自動車塗料の営業を担当している佐々木です。
とはいっても私が担当しているのは、皆さんがよくご存じの自動車メーカーではなく、そこに部品を供給している部品メーカーです。
下の図解をご覧ください。

この図を見てもわかるように、日本ペイントが直接、部品メーカーに塗料を販売するのではなく、販売店や販売を担当するグループ会社が間に入り、日々の販売活動を展開しています。とはいえもちろん、塗料メーカーの私たちでなければ対応できないことも多いため、私自身もお客さまのところへ直接出向いて営業を行います。

営業活動の主軸になるのは、既存顧客の対応です。
先方の要望としては、新しく塗料を導入したいという新規案件もあれば、困りごとやクレームもあります。
連絡の入り方もさまざまで、顧客の担当者から直接電話がかかってくる場合もあれば、販売店から連絡をいただく場合や、まったく別の案件で顧客を訪問している際に相談される場合など、いろいろなルートを通して情報が届きます。

対応については、その場でどこまで応えるのかを考えたうえで、現場で解決できる場合もあれば、一度持ち帰る場合もあります。持ち帰った場合は、ほかの仕事の優先度も考えながら、極力スピーディに対応するよう心がけています。技術的な内容にかかわることも多いため、技術部門に相談したり、上司に相談したりしながら対応策を考えています。

いずれにせよ、定型的な業務というものは一切ありません。 それぞれの顧客や相談内容に合わせて、顧客と日本ペイント、どちらともにメリットがあるWin-Winの解決策をめざし、そこへ向けた交渉や社内調整、インフラ整備に取り組んでいます。

一方、新規顧客の開拓も行っています。
直接顧客のところに伺い、いろいろとヒアリングしたうえで、次の提案につなげるための宿題などをもらってきます。それを社内関係者と相談しながら提案書というかたちでまとめ、また顧客を訪問する。その繰り返しによって、新規案件獲得をねらいます。

こうした営業活動を展開するうえで、私が常に意識しているのは
「筋を通す」
ということです。
これは実は汎用塗料の営業をしていた時代から心がけていること。
すなわち、
●できることとできないことを明確にする
●できもしないことを「できる」とは決して言わない
●できると言ったことは意地でもやり遂げる
といったことを守って、自分の発言に責任を持って行動することです。

これらを心がけていると、自然とお客さまの立場になって考えることができるようになります。
お客さまに筋を通そうとすると、場合によっては社内に無理を通すことになるときもあります。そこで、会社都合を優先するのではなく、お客さまと向き合っている営業担当としてなすべきことをしっかり追求することが大切なのです。
それはそのまま、お客さまに対する誠心誠意の対応へとつながっていきます。

当たり前の話ですが、人間、嫌いな人とは話したくないものです。
だから営業担当も、嫌われたら終わり。話もさせてもらえません。

塗料を売る前に、
佐々木 大輔という人間を売る。
それがこの仕事の根底にある必須要件であり、醍醐味なのです。

新しい部品のラインを立ち上げたり、新しい塗料に切り替えたりした時には、何かと不具合が出やすくなります。
「うまく脱脂できない」
「ハンガー（塗装ラインにおいて個々の製品をぶら下げるパーツ）に塗料が付着しすぎる」
などさまざまな問題が発生しますが、なかには塗料の性能以外に関するものも多くあります。
そんな時、「うちは塗料を納品しているだけだから」と考えず、相談に乗り、たとえば問題を解決できる装置や機器をご紹介するなど、親身になって対応するようにしています。
また、他社の塗料を使っている顧客の担当者から
「塗装がうまくいかないんだけれど、ニッペさん、原因わからない？」
などと持ちかけられた時も、「他社の配合なので正確にはわかりませんが」と言いながらも、日本ペイントなりの見解を示すようにしています。

というのも、私が担当している顧客は部品メーカーです。現場での私の判断や対応が顧客のビジネスに及ぼす影響も大きいので自動車メーカーからクレームが入らないように細心の注意を払っています。
だからこそ、顧客が困っている時に、必死になって対応し、それがより良い結果へつながるとやはりうれしい。担当者の方から「ありがとう」と言われたときには、大いにやりがいを感じます。

また、こうした取り組みは顧客との関係構築にも強い効力を発揮します。
さまざまな問題解決を通じて、お客さまと仲良くなっていく過程は実に喜ばしいものです。

それを実感してもらえる好例のエピソードがあるのですが、もう長くなってしまったので、次のブログでお伝えしたいと思います。
楽しみにしておいてください。