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渋谷区の会計事務所
安井信一税理士事務所
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企画マンにも必要な心得です！
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| 中小企業・ベンチャー企業のための企画のコツ。無料メールマガジンです。 |
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物事の本質を捉えることは大切なことです。枝葉に走るのは簡単です。目に見えること、ですから。しかし、目に見えない、根っこの部分は難しいですし、なかなか理解できない。でもそこから逃げてはいけません。企画・提案の本質。ここではそれを話します。 |
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ベンチャー企業、中小企業のための企画書・提案書の書き方講座です。 オオタキカクらしく、言い難いところをずばずば言ってしまいます。 まずは、以下の流れで基本をマスターしましょう。 まず始めに。 赤ちゃんはおなかが空いたら「おぎゃー」と泣きます。 「泣く」という企画提案で、空腹を満たします。 おぎゃー！という企画なわけです。 おもちゃが欲しい子供は色々な手を使って、親を説得しようと工夫します。 ○○ちゃんも持っている、クラスみんなが持っている！ お誕生日だから買って欲しい！今だとちょっと安いらしい！ 買って、買って～とせがむ。 企画、提案の根本はここにあります。 ○○したい、○○して欲しい。 ということを、如何にして相手に伝え、それを実現させるか。 実現させるためには、パパを落とすか、ママを落とすか、 おばぁちゃんを落とすか、おじいちゃんを落とすか、 お兄ちゃんを落とすか、お姉ちゃんを落とすか、 友達に手伝ってもらうか･･･。 パパを落とすにはパパ用の、おばあちゃんを落とすにはおばあちゃん用の企画提案があります。 なんとなくお分かりいただけますでしょうか？ 以下で詳しく触れて行きますね。カンタンにわかりやすく進めますので。 １、企画書って何だ？ ２、企画書は何のためにあるのか？ ３、企画書に求められるもの ４、事業計画を考える ５、企画書のウソ・ホント ６、企画書のくせに隙を見せる ７、企画書全体の流れ そもそも企画書って何でしょう？ 「書」というくらいですから、基本的には「紙」ですかね。 ビジネスシーンにおける企画書は、 一般社員から上司に提出するもの 上司が部下にプレゼンテーション（指示）するもの 社員がお取引様に提出するもの 会社間同士でなにかを企てるときに使うものなどがあげられます。 「こんなこと考えたのですが、やってみませんか？」うふふふふ。 「これ、いまやっておかないと損しますよ？」おほほほほ。 というものが企画であり、それを紙に書いたものが企画書です。 企画書は何のためにあるのでしょうか？ 「ちゃんと伝えるため」にある。とシンプルに考えましょう。 ちゃんと伝えて「何か」に着手する、実現する、事業化する、 予算を確保する、人事調整を行う･･･。 しかし、世の中のサラリーマンはここではたと悩みます。 企画書？そんなもの、作ったこと無いよぉ～！！ 企画書の制作でお悩みの方、たくさんいらっしゃいます。 そもそも、小学校からの義務教育の中で「企画」という授業がない。 誰も教えてくれない。本を読んでも本当に知りたいことが書いていない。 そんな状態でいきなり「書くぞ！」と思っても書けるわけがありません。 そうして感覚的に創り出すわけです。ルールも知らないままに。 企画書は目的ではありません。 企画書は目的を満たすための手段にすぎません。 従いまして、目的を満たすことが出来るのであれば、 企画書は必要ないということにもなります。 実際、目的を実現する技術に長けている人は企画書に頼ることがありません。 「一流の」トップセールスマンであれば「紙」に頼らず、販売を完了します。 では、企画書は必要ないのか？ いやいや企画書があれば「もっと売れる」ということですし、 戦略的な決定事項であれば口頭で済むわけがありません。 必要が無いということではないのです。 むしろ企画書をまとめて、提出して、プレゼンテーションして、 それを実現させていくという能力はこれから必須とされるものとなってくることでしょう。 説得力、ではありません。分析力、でもありません。 説得力も分析力も大切ですが、それが一番ではありません。 企画書に最も求められる要素は「分かりやすさ」です。 「現場」が「上の人」に対して説明する企画書。 