説得の３大テクニック

自分はあまり騙されない人間だと思っている人は多いのではないでしょうか。
当たり前ですよね。そんなの引っかかるわけがない。・・・でも「オレオレ詐欺」の被害者だって、まさか自分が引っかかるとは思ってもいない人が、ほとんどだという現実があります。

しかもそれは、詐欺だけではなく、日常生活でも起こっていることなんです。
もしかするとそれに気づいていないだけかもしれません。

相手のテクニックを知って、少しでも引っかからないように気をつけましょう。

参照：「心理戦」で絶対に負けない本(文庫) 敵を見抜く・引き込む・操るテクニック、影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

段階的要請法
「相手になにか承諾させたければ、まず小さな要請から始めて、徐々に要請を大きくしていきなさい」

これは数々の実験で確認されている有名な手法。
何か他人に依頼をしたい時には、小さな依頼を承諾させて、次の依頼に進む。

これは「一貫性の法則」が働いてしまうことから生じる弊害です。
自分の言っていることやっていることが一緒でなければ「おかしい」という深層心理があなたを突き動かすことになります。

「この問題の解き方を教えてもらえるかな？」→「その次にある問題解いてもらっていい？」
「被災者のために署名をいただけますか？」 → 「いくらでもいいので募金してもらえますか？」
「1,000円貨してもらえるかな？」 → 「ごめん！！やっぱり5,000円にしてもらっていい？」
小さな依頼に承諾してしまうと、次の承諾に進むことになってしまう。気をつけましょう。

対策

自問自答しましょう。
たとえ、１個目の依頼を承諾してしまったとしても、なんとかなります。

「それとこれとは別」
「今知っていることはそのままにして、時を遡ることができるとしたら、私は同じ選択をするだろうか」

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

はじめにあえて大きな要求を行い、相手がそれを断った時点で、小さな（本当）の要求を行う

これは「返報性」のルール（貰ったら、お返しをする）の応用編で拒否させたあとに譲歩するという、恐るべき方法です。なにせ最初の要求はあえて拒否させているのですから。
なぜこうした心理が働いてしまうかというと、譲歩してくれたんだから、こちらも譲歩しなくてはいけない。という気持ちになってしまうことです。

こっちは最初断った、だから相手も譲歩しているし、こっちも譲歩して・・・という気持ちになってしまうのです。

さらにこのドア・イン・フェイス・テクニックにはさらなる秘密が隠されていました。
それは「知覚のコントラスト」を使うということです。前に大きな要求をされているため、次の譲歩案が、実際の価値以上に小さく見えてしまうということです。

対策

これは「騙す為の戦略」であると自分に言い聞かせる。「断ることが悪いことだと思わなくなる＝罪悪感が生じない」
相手がこっちを騙すつもりなら、こっちも騙し返せばいいという気持ちになる。そうすれば「恩」も感じなくなる。

ロー・ボール・テクニック

承諾先取り法
最初に相手から承諾をとり、相手に承諾させたら、その最初に相手から取った承諾を取り除いて、別の話をすすめる方法

セールスによく使用される方法で、まず「購入の決定」をさせる、その後、その購入を決定したはずの要因を取り除いてしまうという事。

例えば「新車の購入」を考えている。相場の価格も知っているという条件で
街を歩いていてとんでもなく安く売られている、これは「買いだ！！」と思って契約をすすめる。最後に上司がでてきて「予想外のミス」が判明。最終的には相場とほぼ変わらない価格になる。
それでも一度購入を決めてしまっているから買ってしまう。

別の例
車を売ろうと考えている。買取相場は知っているという条件。もう予想がつきますね。
中古車買取ディーラーは予想以上に高い買取価格を提示。「こりゃラッキー！！」と思って売却手続きに入る。が最後に担当していた営業マンが上司の承認をもらおうとしたところでストップ。「おまえ金額間違えてるよ。」「本当に申し訳ありません。こちらの手違いでじつはあと〇〇マンほどお安くしか買い取りできません。・・・」その価格が相場価格。

でも「どのみち相場価格だし」ということで売ってしまう。

もっと些細な例だと
「この仕事、今日中にしあげたいから、１０分だけ手伝ってくれない？」これを承諾すると・・・「多分１０分くらいで終わるから。頑張って終わらせるのを手伝ってよ。本当、申し訳ないね。」

対策

「それとこれとは別」と一度冷静になって条件を確認。そして
「今知っていることはそのままにして、時を遡ることができるとしたら、私は同じ選択をするだろうか」と自問自答しよう。

これらの手法は非常に有名なので、計算されて使わているケースも多いものです。
ただそれ以上に、子供の頃からまわりにこんな奴いたなーって思いません？それくらい自然に使っているヤツは使っている・・・。それが厄介だったりします。

友人関係とか、そこそこ親しいとなかなか。なんでも信じやすい人や、プライドや自尊心が高い人も「一貫性の法則」などはかかりやすいので気をつけましょう。

「え？」騙す側にまわりたい？

だったら本を買って読んでみましょう。

「心理戦」で絶対に負けない本(文庫) 敵を見抜く・引き込む・操るテクニック
文庫: 272ページ
出版社: アスペクト (2009/11/10)
ISBN-10: 4757217277

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
単行本: 496ページ
出版社: 誠信書房; 第2版 (2007/9/14)
言語 日本語