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ホーム > 仕事力を鍛える > IT・SI業界　人脈構築戦略ガイド　第3回「ITエンジニアが気になる　営業とＳＥの連携について」

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• 2008年12月19日公開

IT・SI業界　人脈構築戦略ガイド　第3回「ITエンジニアが気になる　営業とＳＥの連携について」

「営業とSEの連携」において日頃のコミュニケーションは必須！

前述の営業とSEの連携を通じて、いかにビジネスの場において日頃の「人脈形成」が重要であるかを理解したはずです。もっと単刀直入に言うのであれば、常に営業・SE双方で仲良くなっておかないといざという時に助けてもらえないことがあります。冗談ではなく、本当です！ビジネスにおける人間関係は、人脈が基礎となっていると言っても過言ではないのです。その中でも、特にＩＴ業界は「人脈形成」・「コミュニケーション能力」が重要である事を強く認識して頂けたはずです。

では、営業とＳＥの連携から生じる問題点と今後の役割について簡単に見ていくことにしましょう。問題点については、私がmixi上で管理しているmixi「SI・IT業界人脈ネットワーク」コミュニティ「営業とSEの連携」トピックスを一部参考にさせていただきました。
以下に、営業・SE双方が不満を抱いていることについて列挙してみました。

◆営業がＳＥに対して抱いている不満とは？
・システム構築ばかりではなく、もう少しコスト意識をもってもらいたい！
・システム構築に専念するばかり、顧客や営業とのコミュニケーションが欠如している。
・SEももっと顧客に対して積極的に要件を聞いたり・提案してくれと助かる（これは営業がやる仕事だと思っている！）　など。

◆ＳＥが営業に対して抱いている不満とは？
・もう少し技術的なものを理解する努力をしてほしい。全部を理解することは無理だとは思うが、システムの概要は理解してほしい。
・受注して最後に売り上げることだけが営業ではない、作業が円滑に進めるように全体のマネジメントしっかりやって欲しい。
・トラブルが生じたと時の対応や責任をすべてSEになすりつけようとする営業がいる・・・・・。 など。

◆不満は後々大きな問題となります。
前述の、営業・ＳＥ双方の不満について冷静になって考えてみると、お互いの業務内容を詳しく知らない・営業・SE双方の日頃のコミュニケーション欠如が大きな要因になっていることが分かります。
つまり、営業は「営業」の仕事だけをすればいい、ＳＥは「ＳＥ」の仕事だけをすればいと考えているSIerが非常に多いのです。
確かに、良い意味のとらえかたとして、営業・ＳＥ双方がその路のプロフェッショナルを目指していると解釈できますが、悪い意味では自分の専門外のことはすべて他に押しつけてしまえばいいと解釈できます。
営業・ＳＥ双方で不満が蓄積していけば、システム納期の遅延・赤字案件の発生などが生じやすいことは言うまでもありません。このことは、ＩＴ業界に従事しているかたならば十分理解して頂けることでしょう。

これからの「営業」・「ＳＥ」の役割について

そもそも「営業」・「ＳＥ」のように明確に区分する必要があるのでしょうか？いえ、別に「営業」も「ＳＥ」も「コンサルティング」も「ＰＧ」もなんでもできる、スーパーＳIerになれと言っているのはありません。あの経済評論家で有名な「勝間和代」さんじゃあるまいし、そんな天才に誰しもがなれるわけがありません、というより無理です。営業とＳＥの連携については色々なサイトでやブログで述べられていますが、私なりの意見としては、「営業」・「ＳＥ」の区分は明確にしつつも、「ＳＥを補完する営業」・「営業を補完するＳＥ」を目指すことが重要であると考えています。

下の図は、従来の「営業とＳＥの役割分担」（左図）とこれからの「営業とＳＥの役割分担」（右図）の様子です。

営業は少しでも提案力を身につけるために、ＳＥの打ち合わせに積極的に参加したり、ＳＥは営業をサポートするために、ＳＥ自らお客様に提案をしたりするのはどうでしょうか

どうせなら、営業とＳＥを一緒にしてしまえばいいのでは？と質問されそうなので、補足説明をしておきます。ＩＴ技術の変革スピードは非常に速いため、その変化に対応するためには、「プロフェッショナル」としての意識を常にもっておいたほうが良いと判断したからです。例えば、ＳＥは営業的なセンスをもちつつもＳＥとして職人意識（技術力や知識）を常に持つこと。同様に営業もコスト・マネジメントのセンスを常に意識して赤字案件にならないように注意することが考えられます。

これからは、「ＳＥを補完する営業」・「営業を補完するＳＥ」するSierになることで、強みはさらに強くし、弱みはお互いに補完し合う事が可能になります。そうすることによって、今まで以上に素晴らしいＩＴソリューションをお客様に提案することが可能になるのではないでしょうか。