流行りモノと気になるビジネス書のログ

大和証券の年金保険部長の上村博美さんは、
営業の最前線を歩いて、部長の座を射止めたスーパーレディです。

今日は、その上村さんの成功を支えたノートの秘密を、
「日経アソシエ」２００８年９月２日号の上村さんの記事より、
ご紹介します。

☆大手証券の女性部長が実践！「数字と顧客の悩みを丹念に記録する投資手帳」
１，ノートの替わりに使用するのは、会社支給の「投資手帳」。
２，毎朝、日付欄に、日経平均やニューヨークダウといった株価指数や主要通貨のレート等、
　　多い時で１５項目もの数字を細かく書き込む。
３，客先に出向く前に必ずそれに目を通し話す内容をイメージする。
　　どんな質問にもすらすらと答えられるようにする。
４，仮に数字を忘れたとしても、慌てて様々な資料を鞄から出す必要はなく、小さなノートを開くだけで、
　　スマートに説明できる。
５，なかなか信頼関係を築けない顧客の元には何度も足を運び、会話の中で気になったことを全てメモする。
　　次の訪問時に顧客の不安を解消する提案をするのだ。
６，数字がびっしり書かれたノートを目にした顧客は、徐々により具体的な疑問を口にしたり、
　　相談を持ちかけてくるようになる。
　　ノートを活用した根気強い営業が、顧客との信頼関係を深める。
７，また、毎日数字を手書きすることで、過去の相場変動が検証でき、長期的な相場の流れがわかる。
　　これを何年も続けることで、数字に対する感覚も磨かれる。
８，ノートの後方ページにあるメモ欄には、朝礼で上司が話した格言やセールスに使えそうな言葉、
　　本から感動を受けた言葉等を書き留めた。