|
|
|
 
 (
)
 
|
| 特集 第１部 CCCの21世紀戦略 |
|
| データベースマーケティングで世界一の企画会社をめざす
|
|
| [2009-12-28 01:10:26] |
|
|
|
カルチュア・コンビニエンス・クラブが再び躍動し始めた。起爆剤はＴポイントカード。利用者数3 378万人、加盟企業62社のポイントカード連合を形成している。Ｔカードを通して集まるマーケティング情報を駆使して、世界一の企画会社に照準を定めた。「将来はカード会員を6000万人に増やし、加盟企業の顧客を拡大、おもろいプロデューサーを育てたい」と社長の増田宗昭は豪語する。 （文中敬称略）
躍進するＴポイントカード
増田宗昭、58歳。カルチュア・コンビニエンス・クラブ（ＣＣＣ）を創業して27年、来年は還暦を迎えるが、以前より若々しく青年のような軽やかさで社内を闊歩する。毎日欠かさないトレーニングのせいもあるが、創業以来掲げてきた世界一の企画会社の夢がようやく実現する機運が高まってきたからである。
今朝も増田は午前４時に目を覚ました。ハネ起きるや否や頭脳がフル回転し、次から次に事業構想が浮かび上る。脳裏から噴出するアイデアを例の太い鉛筆で紙に書き止めるのももどかしそうだ。増田は今、企業家として最も充実した日々を送っている。
増田に精気を蘇らせたのはＴポイントカードの躍進である。ビデオレンタルチェーン「ＴＳＵＴＡＹＡ」の顧客向けに発行したカードに03年10月からＴポイントを付けてから瞬く間に発行枚数を増やして行った。普通、この種のカードは１０００万枚を超えることはめったにないが、Ｔカードは年を追うごとに会員数を増やし、09年11月現在、３３７８万人に達した。09年は１年間で４００万人も増えた勘定になる。
Ｔカードは表面的には店舗での買い物の際、１００円につき１円のポイントが付くという単純な仕組みだが、店舗側にとっては顧客の拡大など販促面で大きな威力を発揮する。たとえば、あるコンビニエンスストアはＴカードの加盟店になって、１年間で20％も顧客数が増えたという。
Ｔカードが年を追うごとに威力を増すにつれ、多くのチェーン店がＴカードを発行、現在ファミリーマート、新日本石油、キタムラ、ドトールコーヒーなど有力チェーン62社がＴカードグループに参加している。
06年10月に、ＴカードをＴＳＵＴＡＹＡだけでなく、他のチェーン店でも使えるようにしたことが、Ｔカードの躍進につながった。「ひと言で言えば、Ｔポイントを円から基軸通貨のドルにしたわけです」と増田は解説する。有力チェーン店はセブン＆アイグループの「ｎａｎａｃｏ（ナナコ）」、イオングループの「ＷＡＯＮ（ワオン）」のように独自のカードを持っている。しかし、これらのカードは自社グループ内では使えても、他のチェーン店では使えない。Ｔカードは企業間の垣根を乗り越えて、顧客がどこの店でも使えるようにしたのが功を奏した。正にコロンブスの卵である。
だからと言って、他社がこぞってＴカード加盟店になった訳ではない。どこの企業もプライドがあり、増田の勧誘に簡単には首をたてに振らなかった。ファミリーマート（７６００店）のＴカード加盟も初めは難航した。増田の提携の提案にファミリーマート社長の上田準二はすんなり賛同したが、取締役会では大半の取締役が条件が厳しいなどの理由で反対した。このとき、上田は「君たちには夢がない。増田さんには夢がある。ここは増田さんの夢に乗ってみようではないか」と強引に説得してＴカード導入に踏み切った。この結果、ファミリーマートは消費不振の中で、09年２月連結決算は経常利益３９５億円、前期比16・５％増を達成した。「増田さんの夢に乗って良かった」と上田は上機嫌だ。
Ｔカードはファミリーマートのエーエム・ピーエム・ジャパン（ａｍ／ｐｍ、１１００店）買収にも一役買った。ａｍ／ｐｍは今回のＭ＆Ａにより、Ｔカード会員３３７８万人を新たな顧客として迎えることが出来る。合併効果が２倍にも３倍にもなる。上田はそのことを計算してａｍ／ｐｍの買収に踏み切ったに違いない。
Ｔカードの威力はポイント発行による顧客の拡大だけに限らない。３３７８万人のカード会員が買い物をするたびにマーケティング情報がＣＣＣのデータベースセンターに蓄積される。このマーケティング情報を駆使すると、いろんな販促活動に利用できる。たとえば、ある店舗で食品の新製品を発売したとする。その場合、新製品を購入したカード会員に「価格に満足しているか」「味に満足しているか」「もう一度買うか」などをアンケート調査し、その情報を店舗にフィードバックすれば、新製品の顧客満足度をある程度つかめ、新製品発売が成功だったかどうかの判断がつき、次の新製品開発のための貴重なデータとなる。
