が⾼高い　　→ 　前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下　　　　当期は⼀一連の流流れを全⾃自動化して即実験を可能に　　→ 　案件数前期⽐比約３倍、知⾒見見の⼤大量量蓄積を実現 ○ 　認知の拡⼤大に寄与　　→ 　すぐには会員登録に寄与しづらいが、　　　　プレミアムサービスの存在そのものを知る⼈人は増加 ○ 　クレカ登録を促進　　→ 　LTVが最も⾼高く、決済⼿手数料料率率率が最も低い　　　　クレカ決済での会員登録者の増加に寄与

その他の施策 ○ 　誕⽣生⽇日クーポン　　→ 　誕⽣生⽉月の⼈人に３ヶ⽉月無料料クーポンをプレゼント　　→ 　１⽇日の登録数が倍に ○ 　友⼈人招待　　→ 　現有料料会員からの紹介なら２ヶ⽉月無料料で利利⽤用可能　　→ 　現時点ではほぼ登録に寄与せず　　→ 　インセンティブプランを再設計してテスト予定 ○ 　「クックの⽇日」キャンペーン　　→ 　９⽉月９⽇日限定で、全員に２ヶ⽉月無料料クーポン提供　　→ 　１⽇日の登録数が倍に

注⼒力力予定事項招待の仕組みを確⽴立立させていきたい

登録導線のA/Bテスト　良良デザインをアプリにスマホウェブ登録 A/B メルマガ PR A/B

登録導線のA/Bテスト　 STEP 1 　メルマガPR枠　　→ 　数分の作業で⼤大量量のテストが可能　　→ 　相性の良良い訴求⽂文⾔言をある程度度スクリーニング良良デザインをアプリにスマホウェブ登録 A/B メルマガ PR A/B

登録導線のA/Bテスト　 STEP 1 　メルマガPR枠　　→ 　数分の作業で⼤大量量のテストが可能　　→ 　相性の良良い訴求⽂文⾔言をある程度度スクリーニング STEP 2 　スマホウェブ登録ページ　　→ 　メルマガで良良い結果が出た⽂文⾔言を中⼼心にテスト　　→ 　⽂文⾔言やデザインのA/Bテストを⼤大量量に実施良良デザインをアプリにスマホウェブ登録 A/B メルマガ PR A/B

登録導線のA/Bテスト　 STEP 1 　メルマガPR枠　　→ 　数分の作業で⼤大量量のテストが可能　　→ 　相性の良良い訴求⽂文⾔言をある程度度スクリーニング STEP 2 　スマホウェブ登録ページ　　→ 　メルマガで良良い結果が出た⽂文⾔言を中⼼心にテスト　　→ 　⽂文⾔言やデザインのA/Bテストを⼤大量量に実施良良デザインをアプリにスマホウェブ登録 A/B メルマガ PR A/B STEP 3 　アプリ登録ページ　　→ 　アプリではA/Bテストの実施が困難　　→ 　スマホウェブで実施したA/Bテストの結果を反映

試したワーティング集（参考） • 登録するなら⽉月初がお得。ハロウィン準備はプレミアムサービスにお任せ • ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！毎⽇日の献⽴立立決めが楽ちん • ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！毎⽇日の献⽴立立決めが楽々、料料理理が楽しみに • ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！登録はたったの1分でらくらく完了了 • ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索!プレミアムサービスで料料理理をより楽しく • ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！すぐに献⽴立立が決まるプレミアムサービス • ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！クレジットカード⽀支払は初⽉月無料料！ • ⼈人気レシピが⾒見見放題！プレミアムサービスで料料理理をより楽しく • 献⽴立立決めが楽ちんに、⼈人気レシピも検索索できて毎⽇日のお料料理理が楽しみに • 献⽴立立決めが楽ちんに、プレミアムサービスで毎⽇日のお料料理理楽しくしちゃおう • たったコーヒー1杯分のお値段で献⽴立立決めが楽ちん、⼈人気レシピも⾒見見放題 • コーヒー1杯分のお値段で献⽴立立決めが楽ちん、毎⽇日の料料理理が楽しみに • コーヒー1杯分のお値段で毎⽇日の献⽴立立決めが楽ちん、毎⽇日のお料料理理が楽しみに • コーヒー1杯分のお値段でクックパッドのすべての機能が使い放題！ • コーヒー1杯分のお値段で、⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！ • 9割以上が「献⽴立立決めが楽ラク」「料料理理の幅が広がった」と効果を実感！ • 9割以上が「献⽴立立決めが楽ラク」「おいしく作れた」と効果を実感！ • 9割以上が「献⽴立立決めが楽になった」と実感!あなたも体感しよう • 9割以上が「おいしく作れた」「献⽴立立決めが楽になった」と効果を実感! • 96%が効果を実感!「おいしく作れた」「料料理理の幅が広がった」 • 96%が「おいしく作れた」「料料理理の幅が広がった」と効果を実感! • 1分でらくらく登録完了了！毎⽇日の献⽴立立決めが楽ちん、毎⽇日のお料料理理が楽しみに • 1分でらくらく登録完了了！⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索♪ • 1分でらくらく登録完了了!今すぐプレミアムサービスを使ってみよう • 1分でらくらく登録完了了！⽉月初登録がオトク！クレジットカード⽀支払は初⽉月無料料 • 1⽇日たったの10円でクックパッドのすべての機能が使い放題! • 1⽇日10円で献⽴立立決めが楽ちん、毎⽇日のお料料理理が楽しみに • 100万⼈人以上が使っている!プレミアムサービス、使ってみませんか? • 100万⼈人が使っている!プレミアムサービス、使ってみませんか?

