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誰に何をどのように伝えるのか考えるうえで重要なのが、相手がどんな業種、職種の人で、どのくらいの知識があるのかを知ること。「同じ製品を紹介するプレゼンでも、相手によってアプローチ方法は様々」（西脇さん）だからだ。トップエバンジェリストが最も注力しているのも、相手についてのリサーチ。また商談成立に結びつけるためには、現在のセールスステージがどのあたりかや、競合についても知っておく必要がある。
　

新しい技術やサービスについてプレゼンする場合は特に、「相手が、どのくらいの知識を持っているのかが重要」（渡辺さん）。カタカナ用語や専門用語など、自分が当たり前のように使っている言葉でも、相手は知らないということもある。相手のレベルに合わせた伝わる言葉で話すのは、プレゼンの基本中の基本と言えるだろう。

「もし事前に相手のレベルがわからない時は、あまり知識がないという前提でプレゼンを組み立てる」（高橋さん）。ただし「知識がある人も『へぇ』と思える内容を少しだけ盛り込む」のがコツだ。

プレゼン内容の70％をエントリー向け、25％を中間向けに作成し、ハイエンド向けの内容も5％だけ入れると、全員に満足度の高いプレゼンができる。