ネット戦略も加速
こうしたデータベースマーケティングが可能になったのは、Ｔカードの利用者が３378万人にも達したからである。増田はこの数字をさらに増やすため、幾つかの手を打っている。その一つがネット戦略である。99年７月にスタートしたツタヤオンラインは映画などの新作情報や店舗情報を知らせるサイトで、携帯電話でクーポンも提供している。同サイトの会員数は現在１５００万人、09年は１１１万人増加した。
インターネットの情報はすべてデジタル化され、ＣＣＣのデータベースセンターに直結している。「ネット戦略はデータベースマーケティング会社を標ぼうするＣＣＣにとって、欠かすことの出来ない戦略部門」と増田は言い切る。
そうした背景から、増田はこのところネット関連のＭ＆Ａ戦略を強化している。その一つが価格比較サイトのカカクコムへの出資である。カカクコムは家電製品、自動車、家具などのあらゆる商品の価格を比較するサイトで、２３５０万人の月間利用者が毎月８億強ページビューも閲覧している価格比較のナンバーワンサイト。ＣＣＣは09年５月、１８０億円でデジタルガレージからカカクコムの発行済株式の20・28％を取得、傘下に収めた。
現在、インターネットの覇者は米国のグーグルである。利用者がキーワードを打ち込むと、全世界のサイトからキーワードに関連した情報を瞬時に選び出し、利用者の前に並べてくれる。グーグルやヤフーは人々が何かを選択する時、ネット利用のプラットホームとして欠かせない存在だ。カカクコムは商品を価格で選択する場合のプラットホームになっている。プラットホームを制するものがネットを制するとすれば、商品価格のプラットホームを押さえたことはデータベースマーケティング戦略を推進する上で大きな武器となる。
選択という点では、最近、話題になっている出前館の買収も増田のプラットホーム戦略の一つ。同サイトは出前の注文を受けるサイトで、ラーメン、そば、すし、ピザなど合計９１００店舗の出前を揃えている。同サイトは夢の街創造委員会が運営しているが、ＣＣＣは09年３月、同社の株式３０・３％を取得して傘下に収めた。
こうしたインターネットのプラットホームに集まって来る情報はすべてＣＣＣのデータベースセンターに集められる。その情報を分析すれば、消費者が何を考え、何を欲し、どう行動しようとしているかが一目瞭然となる。
ＣＣＣは初めビデオレンタルチェーン「ＴＳＵＴＡＹＡ」のフランチャイズチェーン（ＦＣ）本部としてスタートした。しかし、増田は単なるビデオレンタルチェーンのＦＣ本部で終わるつもりはなく、初めから世界有数の企画会社を目指した。そのためには、マーケティング情報の蓄積が重要と判断、創業２年目で資本金１００万円の時に１億円もする大型コンピューターを導入した。増田はマーケティング情報を丹念に集めて行けば、将来大きなネットワークバリューを発揮すると踏んだのである。創業期からの地道な積み重ねによって、現在ＴＳＵＴＡＹＡ店舗数１３８８店、Ｔポイント会員３３７８万人、ツタヤオンライン１５００万人、カカクコム月間利用者２３５０万人の消費動向を把握する日本最大のデータベースマーケティングの企画会社を実現したのである。
同社の企画本部にはＴカード加盟店のマーケティング情報が蓄積されており、加盟店の要望に応じて、マーケティング情報を分析、加工できる。データベースセンターから企画本部の大型スクリーンに次々に映し出されるマーケティング情報を見ていると、大学かシンクタンクの情報センターにでもいるような錯覚に襲われる。
今、産業界は08年秋のリーマン・ショックを境に、大きな構造転換を迫られている。石油大量消費型産業から環境重視型産業へ、店舗販売からネット販売などあらゆる分野で構造転換を余儀なくされている。
その時、必要なのがデータに基づいた市場分析だ。そのタイミングにあわせるかのようにＣＣＣはマーケティング情報を豊富に持ち、データベースマーケティングの企画会社として急浮上してきたといえる。
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|