■提案の流れ

　提案とは、利用効果や解決策の明細書と言いました。
　ではその利用効果や解決策とは、何でしょうか。　

　それは、顧客が実現したい効果、解決したい内容の事です。
　つまり、目標の事です。
　まず「目標」を明確にします。

　しかし、現状はその目標が達成していません。
　その「現実」を明らかにします。

　そして、現状から目標に達成する為の「課題」を明確にする
　必要があります。
　「何をすべきか」という事です。
　
　この「目標」「現状」「課題」が整理出来れば、打つ手つまり
　「提案」内容は決まります。

　その課題解決の「方法や手段」を提案します。
　そして、その方法や手段を実現する、「製品やサービス」を提
　案します。

　この一連の流れが提案の流れであり、それをまとめたものが
　提案書なのです。

■提案書の構造−三ステップ構造

　上記の提案の流れを分かり易く構造化すると、提案書の概
　要構造となります。
　この構造を三ステップ構造と呼びます。

　三ステップ構造は下記の表のように、「目的部」「解決案部」
　「実現部」の三ステップになります。

■三ステップ構造で作る提案書

　提案書の基本構造は、三ステップ構造で作成します。
　三ステップ構造とは、「目的部」「解決案部」「実現部」の三段
　ステップです。

• 第一ステップは、「目的部」
  　　　　　　　　　　　　　　何の為にという目的部
  提案の目的やねらい、提案の大きなテーマ、またはそのテーマが何故必要なのかという業界動向や、世の中の動きをまとめた内容です。
  
  

• 第二ステップは、「解決案部」
  　　　　　　　　　　　　　必要になる仕組みや機能
  第一ステップの目的を実現する為の仕組みや機能の概要をまとめます。
  ここでは、具体的な製品名などではなく、顧客が必要とする仕組みや機能の概要をまとめ、どのようなものが必要であるか提示します。
  
  

• 第三ステップは、「実現部」
  　　　　　　　　　　　　　　実現する製品やサービス
  ここでは、第二ステップの必要になる仕組みや機能を実現する具体的な製品やサービスの提案を行います。
  その特長や具体的な機能、価格、サービス内容をまとめます。

■階層によって割合が違う三ステップ構造

　この三ステップ構造は、提案・プレゼンする顧客の階層によって各ステップの割合が違って来ます。

• 顧客トップ層や幹部層への提案・プレゼン
  トップ層や幹部層の興味は、「何のために＝目的＝効果」が中心です。
  そこで、トップ層や幹部層への提案では、何の為にという「目的部」が一番重要になり、このステップを重点に表現します。
  そして、「解決案部」を分かり易くまとめます。
  「実現部」はあまり詳細に書かず、概要で止めます。

• 顧客担当者層への提案・プレゼン
  担当者層の興味は、「どんなものか」という実現部が中心です。
  そこで、担当者層への提案では、何の為にという「目的部」は少な目にして、「解決案部」を少し詳しくまとめ、
  「実現部」は詳細に書き、ここを中心とした提案書にします。

■提案書の目次

　この三ステップ構造を整理すると、提案書の目次となります。
　
　提案書の目次概要は、次のような例となります。

　この三ステップ構造の目次概要を、基本の流れとして提案書
　を作成します。