「受け身型」も「提案型」も通用しない時代、
袋小路の営業に突破口はあるのか営業強化を科学する（第1回）

「待ちの姿勢じゃダメだ！」「プッシュ型でお客さんにアプローチしよう！」「もっと積極的に提案してこい！」

　提案型スタイルで営業強化に取り組む企業が増えている昨今、こんな言葉が飛び交っているのではないでしょうか。

　しかし実際は、提案してもお客様にフィットしないことがほとんど。ともするとお客様から「提案してくれるのは迷惑です」とまで言われてしまう。闇雲な提案活動や押し売りはお客様にとっては「迷惑行為」になってしまうんですね。

　待ちの姿勢では仕事が獲得できないこの時代、営業強化のためには何をすべきなのでしょうか。

　そのヒントは「お客様のニーズの変化」にありました。お客様のニーズの変化に合わせて我々が取るべきビジネススタイルを考えることで、これからの時代を生き抜くための営業スタイルを見出してみたいと思います。

「提案型」で苦戦する企業が増えている

　その昔、必要なモノが不足していた時代には、顧客のニーズはもっぱら「モノが欲しい」というものでした。車が欲しい、パソコンが欲しい、ITシステムが欲しいなど。この時代には、顧客のニーズが「モノが欲しい」と明快であったため、我々は「受け身型ビジネススタイル」で十分にやっていけました。製品は基本的な性能でよく、作れば売れる。サービスは指示通りに提供すれば喜んでいただける。

　しかし時代が流れ、顧客のニーズが「モノが欲しい」から「よいモノが欲しい」「自分に合ったモノが欲しい」に変化します。すると「受け身型ビジネススタイル」のままではお客様に付加価値を感じていただけなくて、価格競争に追い込まれたり、仕事量が減ってしまうようになります。

　そこで登場したのが「提案型ビジネススタイル」です。