「中間層」が「経営陣」に対して説明する企画書。 「社内の人間」が「社外の人間」に説明する企画書。 企画書というものはそのような場面で登場します。 20代、30代の若手のビジネスマンが、40代、50代、60代の、 上司や、経営陣に働きかけるもの。 あるいは他社に働きかけるもの。それが企画書であり、提案書であります。 「分かりやすく」なければ検討の余地すらありません。 そして「現実的であること」これも大切なことです。 理路整然と作りこまれた企画書。非の打ち所が無い企画書。 グラフや、経済動向など視野に入れた「完璧」な企画書。 は、廃案になる確率が高まります。それが現場です。 企画書に「説得」されるのがイヤだ。という感触を与えてしまうのです。 可愛くないわけです。 「もっと俺の意見も取り入れてくれよ」となるわけです。 これは仕方がない。人間同士のやり取りなので、机上の空論を語っても仕方が無い。 「紙」にはいろんな人の意見を盛り込むのです。一人で完成させてはいけません。 出来るだけ多くの人の考えを企画書に混ぜ込むのです。 ２０代後半の女性マーケットに展開するという企画で、 「いやぁ、キミ３０代まで広げたほうが良いだろう」と言われたら、 企画書のどこかに「３０代も視野に入れます」と書けば良いのです。 よろしいでしょうか。 企画を通すことが目的なのです。 小さなことは後から何とでもなってしまうものなのです。 この際、きれいごとは抜きにしましょう。 企画書は紙ですので何でも書くことが可能です。 一ヶ月で売上げ３０倍！という企画書だって書けてしまうわけです。 いわゆる「大風呂敷」を広げることが出来る。 机上の話なら、誰もが皆億万長者なわけでして。 企画書ですから、何かを企てるわけです。 が、あまりにも現実と乖離してはいけません。 「多分」できる「と思う」「きっと」そうなるに「違いない」というのは、 あいまいかつ無責任すぎます。 そこでちょっとしたコツなのですが、 統計データや新聞記事を上手に活用することをオススメします。 これならちょっと調べれば手に入りますよね。 ただし、これは実務とは関係が無い部分ですので、 データだけあってもあまり意味はないのですが。使えることは使えます。 自分が言っているのではない。 統計上こうなっているのだ。 経済がこう動いているのだ。 と言えば「説得力」は飛躍的に向上します。 客観的な企画の根拠を述べよ。みたいな感覚です。 これは「つけ入る隙を与える」ということです。企画書に。 最終目的が満たせれば良い訳ですので、隙間を作っておきます。 この隙間、どのように使うか。 ずばり「お伺いを立てる」カタチに持って行くのです。 「私はこのように考えておりますが、ここが問題になります」 「○○さんはどのようにお考えでいらっしゃいますか？」 これです。これがキラートークです。 この布石があればたいていは「うーんそうだね」と言いながら、 質問を振られた相手は、自分の考えを吐露します。 すかさず「なるほど！」と言って、それを企画書に盛り込んでしまうわけです。 そうすれば相手はいわば共犯（悪い意味ではありません）です。 自分の声を盛り込まれてしまったからには後押ししないわけにはいけない。 その時点で「あなたの企画」ではなく「みんなの企画」になってきているのです。 隙だらけではいけませんし、バランスが大切であることを付け加えておきます。 何度も申し上げますが「企画を通すこと」が目的なのです。 これは正解がありませんので、一般的なやつで行ってみましょう。 １、企画の根拠 例えば･･･ 法律が変わった！ 新聞記事でこんなことを言っている！ 国会で法案が通った！ 統計局のデータが示している！ ○○の使用が△万人に達した！ ２、これからどうなる？ 例えば･･･ 時代はこっちの方向に進むことが予測できる！ 世論はこっちに味方している！ 国の方針でこの事業が見直されている！ ○○人口が増えれば□□の事業が盛り上がる！ ３、今やるべきことは 例えば･･･ 自社製品の開発を強化すべき！ この事業からは撤退すべき！ ○○社との提携を行うべき！ ３年計画でこのプロジェクトを立ち上げるべき！ ４、シミュレーション 例えば 今取り組んでおけば３年後にはこうなります！ 今撤退しなければ３年後にはこうなってしまいます！ ５年計画でこれだけの利益が見込めます！ と、いった感じの流れが一番キレイです。 文章でいうところの起承転結です。 この流れは、複数枚の提案書でも、アプローチブックのようなものでも、 当てはめることが可能です。 これを一枚の企画書に落としてプレゼンテーションすることができれば良いのです。 |
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