個人事業主のボンペイさんは、下がり続ける業績について経営コンサルタントに相談しました。

コンサル「あなたはどんな人を顧客にしたいですか？」
コンサル「想定した顧客にどんな価値を提供しますか？」
コンサル「提供する価値は適切なプライスですか？」
ボンペイ「なんか面倒くさそうですね」

コンサル「じゃあ今まで通りやって客を減らせばいい」
ボンペイ「え、いや、ちょっと待ってください」

コンサル「ではこれから、あなたの事業に対して意見します。脊髄反射のように批判せず、じっくり聞いて下さい」
ボンペイ「はい……」


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今まで頑張ってきた。
大切なお客様に対して価値を提供してきた。
動機は善なり。
だけど顧客は減った。
ボンペイさん、あなたのどこに原因があるのかという話です。

「不用意な表現をブログで使ったから」と具体的な原因を列挙するのも大切ですが、そこで止まってはいけません。その過ちを「なぜ始めてしまったのか」「なぜ途中で止められなかったのか」という、思考ルートを見直さねばならないんです。

ブログでの表現がダメなのではなく、その表現が良いと思ってしまった思考回路そのものに、why? を突きつけるわけですね。これは新台レポートも同様です。

確かにあなたは、レポートで毎回同じことをやっているわけではなく、知恵を絞り、必ず色々な変化をつけています。だけど「結果として」客は減ってしまった。

大切なのは「結果として」を重視すること。頑張っていようが、動機が正しかろうが、結果として客を失った。ならばあなたの考え方、思考プロセスに、お客様から嫌われる決定的な要因が含まれているかもしれないのです。

考えましょう。あなたにとって「お客様」とは何か。そして、自分ができること、提供できる価値を考える。毎日、毎時間、毎分、欠かさず考える。比喩でもなんでもなく、食事の時以外は常に仕事モードにしてください。

それでも会員数は減ります。減ったときどうするか。結果として減ったのだから、何かに原因があるわけですね。レポートの発行速度か、コラム部分か、シミュレーションの間違いか。

原因に見当をつけたら、次は「なぜその間違いをしたのか」「間違ったときの思考プロセスはどうだったか」を考えます。つまり、自分の頭はバカで、すぐに間違えると決めつけ、誤った結論を導き出した考え方を突き止めるわけですね。すると、とんでもないことに気付くでしょう。

「会員さんの求めている物と、提供している価値にズレがある」
「それはつまり、お客様そのものを間違って捉えていた」

あなたの提供していた価値と、お客様の求めている物に横たわる溝を見つけましょう。そして、求めるお客様の像、お客様のイメージを設定し直し、提供する価値を変化させるんです。

設定した「求める客」が間違っているから、やることなすこと空振りに終わる。ならば、あなたの想定している会員のイメージを変えねばならない、というわけです。

１／お客様は●●を求めている！　私はそれを提供している！
２／「結果として」会員は減った
３／ならば提供したものを導き出した「考え方そのもの」に原因がある
４／なぜ誤った考え方をしてしまったのか考える
５／会員のニーズ、心情を把握していなかった。もしくは、以前は把握していたが、古くなってしまったと理解する
６／正しい提供価値を導くために、購入してほしい客の姿、読み続けてほしい会員の姿を正しく再設定する

ひょっとしたら、お客様は昔のレイアウトを望んでいるのかもしれない
ひょっとしたら、稼働の予想はいらないのかもしれない
ひょっとしたら、シミュレーションを求めているのかもしれない
ひょっとしたら、コラムの内容を充実させてほしいのかもしれない
ひょっとしたら、スロットのレポートも提供してほしいのかもしれない
ひょっとしたら、ひょっとしたら、ひょっとしたら……。

会員数が減っているなら、求める客を呼べていないか、会員が満足できる価値を与えていないわけです。「誰でもいいから買ってほしい」と思っているなら、ホールを馬鹿にしてますよ。だって、ホールを塊として見ている証拠ですから。そもそも既存会員さんは「誰でもいい」なんですか？

【こういう人に読んでほしい、だから私はこうする】
【読んでもらえないなら、読みたい人自体がいない可能性もある】
【読んでほしい人の設定を見直し、それに合わせて紙面を作り替え、努力を重ねる】

今レポートを読んでほしい人は、事業を始めた3年前と一緒ですか？
パチンコ業界は3年で激変したのに、提供する価値は同じなのですか？
あなたが求める客は、どういう姿形をしていますか？

ボンペイさん、あなたはまず、何をすべきですか？