やっぱり隣の芝は青い！気になるライバル企業の情報を合法的に手に入れるには
企業のリーダーは、自分たちより規模の大きなライバル企業から邪魔される可能性があることを理解しておいた方がよいでしょう。ライバル企業は気付かずないうちに、害を与える行為に及ぶことがあります。
その良い例が、スポーツ用品販売店を経営するModell's Sporting GoodsのCEOミッチェル・モデル氏です。全米11州に150の店舗をもつ同社のCEOは先月、ニュージャージー州にあるライバル社のDick's Sporting Goods店舗内に入って、店長に対して自分はDick's Sporting Goodsのシニア・バイスプレジデントであると伝えたと報道されています。
モデル氏は、店長に会社の機密データを見せるように言いました。この行為が明らかになり、彼はDick's社から訴訟を起こされました。同時に、このニュースはネット上に拡散され、かつて不屈の精神と創造力を発揮していたCEOが名誉を失う危機に直面しています。
当然ながら、モデル氏の例は決して真似すべきものではありませんが、ライバル社をリサーチすることは、誰もが与えられている権利でもあります。特に、小売業、レストラン業の人々は、ライバルのビジネスを理解するために、ライバルの店舗を訪れることがよくあります。小売コンサルティング会社Davidowitz & Associatesの会長ハワード・デヴィドヴィッツ氏は、モデル氏の行為について「こんなやり方は聞いたことがない」とコメントしましたが、彼自身も「調査のために何万というライバル店舗に訪問したことがある」と語っています。
それでは、適切にライバルにアプローチする方法とはどのようなものでしょうか？ 簡単にご紹介しましょう。
1. サプライヤー（部品・材料メーカー）に聞く
ライバルと事業がどれほど似ているかにもよりますが、ライバル社とサプライヤーが同じであったり、もしくは現在取引のあるサプライヤーがかつてライバル社と取引をしていた可能性もあります。サプライヤーから直接的なコメントをもらうことは恐らく難しいでしょうが、間接的な質問を投げかけてみると、ライバル企業の事業の状態について、いくらか情報を得られるかもしれません。
2. 顧客に聞く
「新しい顧客を獲得したら、その顧客が以前使っていた商品やサービスは何か、なぜその顧客は自分の会社に乗り換えたのか（なぜ、以前の会社に不満を抱いたのか）を確認しましょう」と英国の競合企業リサーチ会社Awareの取締役アーサー・ヴァイス氏は述べます。「顧客が自分の会社を離れたときも同様です。なぜライバル企業のほうが良いと思ったのかを聞き出しましょう」
3. ライバル企業の人材・採用情報に注目する
ライバル企業が誰を採用しているかだけでなく、現在募集中である人材の情報も確認しましょう。そうすれば、ライバル企業の足りない部分、また次に試みていることについてヒントを得ることができます。
4. 直接聞く
もしかしたら、モデル氏は別人を装うことなく、ただ店内に入ってDick's社について質問をしていれば、今回のような恥ずかしい事態は避けられていたかもしれません。自分の立場を明かすのがためらわれるかもしれませんが、立場を明かしたところで、それがマイナスになるとも限りません。自分たちの店について、ある程度の範囲で語るのを嫌がる人はそれほどいないはずです。
How Not to Learn About a Rival Company ｜Inc.
Adam Vaccaro（訳：佐藤ゆき）
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- 鳴霞,千代田情報研究会｜飛鳥新社