私が前から不思議に思っていた事がありますので、その事について書きます。
私は以前から
人月単価から脱却できない会社が多い事を不思議に感じていました。
原因は複数考えられますが、その中の一つとして
情報サービスの価格を設定できない事があげられると思います。
私が良く耳にする、価格を人月単価にする理由は、
情報サービスは目に見えないです。しかしながら、目に見えない商品は何もIT業界だけではありません。サービス産業の商品も目に見えません。それでも価格は設定しています。それに、そもそも価格は科学的なものではなく、
感覚的なもので決まっています。ですから、目に見えないからと言って価格を設定できないというのは言い逃れにしか聞こえません。
では、どのように価格を設定するのかと言いますと、
お客様が得る利益に基づいて感覚＋数値で行うのがベストでしょう。数値と言うところがポイントです。実は
情報サービスは、目に見えないどころか帳簿でははっきりと目に見える存在です。
これは、情報システムがどのような目的で作られるのかを考えればわかります。エンドユーザーが情報システムを発注する目的は
経費削減と生産効率のUPです。という事は、帳簿を見ればどれ程の効果があったのかは目に見えるのです。これは他のサービスにない情報処理技術の利点です。
その利点を売り込まずに、人月単価で価格を設定する会社が多い事が私は不思議でなりません。商品の価格と言うものは、作り手が購買者に与える価値を考え、自信を持って設定するものです。価格設定は商売の基本と言ってもいいでしょう。その商品の魅力の一部であると言っても過言ではないでしょう。
それにも関わらず、
自分の都合で価格を設定する会社が多い事が間違っていると私は思います。また、自社が創造した商品の魅力を自信を持って売り込めない会社が存在するのが不思議でなりません。
IT業界の不可思議なところは多々ありますが、商品の価格ぐらい設定できるようになって欲しいと私は思えてなりません。
テーマ : 情報処理技術
ジャンル : コンピュータ
いまいち腑に落ちない点があるので質問させてください。
> その利点を売り込まずに、人月単価で価格をする会社が多い事が私は不思議でなりません。
上記の箇所ですが、「利点を売り込む」という事柄と「人月単価で価格をする」という事柄は、どのような関係があるのでしょうか？私には、まったく別の事象に思えてならないのですが？
あと、「価格をする」とは？私の周りにはそのような言葉使いをする人はいないのですが、「価格を提示する」と言う意味でしょうか？
> いまいち腑に落ちない点があるので質問させてください。
>
> > その利点を売り込まずに、人月単価で価格をする会社が多い事が私は不思議でなりません。
>
> 上記の箇所ですが、「利点を売り込む」という事柄と「人月単価で価格をする」という事柄は、どのような関係があるのでしょうか？私には、まったく別の事象に思えてならないのですが？
>
価格は商品の魅力の一部だから普通セットで考えます。
人月単価は費用を計上しているだけですから大きな違いです。
> あと、「価格をする」とは？私の周りにはそのような言葉使いをする人はいないのですが、「価格を提示する」と言う意味でしょうか？
多分打ち間違いだと思う（笑）
チェックしてみます。
普通の商売は、価格を設定して、コスト削減を目指します。
しかし人月単価はコストをそのまま相手に請求しているだけなので、経営努力も何にもしていません。
その意識の差は大きいです。
他の業種は価格帯をものすごく考えます。
しかし、人月単価で思考停止している人は「コスト分だけ請求しよう」で思考が終わり、何の努力もしていません。
また、デスマーチが未だにある原因の一因でもあります。
要するにデスマーチは経営努力の欠如の表れなのです。
返答有難うございます。
インドリさんの主張はある程度、理解しました。
> 価格は商品の魅力の一部だから普通セットで考えます。
「利点」と「価格」の関係なら主張も理解できます。
システムの「利点」と「価格」の関係は、評価が難しいですよね。稼働率や稼動期間によって価値が変わりますから。
あと、私が質問していたのは「利点を売り込む」という行為と「人月単価で価格をする」という行為の関係についてなのですが？
> 人月単価は費用を計上しているだけですから大きな違いです。
人月単価はあくまでも単位であって、費用を計上するといった行為をさす言葉ではないと思います。
> 普通の商売は、価格を設定して、コスト削減を目指します。
> しかし人月単価はコストをそのまま相手に請求しているだけなので、経営努力も何にもしていません。
商品を大量に販売する、小売業や製造業ではそうなのかも知れません。しかし、この業種ではそうもいかないと思えます。
システム開発はスーツでいうフルオーダーになることも多いからです。そのため、開発コストが価格に反映されます。もちろん、開発コストが予定以上に掛かったとしても、契約時の金額以上は請求しません。
