弱者必勝の方法、ランチェスター経営戦略とは

　ライバルとの勝負で特別大事になるもの、それは「戦略」です。ランチェスター経営戦略の元となる「ランチェスター法則」では、戦略は2つに分類することができ、陣営に見合った戦略を執るべきだと説き示しています。これをビジネスに当てはめると、一つは、業界1位の座にある会社がさらに良い会社を目指して使う「強者の戦略」。そして、現時点で業界1位ではないがこれから1位を目指す会社が使う「弱者の戦略」となります。

　業界の中で強者の戦略が使える会社は、全体の0.5％しかなく、99.5％は、弱者の戦略を使う立場になります。しかもそのうち40％は、競争条件が特別不利な「番外弱者」と位置づけられています。そうならないためにも弱者は弱者のルールに忠実に、弱者の戦略を用いて計画を立てていく必要があります。

　もし弱者の戦略で計画を立てるべき会社が、間違って強者の戦略で計画を立て実行してしまうと、根本的に間違った仕事を全員で実行することになるのです。そうすると経営効率は低下、結果として粗利益も下がり、様々なロスが発生。戦略ミスから生じるロスは、音を立てることなく着々と進んでいくため、原因が戦略ミスにあることに気付かない人が多いのです。その結果社長は、原因は社員の働きにあるとし、社員の教育に力を入れようとします。しかし、社員が担うのは戦術であり戦略ではないため、いくら社員を改善しようとも成果は現れません。

　戦略とは社長が考え、示していくもの。社長が自ら気付き、戦略を見直さない限り、業績は決して回復しないのです。

ランチェスターの法則とは？

　「ランチェスター法則」とは別名「競争の法則」とも呼ばれ、第一法則と第二法則の二つから成り立っています。世界大戦時に軍事で応用され、戦後日本で経営に応用されました。

• 第1法則
• 第2法則
• 「経営の8大要因」と重点をおく仕事の「ウエイト村」

つまり射程距離が短い兵器を使うと、兵士の数に差はあっても損害は同じになる。

• 第1法則
• 第2法則
• 「経営の8大要因」と重点をおく仕事の「ウエイト村」

A軍とB軍の兵力比は5：2だが、実際の損害率は2乗比なので、25：4になる。

• 第1法則
• 第2法則
• 「経営の8大要因」と重点をおく仕事の「ウエイト村」

				どの商品を 中心に経営を するか？		・「重点商品」や、種類・幅はどうか？ ・価格はどうか？ ・ライフサイクルはどうか？　etc
				どこを 営業地域の 中心にするか？		・「重点営業地域」はどこか？ ・営業する最大範囲はどこまでか？ ・チラシはどう配るか？　etc
				だれに売るのか？		・「重点客層」は「会社」か「個人」か？ ・会社ならどんな業種と規模か？ ・個人なら、男性か女性か？　etc
				どうやって 売るのか？		・見込客をどう見つけるか？ ・商品の説明はどうするのか？ ・販売の手法は？　etc
				お客をつなぎ 止めるには？		・お客は100％の決定権をもっている ・お客の立場から見て不便はないか？ ・競争相手以上に好かれるには？　etc
				従業員に 力を発揮して もらうには？		・適材適所にするには？ ・賃金制度はどうするか？ ・役割分担は適性か？　etc
				会社を強くする お金の使い方		・限りある資金をどう配分するか？ ・「生産型の業種」はどうするか？ ・「知識型の業種」はどうするか？　etc
				時間を有効に 活用する		・仕事時間や営業時間はどうするか？ ・時間を最大限活用するには？ ・不利な会社は長時間労働をする　etc

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