セールスレップは、セールス・レプリゼンタティブ
（Sales Representative）の略称で、
『メーカーに代わって商品の販売を代行するセールスパーソン』です。
メーカー社員ではなく独立自営のセールスパーソンで、
メーカーとの契約に基づいて商品を販売します。

小売業の大型化と寡占化が進んだ米国では、問屋がほぼ消滅しています。
そのため、商品を全国的に拡販する際、大都市圏以外のエリアに
セールスレップを活用することが多いようです。

日本ではまだ十分な普及とまではいきませんが、
次のような場合に有効です。

第1は新規事業・エリアに参入する場合です。
その事業やエリアに土地勘のある人間を
セールスレップとして活用すれば、参入の時間短縮が可能となります。

第2は不採算エリアの営業を効率化する場合です。
撤退するとまでいかない時などには有効な策です。

商品も情報も供給過剰になった今、自社商品が選好されるか否かに、
ブランドはとても重要な要素です。
『ブランド価値』として超過利潤を生む源泉としても認識されています。

1つのブランドの確立には、多大な販促コストが必要です。
それだけに一度確立したブランドは有効活用することが望まれます。
コトラー等によれば、その活用方法として、
①ライン拡張
②ブランド拡張
③ブランドストレッチ
の3つがあると言われています。

①ライン拡張は、既存カテゴリー内の新商品に既存ブランドを使う方法です。
例えば、コカコーラとダイエットコーラです。

②ブランド拡張は、新しい商品カテゴリーに既存ブランドを利用する方法です。
ベンツが小型車に参入してもメルセデスを冠しているのがその典型です。

③ブランドストレッチは、トヨタとトヨタホームのように、
既存ブランドを異業種に適用する方法です。

代替商品が出現すると、商品ライフサイクルは終わりに近づきます。
衰退期です。
当然、撤退する企業が増えますが、
場合によっては残存者利益を得ることも可能です。

①代替商品と棲み分け可能と判断できる場合
②嗜好品として残ると判断できる場合

①の代表例は、半導体のロームです。
大手企業が撤退してしまった旧世代のメモリに絞り込むことで
成長を遂げました。
新世代の高機能商品でなくても間に合うという需要を見つけ出し、
提供を続けたのでした。その際のポイントは低価格です。
代替商品と比べて明確な価格差を実現することが必要です。

②の代表例は和服です。
洋服に比べれば衰退商品にあるのは言うまでもありませんが、
冠婚葬祭用として一定の需要はあります。
京都きもの友禅という会社は、「友の会」による顧客囲い込みを
効果的に行い、経営利益率で2桁台の安定的な高収益を実現しています。

新規需要が一巡すると、市場パイの拡大は望めなくなります。
買替需要が主になりますから、シェアの食い合いが始まります。
これが成熟期です。
したがって、各企業ともシェアの維持が至上命題となります。

技術的には成熟してきますので、性能や機能によって
差別化を図ることは難しくなります。
商品政策上はデザインやパッケージなど、
付加的要素での差別化がポイントです。

この段階になると、差別化できずに価格競争に陥っていく企業と、
商品差別化が成功して高品質ブランドとして
認知されていく企業とに二分されてきます。

前者はコストダウンに努め、コストダウンについていけなくなった
企業は徐々に脱落していくわけです。
商品差別化に成功した企業は、ますます自社ブランドの強化
という販促努力を続けていくことが必要です。

成長期になると一気に参入企業が増えてきますので、
自社ブランドの確立が重要となります。
競合他社との差別性をどのように打ち出していくかが、
商品政策上のポイントです。

価格的には、一部に価格競争を仕掛けてくる企業も出てくるでしょう。
それに追随しないで一定の価格帯を維持したい場合、
先ほどの商品上の差別性を明確にすることが必要条件です。

販促上は、『ブランド』の認知度向上が焦点となります。
導入期の販促は『商品』の存在自体が対象でしたが、
成長期になると、数ある企業の中で自社ブランドを
選好してもらえるように仕向けることが必要なのです。

販売チャネルもこの時期になると多様化してきます。
自社直販、代理店、ネット活用など、さまざまなチャネルの
組み合わせ方を考慮する必要が出てきます。

導入期には、まず商品は顧客ニーズを勘案しながら
基本スペックを微調整するなどのテストマーケティングが必要です。
この段階での顧客とのすり合わせが、その後の商品成長の可否を決定します。

価格は、上澄吸収価格戦略（初期高価格戦略）も
市場浸透価格戦略（初期低価格戦略）もいずれもあります。
本来なら商品開発コストの早期回収のため高価格戦略が望ましいのですが、
デファクト・スタンダードをとった方が勝つ業界では、
ある程度利益を度外視して低価格で市場浸透を進める方策もあります。

販促は認知度向上が目的となり、積極投資によってプロモーションを
実施する必要があります。
販売チャネルは、テストマーケティングの必要から、
顧客との密なコミュニケーションが図れる直販が効果的でしょう。

商品は生物の一生のように、誕生して成長し、成熟を迎え、
やがて衰退していきます。
このサイクルのことを商品ライフサイクルといい、
その時期によってマーケティング戦略上も打つ手が異なります。

①導入期は新技術や新サービスが市場に導入される時期で、
ポイントは市場への認知です。

②成長期は商品が市場に浸透していく時期です。
売上も急拡大し、参入企業に勢いがつく時期となります。
競合他社とのシェア争いが激しくなりますので、
ブランド確立や商品差別化が重要です。

③成熟期には市場パイの拡大が止まり、
一定のパイの食い合いとなりますので、シェア維持が命題となります。

④衰退期は商品寿命が終わりに近づき、市場パイが縮小に向かう時期です。
撤退するか、何らかの業態転換を図ることが必要になります。

マーケティング戦略の基本は
セグメンテーションとターゲティングです。

セグメンテーションとは、市場を細分化して
いくつかのグループに区分することです。

人口動態やエリア特性といった客観的なものだけでなく、
消費者の心理的側面によって区分することもあります。

セグメンテーションによって区分されたあるカテゴリーに照準を合わせて、
自社商品の市場を具体的に決定することをターゲティングと呼びます。

最近の事例としては、CMで話題になったアサヒ飲料の朝専用コーヒー
『ワンダ・モーニングショット』があります。
今まで缶コーヒー業界で考えられていなかった『時間帯別』
というセグメンテーションを実施し、『朝のビジネスマン向け』
という絞り込んだターゲティングによって成功を収めました。