日本エレクトリゾーラ 株式会社

マグネットワイヤーの世界的ブランド

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代表取締役社長　田中満穂氏
1975年欧州製工作機械輸入専門商社に入社し、2年目からドイツに駐在。1983年にドイツの化学系企業に転職。1990年に設立したインキュベーションビジネスの会社においてエレクトリゾーラに出会い1994年に日本法人を設立する。1951年生まれ。趣味はピアノ、ギター、バイク、車、釣り、読書など。

起業経緯、その時の想いを聞かせてください。

私は、前職のインキュベーション企業において、日本市場への参入を狙うドイツの中小企業をクライアントとした調査を手掛けていました。そのクライアントの一つにエレクトリゾーラ社があったのです。そこでオーナーと知り合い日本市場の調査を任されました。

約2年におよぶ調査で非常に良い結果を得ました。同社の製品・体制・オーナーの意欲、そして日本市場のマーケティングの結果がマッチングしたんです。私も数多くの企業の調査を手掛けましたが、その中でも日本市場における可能性の高さがNo.1でした。私自身が日本での成功を確信しましたね。調査期間においてオーナーとの信頼関係も既に築いていたこともあり、代理店を任せたいとの意向を受けました。前職の会社も自分で立ち上げるなど事業を立ち上げることには慣れていましたし、特に躊躇はありませんでした。

全てがゼロからのスタートでした。当社の日本企業に対するアプローチは初めてですし、欧米ではブランドとして認知されていましたが日本においては全くといっていいほどその名は知られていなかった。しかし、チャンスは確実に感じていたんです。

当時の日本において既存サプライヤーと製造業との関係は密接に結びついており、マーケットはある意味完成していました。とはいえ、既存サプライヤーは横展開をしておらず、一定の企業との関係に留まった競争の無い状況だったんです。そうしたなか、円高から日本の製造業はコスト削減に励み、海外工場化が進んでいました。これがチャンスでした。原材料を工場が現地調達する機会が増加したためです。同時期にマレーシア工場を設立した当社にとっては好都合であり、クライアント側に明確なコストメリットを提供することができたのです。当社が参入することで競争社会に変化させてしまったわけですが、製造業に対する貢献度は高かったと思います。

御社の営業職に必要な資質は何ですか？

粘り強さでしょうか。当社製品と先方のニーズとのマッチングを図るために、時間をかけてお互いの距離を縮めていきます。

既存のサプライヤーから当社へ乗り換えてもらうわけですし、メリットの訴求に加えて変更に伴って生じるクライアント側の不安を解消させなければなりません。そのため先方の担当者との交渉には根気が要ります。

さらに詳しく言うと、材料を他社製品から当社製品に切り替える際、製造ラインの技術変更をクライアント側に取り組んでもらわなければいけないケースが多く、つまりクライアント側において作業が発生します。一見、クライアントにとって作業労力がデメリットに思われるかもしれませんが、トータルで見たコストメリットを先方に理解してもらいつつ、技術的な変更作業にいかに前向きに取り組んでもらうのか、ということをどう進めていくかが重要ですね。

英語は必須です。しかし、発音とか細かい点は気にしなくて結構です。言いたいことを言える人であることが重要なので。あとは、フレキシブルに状況に対応する能力のある人がいいですね。

まだまだ営業先の拡大を図る余地はあると思っています。欧州やアメリカほどのシェアをとるまでは道のりは長いですが、マグネットワイヤーなら当社ブランド、という認知を日本でも徐々に高めていきたいですね。

オフはどんなことをしていますか？

平日は遅くなることもありますが、週末に思いっきりリフレッシュしています。休日はきっちり遊ぶ、この気持ちは外資系ならではかもしれません。

趣味はいろいろありますが、最近はギターにはまっています。オヤジ仲間とバンドを組んでたまに演奏しています。ちょっと気恥ずかしいので、この話はこの辺にしときますね（笑）。その他社員も自己管理のもと日々のスケジュールを組んで、オン・オフをコントロールしているようです。

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