新規開拓をする場合に、初回訪問で売り込みをすると誰がやっても必ず厳しい断りが出るので、ほとんどの営業マンは新規開拓をとても嫌っています。もし新規開拓にノルマをかけて強制すると、中にはウツ病になったり会社を辞める人も出てきます。でも安心して下さい。この教材で説明している方法を実行すると、強いストレスを受ける率がグンと少なくなり、成功率も高くなります。

１.　複数回訪問式の新規開拓法

1910年頃、新規開拓で厳しい断りを受けない方法を考え出したのが、リチャード・キャンベルです。キャンベルは生命保険の営業をしていたのですが、初回訪問で売り込みをすると、いつも厳しい断りを受けて困っていました。そこで思いついたのが次のやり方でした。

　それは初回訪問では売りの態度を一切出さず、見込客がどのような仕事をしていて、現在どのようなことに関心を持っているかなど、見込客の情報収集に力を入れます。

　このあと何日かたって再訪問し、前に集めた情報をもとに保険のプランを提案したところ、初回訪問で人間関係がある程度できていることもあり、厳しい断りが減った上に契約率も高まったというのです。この方法を再度訪問式の営業法と呼びます。

２.　製造業や卸売業では４〜５回の訪問が必要

　私はこのやり方を、フランク・ベドガーの本によって知りました。企業調査会社に転職してほどなく、このやり方で新規開拓をしたところ３年後には九州で１位になれ、５年後には社内で１位になれました。

　キャンベルやベドガーは生命保険のため、２回目の訪問で契約をまとめようとしました。しかし製造業や卸売業など、一度取引が発生したら長く続く業種の場合は、４回〜５回訪問して情報収集に力を入れるとともに、人間関係作りにも力を入れる必要があります。

３.　社長か部長がインストラクターになり社内で研修

　今説明したものを説明しているのが、このＤＶＤです。使い方は、まず営業担当者を「５人〜７人」集めます。次は社長か実績のある部長がインストラクターになります。

　このあとＤＶＤを１５分位見たあと一旦止めます。そして必要によりインストラクターが解説します。このあと模擬の訓練もします。こうしたあとで新規開拓の実行に移ると、経験が浅い人でも厳しい断りを受けなくなるばかりか、契約率も高まるので長続きするのです。

この商品は新規開拓が思うように行かないという
営業マンにお薦め。その問題解決のお役に立ちます！