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代表取締役社長 尾崎健介氏
「リンクナレッジを導入して、当社の営業スタイルは"進化"しました」 と代表取締役社長の尾崎健介氏は語る。
株式会社サードウェーブは、1984年に海外メーカーのパソコン商品の販売を秋葉原よりスタートした。2003年に「ドスパラ」と屋号を改め、現在では、PC専門店として日本最大手の1つとして数えられている。
法人事業部では、ハードウェアのソリューションベンダーとして法人向けにサーバ、ワークステーションなどの製品の販売を行っている。ニーズの多様化に伴い、スペックだけではなく運用・保守・ハードウェアのパフォーマンスまで各企業にジャストフィットする提案を行っており、業界内でも定評がある。
同社では、3年前に営業の組織改革に伴い、全社でのLink Knowledge（以下、リンクナレッジ）の導入を決定。運用開始後、3年連続で売上が伸びているという。この成長の根本を支えているリンクナレッジ導入の経緯や営業手法の変化について、法人事業部 法人製造部・製品開発部 担当部長 松田英二氏、法人事業部 事業部長 田所丈治氏のご両名に話を伺った。
「2年前にリンクナレッジ導入を決めた当時の営業人数は15名で、各営業マンによってスキルや知識レベルがバラバラでした。また、見込み顧客に関しては顧客管理や案件の進捗管理が個人任せで、属性分けなどができていませんでした。その結果、営業の仕組み作りまで手が回らず、例えばホワイトリストに営業するにも優先順位を付けずにコールをするという状態でした。しかし組織拡大もあり、より営業活動を推進するための仕組化を図る必要がありました。」（松田氏）
「そこで選んだサービスが、リンクナレッジです。属人的な営業から脱却し、仕組化を進めるために導入を 決めました。リンクナレッジは名刺をスキャンするだけで顧客情報をデータベース化し、その後商談・案件情報の管理や進捗確認が容易にできるため、当社の課題を解決するのに最適なサービスだと考えました。
我々の部署では細かい案件も含め一営業あたり年間数百件と数多くの商談を行っており、マネージャー層がそれぞれの進捗状況を把握することは容易ではありません。しかしリンクナレッジで商談情報が管理できていれば、お客様との商談の進捗状況が明確に分かり、的確な指示を送れます。この様な情報の管理・共有により、お問い合わせの有効商談化率30%増加に繋がり、3年連続での売上アップという結果に結び付きました。リンクナレッジを導入したことで、ここ数年拡大する法人営業部において、受注に至る全ての過程での営業情報の可視化・共有の仕組化ができました。」（田所氏）
「我々の営業は、不特定多数のお客様に一律の商品情報を提供するだけで受注できるというものではありません。まず我々の存在を認知していただき、提供するサービスの特色を深く理解していただいた上でお客様に最適なご提案をし、共感していただいて初めて購入して頂ける商材です。そこで我々は、お客様に対して2種類のメール配信を行なっています。」（松田氏）
「一つ目の利用方法では、キャンペーンや新商品のご案内などを広く認知してもらうため、一回に数千を超えるお客様の配信を行っています。このような顧客へのアプローチはFAXやメール、DMと色々と試みてきましたが、お客様からの幅広い反応や当社の業務効率から見て、リンクナレッジを活用したOne to Oneのメール一括配信が一番良い結果となっています。(*1)
また、二つ目の利用方法ではセグメントした顧客へのアプローチとして、主要製品のセミナー開催案内を配信しています
毎回配信後すぐに定員を超えてしまうレスポンスの速さには驚いています。当社のコアな商材に対して多くの反応があるのは、タグ機能を活かし、定期的にキーパーソンへのアプローチができている結果ではないでしょうか。(*2)
セミナーは当社サービスの深い部分まで説明し理解頂けるので、その後に営業が訪問した段階でスムーズな商談が容易になります。
その結果、有効商談数が圧倒的に増加し、受注に直結しています。またお客様から問い合わせの返信を受けることが多くなり、商談へ発展していくケースも増加しています。」（田所氏）
法人事業部 事業部長 田所丈治氏(右)
法人事業部 法人製造部・製品開発部
担当部長 松田英二氏(左)
「この様に、名刺から顧客情報を可視化出来たことが、キーパーソンに対してのコンタクト回数増加に繋がり、それに伴い有効商談も増えました。その結果が業績UPになったと考えています。
リンクナレッジは、より深くお客様へ入り込み、各企業にジャストフィットする提案を行い、我々の価値を知って頂く営業活動を後押しするための仕組みです。
今後も我々独自の強みを、リンクナレッジを基盤として、さらに発展させ売上拡大、事業拡大につなげていきたいと考えています」（松田氏）