もちろん開発コストを削減のため、これまで開発した資産を生かし、フルオーダーをパターンオーダーにする努力は必要不可欠だと思います。
> 返答有難うございます。
>
> インドリさんの主張はある程度、理解しました。
>
> > 価格は商品の魅力の一部だから普通セットで考えます。
>
> 「利点」と「価格」の関係なら主張も理解できます。
>
> システムの「利点」と「価格」の関係は、評価が難しいですよね。稼働率や稼動期間によって価値が変わりますから。
> あと、私が質問していたのは「利点を売り込む」という行為と「人月単価で価格をする」という行為の関係についてなのですが？
>
その行為に思慮が足りないと言っているわけです。
> > 人月単価は費用を計上しているだけですから大きな違いです。
>
> 人月単価はあくまでも単位であって、費用を計上するといった行為をさす言葉ではないと思います。
>
かかった費用を請求しているので結局同じです。
> > 普通の商売は、価格を設定して、コスト削減を目指します。
> > しかし人月単価はコストをそのまま相手に請求しているだけなので、経営努力も何にもしていません。
>
> 商品を大量に販売する、小売業や製造業ではそうなのかも知れません。しかし、この業種ではそうもいかないと思えます。
> システム開発はスーツでいうフルオーダーになることも多いからです。そのため、開発コストが価格に反映されます。もちろん、開発コストが予定以上に掛かったとしても、契約時の金額以上は請求しません。
> もちろん開発コストを削減のため、これまで開発した資産を生かし、フルオーダーをパターンオーダーにする努力は必要不可欠だと思います。
それならば、人月単価ではなく緻密に戦略を考えて価格を設定するべきです。
人月単価で物事を考えていると、コストカットという方向性に思考が向きません。
何故ならば、人月単価はコスト＝利益なのですから・・・
利益が上がるのならばバンバン時間をかけようと言う会社や、バグがある方がもうかると言う会社すらあります。
話を簡潔化するためにうどんの例を挙げます。
人月単価の思考
自社オリジナルのうどんに1000時間10人かかったから一万＊単価にしちゃえ！
普通の商売の思考
先ず市場に関するデーターを分析してお客様の予算と相場を考えます。
そして、費用がかかると利益率が下がるので、如何にしてコストをカットできるのか、製造工程を徹底的に効率化します。
人月単価がい如何に原始的でルーズな考え方なのかがこの例で分かると思います。
すなわち、人月単価は結果論で価格を決めて、普通の会社は戦略的に価格を決めているわけです。
デスマーチが発生したり、人材の配置が滅茶苦茶だったり、この業界だけ経営者は無知でもいいと言われるのは、結果しか考えていないからだと思われます。
他の業界では、利益を生み出す過程を徹底的に考えますので、無知でもいいなんて考えは出てきません。
そういったIT業界の原始的さ／未熟さは価格設定にも表れています。
返答有難う御座います。
最初の質問ですが、私の早合点でした。「その利点を売り込まずに」の部分の利点をシステム自体の利点と勘違いためです。
インドリさんの主張は、「システムを導入することで出来た経費の削減額や生産効率のUPで得た金額がシステムの価値だ」ということですか？
しかしその主張の場合、システムの利用率や期間によってシステムの価値は変動するため、システムの価値を決定するのはお客様になると思います。
> 話を簡潔化するためにうどんの例を挙げます。
>
> 人月単価の思考
> 自社オリジナルのうどんに1000時間10人かかったから一万＊単価にしちゃえ！
この例は暴論だと思います。
この業種で例えるなら、「事前にシステムを開発して、お客様に営業し開発に掛かったコストのままを提示をする」または「システム開発の契約時にシステム価格の欄を未記入しに、開発完了後に記入する」ようなものです。
私の周りでは、少なくともそんな馬鹿げた商売をしている会社はいません。
通常、システムの開発の契約時には価格を提示しますし、お客様が納得しなければ値下げ交渉にも応じます。それでも納得してもらえなければ、契約は流れてしまいます。
この流れは、人月単価で見積もろうが、他の方法で見積もろうが同じで、どの会社もお客様に納得してもらう為、価格を下げる努力をしています。
つまり、価格の決定権はお客様にありますし、契約時の金額以上に開発経費が掛かろうが、契約時の価格しかお客様には請求できませんので、時間を掛ければ掛けるほど会社は負債を抱えることになります。契約を反故にすれば最悪の場合は、スルガ銀行と日本IBMみたいに裁判沙汰になるのですから。
> 返答有難う御座います。
>
> 最初の質問ですが、私の早合点でした。「その利点を売り込まずに」の部分の利点をシステム自体の利点と勘違いためです。
>
> インドリさんの主張は、「システムを導入することで出来た経費の削減額や生産効率のUPで得た金額がシステムの価値だ」ということですか？
