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転職営業パーソン、初受注物語
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コーラルシッピング株式会社
1995年に大学を卒業後、商社に入社。輸入業務に携わる。のち、海運貨物取扱の会社に入社。３年ほど活躍ののち、人材派遣会社の営業に１年半携わる。2002年9月、コーラルシッピングに入社。2005年、課長代理に。
商社や海運貨物取扱の仕事を経て、人材派遣会社の営業に飛び込んだ佐藤康樹氏。ちょうど30歳前という年齢だったこともあり、「異業種に飛び込むなら、今しかない」と考えたという。そんな佐藤氏が、なぜ再び、海運貨物取扱の仕事に携わろうと考えたのか？ 転職のきっかけや、この仕事の魅力などを大いに語ってもらった。
Q．商社や海運業などの貿易関係の仕事から、人材派遣会社の営業に転職したのはなぜですか？
海運貨物取扱の仕事は、お客様とのリレーションを大切にし、継続していく営業です。そのため、新規開拓の営業に携わり、仕事の幅を広げたいという気持ちがあり、人材派遣会社に転職しました。人材業界は、貿易と異なり、比較的新しい業界です。新しい業界ならではの将来性に魅かれたというのも、大きな要因でした。
ただし、人材派遣の営業はお客様との関係がとても短期的でした。私としては、お客様とじっくりリレーションを築き、長期的にお付き合いする営業スタイルにこだわりがあり、いろいろ考えた末、転職することに決めたのです。転職に際しては、今までの知識が活かせる貿易関係の仕事を探そうと思いました。でも、この業界の求人は、あまり表に出てこないんですね。そんなとき、人材派遣会社の営業として、たまたまコーラルシッピングに出入りする機会があり、今の上司にお誘いいただいたのです。
Q．今のお仕事の内容を教えてください。
お客様は、商社やメーカーなど、輸出業務に携わっている企業様です。貨物を輸送したいという企業の荷物を預かり、船の手配や輸出に関わる通関、また、現地の港から各都市へのデリバリーなどの手配まで、お客様が望む輸送業務の全てを手がけています。
コーラルシッピングの特徴は、同業他社のなかでも、メキシコや中南米に強いというところですね。もちろん、世界中の他の国への輸送も行っていますが、特に中南米に強いコネクションがある輸送会社は、当社以外はあまり無いと思います。
近頃、日本の自動車メーカーやサプライヤーが、中南米へ相次いで進出しています。それに伴い、当社のお客様も、オートパーツや電化製品のメーカーが増えていますね。
Q．佐藤さんの“初受注”は、いつでしたか？
おそらく、入社して３か月くらいしてからだったと思います。入社してから業務の流れなどを学び、その後、上司や先輩に同行して営業の仕事を覚えていきました。私の場合、同業他社で同じような仕事を経験していたとはいえ、業務の流れは会社によって違うため、戸惑うこともありました。もちろん、まったくの異業界から来られた方には、業務を覚えるのにそれなりの時間をかけていただくことになります。
その後、先輩のお客様を引き継ぎ、お客様のフォローを行っていくのですが、慣れてくると、お取引先の新規開拓も行っていきます。入社3か月後の初受注というのは、テレアポから行ってご契約に至った、ある機械メーカーの案件でした。
Q．そのお話を、ぜひお聞かせください。
私の場合、前々職のときのお客様に、転職のご挨拶がてらアプローチさせていただくこともありました。また、商工会議所のホームページに掲載されている、輸出業務を行っている企業の一覧を参考にテレアポをすることもありました。
その機械メーカーは、代表電話に電話をして、輸出の船積み担当の方につないでもらい、アポイントメントをとったことを覚えています。今、どのような会社とどんな契約で輸出業務を行っているかをヒアリングし、見積もりを取って検討していただきました。
最初にいただいた仕事は、小口の荷物。その後、年々大きな仕事を出していただくようになり、今では年間200〜300本の仕事をいただいています。
ただし、昨年は大口の仕事をいただいていませんでした。一度ご契約を結んだからといって、お客様のフォローを怠ってしまうと、すぐに他社に取られてしまいます。既存のお客様の維持は、我々の大切な仕事なのです。ありがたいことに、今春、再び大口のご契約をいただくことができました。今後はきちんとフォローし、他社に取られないようにケアしないといけないなと気を引き締めています。
ケアといえば、まれに現地と直接やり取りしなければならないことが発生する場合があります。中南米時間というのは、日本とほぼ真逆。メキシコの朝9時は、日本の24時なんです。ですので、どうしても電話でやりとりしなければならないなどという事態が発生すると大変ですね。ただ、これはかなりレアなケースです。現地とのやりとりは、主にファックスやメールで行います。
Q．お客様の開拓は、テレアポが主なのですか？
いいえ、それだけではありません。当社は、メキシコや中南米に強いという特徴があるからこそ、同業他社からご発注いただく案件もあるんです。そのほか、中南米の現地の代理店からお客様を紹介していだだくこともあります。
また、当社の営業は、新規開拓が主という仕事ではありません。私の場合、今はほとんど新規開拓を行っていません。以前アプローチしたお客様から、数年ぶりに見積もり依頼が来ることもあります。
Q．コーラルシッピングの営業の面白みとは？
当社の営業の良いところは、既存のお客様のフォローを主に行いつつ、新規開拓にもチャレンジできるというバランスの良さだと思います。たとえ貿易関係の仕事の経験がない人でも、何らかの営業経験者で、海外に興味があり、英語が苦にならない人であれば、十分にやっていけると思いますよ。
コーラルシッピングでは、年齢に関係なく成果主義を掲げているという。今後は、「自分の仕事を増やしていくのはもちろん、下も育てていきたい」と話す佐藤氏。これからの活躍が期待されている。
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