１．成功する新規開拓の手順
地域戦略の原則に基づいて、将来どことどこの地域で１位を目ざすか、重点地域が決まったあとは次の手順が必要になります。
まず１番目は、現在すでに取引がある得意先を調査します。そして競争相手にも注文が出ている場合は訪問回数を多くして、競争相手よりも２倍以上の注文がもらえるようにします。つまり１位の得意先作りです。
２番目は、重点地域内を調査して未取引先のリストを作ります。そしてその中から目標の会社を少数に絞ります。
３番目は、営業マンに、新規開拓の正しい進め方を教育するとともに、訓練もします。
こうすると、特定地域内のお客占有率が上がりますから、売上が上がった上に、移動時間の割合が少なくなります。こうなると飛躍的に利益性が良くなるのです。
２．不況期に有効なのが再度訪問式の開拓法
新規開拓の考え方や、新規開拓を進める手順を考える上でとても役に立つのが、１９２０年代の初めにアメリカで生命保険のセールスをしていた「リチャード・キャンベル」が考え出し、フランク・ベドガーが発展させた「再度訪問式」と呼ばれるやり方です。
再度訪問式のやり方を応用すると、厳しい断りを受けなくなるので新規開拓が長く続きます。さらに目標となっている開拓先の情報も多く入ってきますから、成功率がグンと高くなるのです。
３．３年で九州１位になり５年で全国１になる
私は２８歳の時に企業調査会社に転職したのですが、６カ月ぐらい経過して仕事に少しなれた頃、さっそく再度訪問式のやり方を応用して、新規開拓を初めました。
その結果取引先がどんどん増え、３年で九州で１位になり、５年で社内で１位になることができました。そのあと、リーダーになって数人の部下を持つようになったため、このやり方を教えて実行させたところ、やはりとても高い成果を上げたのです。
こうした実践的な体験をもとに制作したのが、１位作りの新規開拓ビデオの、開拓名人です。 このビデオを教材に使って社内で研修されると、営業技術が未熟な人でもすぐ実績を出すようになります。
４．セミナーは１回限り
セミナーは１回限りですが、ＤＶＤ・ビデオは何回も使えますから、今から本格的に新規開拓をしなければとお考えの社長には、最適な教材といえます。それにしても少し高い教材だと思われるでしょう。その気持ちはよく分かります。しかし新規開拓の正しい方法が分からず、知らない会社の訪問先で厳しい断りを何件も何件も受けている営業マンのことを思えば、決して放置してはおけないはずです。早目の採用を考えて下さい。
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