「お人好しでは勝てない」とは、大リーグの往年の名監督、レオ・ドローチャーが1948年に残した言葉だ。ドローチャーはこの含蓄ある言葉を後に撤回するが、彼の人間に対する悲観的な見方をよく表している。我々は、トップに上り詰めるためには倫理的な面で妥協を強いられると、当然のように考えているが、恐らくはスティーブ・ジョブズのように大声や金切り声を上げたり、または映画『ウォール街』の登場人物ゴードン・ゲッコーのように法律を破ったりしなければならないのだろう。人生のゲームに勝つ人間は他の人と同じルールに従っていないし、だからこそ勝利者なのかもしれない。そこが重要な点だ。

ドローチャーや他の悲観論者は正しかったことが判明した：いわゆる「いい人」は損をしており、少なくとも稼ぎが大幅に少ないことが分かった。Journal of Personality and Social Psychology誌に掲載されたコーネル大学のベス・A・リビングストン、ノートルダム大学のティモシー・A・ジャッジとウェスタンオンタリオ大学のチャーリス・ハーストが行った研究によると、協調性の高さと収入のレベルは反比例するという。

用語の定義から始めよう。「協調性」には6つの要素がある：信頼性、率直さ、従順さ、利他主義、慎み深さ、そして優しさ。性格のいい人はこういった特長をすべて備えていると考えて間違いないだろう。それならなぜ、こういった特長を持っていない人間が職場で競争力を発揮するのだろうか？

性格の良いことは欠点かもしれない。その理由を考えると協調性のない人のことがよく理解できる。ここでいう協調性のない人間とは、アーティストのアリ・ゴールドのように振舞うことではないし、反社会的存在や意図的に他人に苦痛を与える人間であることをも意味しない。そうではなく、むしろ一般的に言ってかなり慎み深く、仲間から好かれるような人間も含まれる。しかしながら、ここでいう協調性のない人は、例外なくある特性を示している：彼/彼女らは「争いの際に自分のポジションを積極的に主張する」ことをためらわない。協調性のある人はグループの利益のためにすぐに妥協する――争いは決して楽しいことではないからだ――が、協調性のない人は態度を変えることはないし、自分が望むもののために戦うことを厭わない。