はい、集客エバンジェリスト 藤野です。
体調万全、今日も出力120％でいきますよ〜っ！
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前回は、
クライアント一人一人の消費生活の中で、あなたの治療院・サロンが占める領域は
ごくごく僅かである。そんなクライアントの“忙しい頭の中”に、いかにして
あなた自身やあなたのサービスをインプットしていくか？というお話でした。
そこで、今回は クライアントの購買心理 に注目してみます。
この「購買心理」・・・・・・実は、「行動科学」「購買心理学」「商心理学」といった
学問・科学として成り立つほど研究されています。
そもそも、人間は生まれてから死ぬまでずっと消費活動を続けます。
その人間の消費活動の購買決定プロセスに規則性を見つけ、理論で
意味づけしたものが、上記の「科学」や「学問」です。
ですから学問・科学といっても、あなた自身が生まれてからずっとその実践者であり、経験者であるのです。
何も難しく考える必要はありません。
あなたがいつもしている事を振り返って見るだけなのですから・・・
様々な学者によって幾つもの学説が説かれていますが、ここで私が取り上げるのは、
現在のトップマーケター、伝説の実践マーケターである神田昌典氏の提唱される
ＩＴＱＩ理論 です。これが一番現実的で感じやすいので・・・
古典的な ＡＩＤＡ理論に加えてさらに微妙な購買心理を表しています。
ちょっと見てみましょう・・・
Ａ（Attenntion）関心、Ｉ（Interest）興味、Ｄ（Desire）欲求、Ａ（Action）行動 に
Ｃ（Compare）比較の項目を加味し、さらにその Ｃ を
Ｉ（Information）情報収集、Ｔ（Touch）見て触れる、Ｑ（Question）購買正当化の為の確認・質問、Ｉ（Image）購入後のイメージ
に分類しています。
例えば、一番身近な あなた自身の例で説明しましょう・・・
あなたがこの職業に就くにあたって経験したスクール選びについて、です。
まず、なんらかの広告宣伝・街頭でその職業（スクール）に関心をしめし、認知します。（Attenntion）
次に、職業（スクール）が繰り返し目に付き、話題に登るようになります。（Interest）
インターネット・情報誌などで、一般的にスクールについて情報を収集します。（Desire）
最後に、特定のスクールに対し資料請求や入学といった、行動に出ます。（Action）
さらに神田氏は、一般的情報収集から、行動までの間に比較（Compare）を儲け、
比較段階を４つ示しています。つまり・・・
インターネットによって複数のスクールについて情報を集めた後、
特定のいくつかのスクールについてホームページを詳細に閲覧したり、
資料を請求したりします。（Information）
次に特定のスクールの資料を精査したり、見学する。（Touch）
そして、スクールに対し質問や確認をし、（Question）
自分がそのスクールで生き生きと学ぶ姿を想像し（Image）
結果として入学します。
・・・・・・・・・・・・？
どうですか・・・・あなた自身の例として、あってます？
あなたがこれから学ぶ様々なマーケティング施策において、
常にこの購買心理の各プロセスを意識下においてくださいね。
見込み客（将来のクライアント）が現在どの（心理）段階にいて、
それに対して自分がどのようなアプローチをするのか（するべきか）？
この的確な判断ができる様になれば、面白いように集客できるでしょう！
きょうはココまで・・・
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