どうも、ヒロトです。
えーっと、今日の話は、
広告からの⇒欲しいまでの流れ。
つまり、普通の広告なんてもんは欲しくならないんですが
ムショーに欲しくなるCMをお見せしようと。
あーやられたなーって感じ。
知り合いに見せても、これ買ったよ～ってきました、やっぱり。
それほどまでインパクトが強いCM、ご覧あれ。
そして、ちゃんと解説を入れるのがヒロト流。
あなたはこのCM見て、どういう感情を抱きましたか？欲しくなりませんでしたか？
構成的には
１、家庭教師が来るから家をきれいにしなきゃ
２、掃除はできたけど、匂いが取れない、喚起しても無理
３、困った
４、そこでファブリーズ登場
５、あら。あっという間に解決。
この流れ、普通に非常に大事すぎるので覚えておいてください。
問題提起⇒解決策提案
まず、売るものが消臭剤という、いるのかいらないのか分からない状態のもの。
保険とか、お墓とか、もそういう部類に入るんですが、
水とか食事とかと違って、こういう商品ってのは売るには工夫がいる。
見込み客の心理的な段階ってのあるんですけど
・全く必要性に気付いてない
・必要性に気付いてはいるがまあいっか。
・気づいていて考えてる
・とても気づいていて、困っている
ざっくりこんな感じ。
最後のは、まさに砂漠で水を売る状態、すぐ売れます、
何も小細工しなくても売れます。
うーん、臭うかな～言われてみれば臭うかも的な、いわれて気づく。
つまり、最初にお客さんに対してやってあげることってのは
「気づかせてあげること」
なんですね。それがCMの最初のところ。
掃除はしたけど匂いが取れない・・・。
あるある。そうそう、匂いはなかなか取れないんだよ。
そこで救世主、ファブリーズの登場です。
これをさっとシュッシュするだけで、あらまぁ、匂いがとれちゃいました。
解決解決！万歳！ここまでやってるわけですね。
問題提起⇒ほじくる、あなたの家も臭いよ！⇒困る⇒救世主登場！
この流れってのは全てのセールスに応用ができますので
是非実践してみてください。
何か例を出してもいいんですが。
まぁ、この手のやつって、保険とかそうですね普段保険なんていらないじゃん。
ほけん売るときは、ほじくるところから恐怖をあおるところから始める。
「もしもあなたの大事な家族が事故に合われたらどうしますか？」
こういう経験はありませんか？
過去にご主人事故にあったことはありませんか？
そういったときの対策はできますか？
できてませんよね・・・？
もし、その事故でご主人が亡くなった場合、どういった
補償があるか理解してますか？
してないですよね？見て見ぬふりしてますよね？
とまぁ。。。
ぐいぐいいくわけですね。
大事なのは、問題を理解していないお客さんに物を売るときは
その問題をほじくって、あなたはダメだよ、直すべきなんだよと
教えてあげることから始めるってことですね。
とまぁ、素晴らしいファブリーズのCMに感動していたヒロトでした。
こういった、日常のCMなどからでも学ぶことはたくさんありますね。
また、意見感想ください。
追伸：ファブリーズの広報の方へ
１個補足するならば、ファブリーズさんは、ここで無料お試し、
つまりお客さんのメールアドレスをゲットする仕組みをしかけるべきでした。
スピードラーニングという英語教材が無料サンプルを配っているように。
リピート性も高い商品なので、一度使わせてしまえばこっちのものだと思います。
ファブリーズの広報の方、見ていらっしゃいましたら
お試し請求を、是非載せてみてください。