得られた知⾒見見は社内ブログで共有

STEP1 → STEP2 　

STEP1 → STEP2 　 A 100万人が使っているプレミアムサービス詳しくはこちら ! B 献立決めが楽になった！ 96%が効果を実感プレミアムサービス ! C 1分でらくらく登録完了！献立決めが楽ちんになるプレミアムサービス ! D 人気レシピをいつでも検索！プレミアムサービス詳しくはこちら ! E 人気レシピがすぐわかるプレミアムサービス詳しくはこちら F お菓子作りも失敗なし！人気レシピがすぐわかるプレミアムサービス ! G 冷蔵庫の食材を使い切れるプレミアムサービス詳しくはこちら ! H 96％が効果を実感！ 100万人が使っているプレミアムサービス ! I 今だけ7日間無料お試し！ 100万人が使っているプレミアムサービスはこちら ! J 人気レシピ検索が7日間無料！バレンタインにも大活躍詳しくはこちら

スマホの導線に関する特徴　

スマホの導線に関する特徴　 Simple SpeedySmooth

スマホの導線に関する特徴　 Simple SpeedySmooth Stress-free

クソ地味だが、着実に成果は出続ける。登録導線のA/Bテスト　

クソ地味だが、着実に成果は出続ける。ただし、CVRの成⻑⾧長は鈍化してくる。ある程度度の所で⾒見見極めて、優先順位付けの判断をすることが⼤大事。登録導線のA/Bテスト　

検索索結果の最適化　検索索結果有料料機能すべて⼊入会すべての訴求⼒力力⼀一部⼊入会

検索索結果の最適化　検索索結果有料料機能すべて⼊入会すべての訴求⼒力力⼀一部⼊入会 × ○

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有料料会員化→継続利利⽤用⽉月額課⾦金金サービスの最⼤大のポイント

有料料会員化→継続利利⽤用⽉月額課⾦金金サービスの最⼤大のポイントＬＴＶの最⼤大化

有料料会員化→継続利利⽤用 LTVを上げることさえできれば…

有料料会員化→継続利利⽤用 LTVを上げることさえできれば… ○ 　CPAを上げても獲得できる ○ 　打ち⼿手が⼀一気に増える ○ 　経営を安定化できる

有料料会員化→継続利利⽤用 ○ 　アフィリエイト　CPAも退会率率率も⾼高いが、ボリュームを稼げる →いかに退会率率率を下げられるか？がカギ →代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係

有料料会員化→継続利利⽤用 ○ 　アフィリエイト　CPAも退会率率率も⾼高いが、ボリュームを稼げる →いかに退会率率率を下げられるか？がカギ →代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係 ○ 　無料料クーポンの付与　退会率率率を低く抑えられている →だからこそ思い切切った取り組みが可能に

有料料会員化→継続利利⽤用 ○ 　アフィリエイト　CPAも退会率率率も⾼高いが、ボリュームを稼げる →いかに退会率率率を下げられるか？がカギ →代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係 ○ 　無料料クーポンの付与　退会率率率を低く抑えられている →だからこそ思い切切った取り組みが可能に ○ 　登録直後にサービスの訴求　できることの理理解度度が低く、退会の遠因に →属性別のオススメ機能説明を有料料会員向けにも横展開

まとめ

まとめ ○ 　登録に⾄至る段階的な設計と該当する施策図を作ろう。 ○ 　⼤大量量のテストができる基盤を作ろう。 ○ 　地味か派⼿手かは問題じゃない。効くかどうかが問題だ。

グロースハックは、マインドセットである。

ご清聴ありがとうございました。

クックパッドのグロースハックについて 20140610 ver1.2（更新版）

by Kato Kyosuke, Exective Officer / Head of Premium Service Division at COOKPAD Inc.

on Jun 16, 2014

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