ネットマーケティング

　広告・宣伝の最終目的が「売上増」「利益増」にあることはいうまでもありませんが、プロモーション対象となるサービス（商品）の種類、または成約を目的とする商取引の形態、さらには、認知度向上（ブランディング）を目的とするのか…とか、成約には至らない問い合わせレベルを「効果」とみなすのか…など、細かい部分を詰めた上でマーケティングのベストプラクティスを探りましょう。

　まずはサイトのSEOが基本となります。
　リスティング広告などで、サイトのクリック数を上げるには継続的なコストがかかりますが、SEOによってサイトのクリック数を上げるのは、基本的にイニシャルコストのみです（むろん一定レベルの継続的な作業も必要ですが…）。まずは、WebサイトをSEO面で再構築するところからスタートするのが基本となります。そのために、アクセス解析などもより徹底します。
　次いでLPO（ランディングページ最適化）も重要です。ランディングページ（ユーザーが広告をクリックした後に最初に訪問するページ）のクリック状況やパスを収集し、ユーザはどのくらいの確率でどこをクリックしているのか？やユーザはどこのページからどこに移動しているのか？を調べ、さらにフォーム部分の分析によって、ユーザはフォームでどのような行動をするのか？…を調べる必要があります。

　最近では、アドワーズやオーバーチュア、ルックスマートに代表されるリスティング広告（検索結果画面への有料広告）が、コストパフォーマンスの良さやリーチ率の高さで喧伝されています。また、アドワーズのようなPPC型の課金は、やり方によっては余計な費用がかからない点が好まれているようです。一方でオーバーチュアに代表されるスポンサードサーチの場合は、さらにクリック率が高まる可能性がありますが、取扱商品の内容によっては検索ワードのコストは高くなる傾向があります。他にバリューコマース社の「マッチスマート」のような方式（キーワードではなくURL登録）もあり、こちらであればサイト内の特定のページへの誘導数の増加を図ることができるので、業種やビジネスモデルによってはアドワーズよりはB2Bビジネスに向いているかもしれません。ちなみに、バナー広告は基本的にB2Cビジネス向きの広告手法です。

　いずれにせよ、「自サイトのアクセス数あたりの成約数、またアクセス数あたりの資料請求数」…を把握しておかなければ、サイト誘導型の広告のコストパフォーマンスを判断できません。

　B2Cにおける有効性や、B2Bでも比較的競争相手が多い商品やサービスを扱うケースでは、確かにリスティング広告によって効率的なプロモーションを行うことが可能です。しかし、いくつかのB2Bビジネス、例えばシステム開発やソリューション提供といったビジネスを想定した場合、リスティング広告には、いくつかの問題点があります。

・B2Bビジネスにおけるリスティング広告の有効性への疑問


・クリックした顧客の成約率（資料請求率）

　サイトに辿り着いた潜在顧客を、「資料請求」などの具体的な行動へと誘導するのは、サイト自身の役割です。従って、そうした視点からサイト構成を徹底して見直す必要があります。 　一般にはサイトに呼び込むまでが広告の役割で、そこから先はサイトの機能の問題なのです。サイトのユーザビリティやナビゲーション、登録・問い合わせのしやすさ、さらには営業へのスムーズな引継ぎなど多くの要素があり、これらを最適化する必要があります。特にサイト内ナビゲーションには留意して下さい。

　メール利用のターゲティング広告については、送信ターゲットのプロファイルを徹底的に吟味する必要があります。ターゲットのプロファイルが適切でありさえすれば、実施費用が比較的安価なメール広告は非常に効率がよい手法となるでしょう。むろん、メルマガ配信も有効な手段です。 　いずれにしても、代理店にオプトインメール（ターゲティングメール）を依頼する前に、社内で蓄積されたメール送信可能な潜在顧客データを見直し、自前でやれることはやる…というスタンスが重要。また、効果的なメールやメルマガの内容や作り方に関するノウハウを学ぶ必要があります。

　注目のWeb2.0です。B2Bビジネスのマーケティングにおきても、Webの持つ双方向コミュニケーション特性を利用したWeb2.0ライクなプロモーション展開が可能です。 　ソリューション販促や企業向けのシステム販売等においては、商談に至るまでのプロセスで潜在顧客とのコミュニケーションが重要となる商品やサービスを提供している場合、Web2.0的な手法は、ベンダーとユーザーのやりとりの中で信頼性を獲得していく手段として有効利用できる可能性が高いと考えられます。当面は、ビジネスBlog、会員制サービスコミュニティなどに注目です。

　B2Bビジネスにとって最も効果的で、なおかつ潜在ユーザ側の利便性も高く、結果的に利用ケースが多いのがタイアップ広告、記事広告。今回のケースでも、まずはタイアップ広告、記事広告が基本となります。 　ただWebの場合、B2C向けの媒体は多いのですが、B2B向けのWeb媒体は非常に限られており、選択肢はけっして多くはない状況です。媒体が限られているため、競合各社と企画がぶつかることも多く、類似のタイアップ広告の中で埋もれやすい点に留意が必要です。ただ、実際に出稿した当社のクライアント各社から「一定の効果と実績」を評価する声が多いことは確かです。

　広告宣伝全般となると、今回のケースでは主に「活字媒体の有効利用」方法を探る…ということになりそうです。雑誌、専門紙を中心にターゲットへのリーチ率を重視して成約率の高い媒体を選定するという面ではWeb媒体と同じですが、ターゲットの特性を考えると、プロモーション対象によっては、Web媒体よりも効果的な利用形態もありそうです。選択対象となる媒体がかなり限定される点、タイアップ広告・記事広告が有効な点なども、Web広告と同じです。

　リアルとの連動もポイントになります。B2Bビジネスにおけるリアルとは、やはり展示会やセミナーなどによる対面プロモーション活動。活字媒体とWebも含めた「メディアミックス」の形でうまく連動をとる必要があります。