『他人を動かす質問』

内藤 誼人

大和書房

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　相手の「乗り気度」を確認するのに便利な方法があると、内藤誼人氏が著書『他人を動かす質問』で紹介しています。

　たとえば、企画書を送ったのに、いっこうに何の連絡もないとき。「来週中には、諾否のお答えをします」などと言ってくれたのに、連絡がないということはよくあります。ビジネスではごく普通に見受けられる冷たい対応の場面ですが、こんな時に「あの件について、どうなりました？」などと質問するのは野暮というもの。相手は、あなたの顔をつぶさないために、わざと連絡しないことで「ノー」を伝えているかもしれないからです。

　とはいえ、相手が単純に連絡をし忘れているという可能性もなきにしもあらずで、一応は確認しておきたいところ。

　こんな時に便利なのが、「空メール法」。これは、アメリカで今もっとも注目されている心理学者デビット・リーバーマンが提唱するテクニックで、ようするに「空のメール」を相手に送りつけること。

　もし、相手があなたの企画に興味があるのなら、必ず何らかのリアクションが返ってきます。「空メールが届きましたけれども、いったいどうしましたか？」と。つまり、向こうから連絡があるのです。

　そうなったらこっちのもの、「すみません。空メールをお送りしたようで。ところであの企画の件なんですけれど......」というメールを送りかえせばいいのです。

　相手がさっぱりあなたの企画に興味がないなら、残念ながら空メールに対してすら返事はきません。その時には、すっぱり諦めて、その企画を別のところに持っていった方が賢いと言えます。

　ちなみにもうお気づきかもしれませんが、この「空メール法」は別れた相手が、ヨリを戻してくれるかどうかを確認する時にも利用することができます。

　空メールを送られた相手は、落ち着かない気分になります。どんな内容が書かれていたのか、気になって仕方がないからです。そのため、少しでもあなたに興味があれば、必ず何らかの返事をしてくるもの。

　もし、何も返事がなかった時は、そこはビジネスと同じで、潔く諦めた方がいいといえます。

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