久々にビジネス系のコラム書いてみようかな。
昨日福岡のビジネスコース最終日が終わったとこだしね。
先日、僕の大阪プロデューサーの
蔦田照代さんが
フェイスブックで
ファンで囲う人、と
できてくるマーケットを伸ばす
人の違いを書いていました。
あれは素晴らしかったな。
そういう感じの内容です。
新規顧客を確保して行くのはビジネスの基本スタイルです。
特に初期はお客さんがまだいないから
全部新規で成り立つわけです。
新規さえ取れればいい、という考え方が
最も通用する時期です。
知らない人に知ってもらい、
興味を持ってもらい、
サービスを利用してもらう筋道を立てること。
その前提に
新しい人と知り合うことがあります。
これが難しい？言葉で言えば
新規マーケット開拓。
それがうまく行ってくると、既存客が増えます。
ビジネス系のセミナーをやっている人や
理論構築している人の中には
新規は自転車操業、
既存客を定着させろ！と言っている人もいるけど
かなり誤認を含みます。
新規を得る方法と
既存を止める方法は違います。新規として買ってくれるのは確率により、
既存として定着してくれるのも確率によります。
その確率を高める方法も異なります。
ところが、既存客の数が多くなると
（自分マーケットが作られると）新規に目を向けることを止めて
既存客でビジネスをやろうとする人が
少なからずいます。
これがいわゆる
ファンというヤツで
ファンに囲われ、
新しい人が入りにくいビジネスは
その時点から極端に発展性が失われます。
ファンに頼る心理は、
実際にやりやすいということと、
これまでの経験上
そこで十分に売上が上がることがわかっているからです。
また、ファンはサービス利用者なので
新規と違って自分のことを理解してくれている
という安心感があります。
新規には表面を飾ったところを見せなければならないけど
ファンなら安心して地を出していける
という理由もあります。
慣れたやり方が通用するからです。
それによって
新規への目線がなくなり、
実際に新規が減り、
マーケットの拡張が止まったとき
その人の事業は限界・・・最盛期を迎えます。
あとは落ちる一方です。
ビジネスがうまく行けば行くほど
新規の大幅な獲得は難しくなります。
なぜなら、
これまで新規を得ることができた営業的な活動は
もう既に力を入れまくって、
尽力を尽くし切った上で
「もうこれ以上は難しいな」
というところまでやりきっているからです。
既存路線はまだ生きているので
その方法は守るとしても
実際問題として
大きく新規を呼び込むことはできません。
そうなってはじめて、
営業をイノベーション的にやって行く必要が出てきます。
新しく新規のマーケットを確保するために
新しい手法を取っていく必要があるということです。
そしてそれは
いつの場合も
これまでのカラーのお客とは少しだけ違う人たちに
アプローチしていくということでもあります。
この「少しの違い」が、
既存客で安定しているビジネス提供者を
心理的にとどまらせることにつながります。
事業をやる以上、新規を自分のサービスに組み込んで
自分マーケットを広げる努力をする日が終わることはありません。
ビジネスをやるということが、
新規を確保し続けるということと
同じ意味があるということです。
ので、ビジネスが安定期に入ったら
新しくイノベーション的な営業に手を出し
フィードバックによって選別し
新しいお客がどんどん流れるマーケットを
探す旅に出かけることです。
