「中国人は宇宙人と思って交渉せよ」―中国ビジネスのスタンス

　中国のビジネス習慣は日本とは大きく異なりますが、日本人と中国人は見かけ上似ており「同文同種」の関係にあるから、無意識のうちに両者は類似するものとして錯覚してしまうことがあります。全てを中国式に合わせる必要はありませんが、少なくとも習慣の違いを知っておくことは必須でしょう。極端な話ですが、中国との経験のない企業に対しては、「中国人は宇宙人と思って交渉せよ」と助言しています。

　中国の多様性は日本とは比較になりません。中国の面積は日本の約26倍と広く、地域別に経済圏を形成しています。北方と南方、東部沿海と西部内陸という二極比較に限らず、発展状況・気候・人々の考え方・商習慣・言語（方言）等各地方各地域に特色があり、実にバラエティに富んでいます。欧州とアフリカを1つにしたようなものと考えたほうが、より中国の実情に近い認識といえます。

　そのため、初めから足早に全国展開するのは無理があります。まず、得意な地域をつくり、そこであげた実績・成果をもって別地域でも展開していくことです。商品も重点を絞っていくのが良いでしょう。日本企業は、まず経済的に豊かで外国人とのビジネスに慣れている東部沿海地区で成功モデルを作ることが望ましいです。（執筆者：大野木昇司　提供：中国ビジネスヘッドライン）