"売りたいもの＝売れるもの"とはかぎらない|企業クライアント戦略|ブログ|Computerworld

▲長瀞でラフティングを初体験

みなさん、こんにちは。先日、会社のイベントでラフティングに初挑戦し、すっかりリフレッシュした小池です。やっぱり自然の中で大騒ぎするのはよいですね～。　日々のお仕事にお疲れの読者の方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度。オススメです。

さて、今に始まったことではありませんが、たまにお客様（PCメーカさんなど）から「こんな技術を持ってるんだけど、これを使って売り上げがバーンと伸びるようなシステムを一緒に考えてくれないか？」といった相談を受けることがあります。あるいは社内の営業部門から、「自分たちが担当しているお客様の製品と技術の組み合わせで、他社との差別化を考えてくれ!」といった相談の場合もあります。

お話を伺うと、確かに技術としては非常に優れたものであり、エンジニアの方々が知恵を絞って実現した機能だな、と感心することが多いのです。しかし、実際の「売り込み方」について議論を進めようとすると、話が頓挫することも少なくありません。特に企業ユーザを対象にしたお話の場合、その傾向が顕著なように思います。

技術を開発したエンジニアの視点で売り方を考えると、どうしても"技術ありき"のアプローチで使い方を考えてしまうのが、いわゆる"ソリューション"として成り立たないような発想を生んでしまう原因ではないか？と思います。いくらすばらしい料理ができたとしても、誰も食べたいと思っていないタイミングや場所では注文してもらえないないですよね。それと似たような状況です。

例としてふさわしくないかもしれませんが、金曜日の夜、仕事も終わってガッツリ飲むぞ！って思ってるときに、家に帰って丼モノやカレーライスを夕食に出されると、個人的には非常にガッカリしてしまいます。「そこは酒の肴でお願いします！」って…そう思いませんか？

まずは顧客のニーズを正確に捉えるために現状の分析・把握を行い、問題点を明確化し、それに対する解決方法の実現手段の一つとして要素技術は使われるべきであり、技術を売り込むことを最終目的とするべきではないのです。最終的に提案されるソリューションにおいて、当該技術が必須項目になれば、それが理想的な提案であり、他者との差別化要因に繋がることになるでしょう。しかしながら、あくまでも発想の順序というかアプローチに関して"本末転倒"になるべきではないと思います。

筆者も現在の仕事において幸か不幸か新モノを担当することが多いのですが、お客様が欲しくもないものを押し付けるような提案だけはしないように心がけようと思っています（ホントにできているかはともかく…）。

読者の皆さんはご自身の一番売りたいと思うのが一番売れるものと一致してますか？