> しかしその主張の場合、システムの利用率や期間によってシステムの価値は変動するため、システムの価値を決定するのはお客様になると思います。
それは違います。費用を削減出来ないシステムなんて無価値です。
お客様は普通コスト削減も利益として捉えています。
貴方がエンドユーザーの立場でものを考えればそれは分かると思います。
自社のコストが増えるシステムと、減るシステムのどちらがいいですか？
それに、生産率がUPしないものを買うのはありえません。
お客様はシステムを使う目的で買うのではなくて、自社の利益のために買うのです。
その辺を考慮されていないと思います。
> > 話を簡潔化するためにうどんの例を挙げます。
> >
> > 人月単価の思考
> > 自社オリジナルのうどんに1000時間10人かかったから一万＊単価にしちゃえ！
>
> この例は暴論だと思います。
> この業種で例えるなら、「事前にシステムを開発して、お客様に営業し開発に掛かったコストのままを提示をする」または「システム開発の契約時にシステム価格の欄を未記入しに、開発完了後に記入する」ようなものです。
>
> 私の周りでは、少なくともそんな馬鹿げた商売をしている会社はいません。
> 通常、システムの開発の契約時には価格を提示しますし、お客様が納得しなければ値下げ交渉にも応じます。それでも納得してもらえなければ、契約は流れてしまいます。
> この流れは、人月単価で見積もろうが、他の方法で見積もろうが同じで、どの会社もお客様に納得してもらう為、価格を下げる努力をしています。
> つまり、価格の決定権はお客様にありますし、契約時の金額以上に開発経費が掛かろうが、契約時の価格しかお客様には請求できませんので、時間を掛ければ掛けるほど会社は負債を抱えることになります。契約を反故にすれば最悪の場合は、スルガ銀行と日本IBMみたいに裁判沙汰になるのですから。
やっている事は結局同じです。
費用を見積もって相手に請求しているのですからね。
その例で言いますと「1000時間＊10人いると思うから一万＊単価で請求しよう」と言っているのと同じです。
普通の会社と考える事が逆でなおかつ思考が途中で止まっています。
費用は開発側の都合です。
都合がエンドユーザーの利益になりますか？
システムの価値というものをエンドユーザー視点でもっと考えて頂きたいです。
総論
エンドユーザーが何のためにシステムを買っているのかよく考えてください。
貴方の意見は開発側の都合ばかりです。
そんな都合を消費者に押し付けるのは商売として根本的に間違っています。
システムの価値が、エンドユーザーの業務の生産性UPとコスト削減以外にあると言うのであれば、何か具体的に提示して下さい。
この2つを抜きにしてエンドユーザーは数千万〜数十億円出して買いますか？
※基幹業務系システムは最低3千万ぐらいです。
それだけの値段を払って、業務効率が上がらず、経費も増えるシステムを導入したいエンドユーザーが何処にいるのでしょうか？
少なくともこの2つは抜きにできないでしょう。
エンドユーザーが芸術性を求めて数十億円を支払うとは思えません。
さっき自分のコメント見たらきつい言い方になっている事に気付きました。
文章にすると意図せずとも冷たい感じやキツイ感じになってしまっていました。
気にしないでね。
返答ありがとうございます。
> > インドリさんの主張は、「システムを導入することで出来た経費の削減額や生産効率のUPで得た金額がシステムの価値だ」ということですか？
> > しかしその主張の場合、システムの利用率や期間によってシステムの価値は変動するため、システムの価値を決定するのはお客様になると思います。
>
> それは違います。費用を削減出来ないシステムなんて無価値です。
「それは違います。」とは、どの部分を否定しているのでしょうか？イントリさんの主張の解釈の部分でしょうか？それとも私の主張の方でしょうか？
> お客様は普通コスト削減も利益として捉えています。
> 貴方がエンドユーザーの立場でものを考えればそれは分かると思います。
> 自社のコストが増えるシステムと、減るシステムのどちらがいいですか？
> それに、生産率がUPしないものを買うのはありえません。
> お客様はシステムを使う目的で買うのではなくて、自社の利益のために買うのです。
> その辺を考慮されていないと思います。
私は、システムの価値は固定ではないため、お客様が決めるものだと主張しています。
> > 私の周りでは、少なくともそんな馬鹿げた商売をしている会社はいません。
> > 通常、システムの開発の契約時には価格を提示しますし、お客様が納得しなければ値下げ交渉にも応じます。それでも納得してもらえなければ、契約は流れてしまい> ます。
> この流れは、人月単価で見積もろうが、他の方法で見積もろうが同じで、どの会社もお客様に納得してもらう為、価格を下げる努力をしています。
> つまり、価格の決定権はお客様にありますし、契約時の金額以上に開発経費が掛かろうが、契約時の価格しかお客様には請求できませんので、時間を掛ければ掛けるほど会社は負債を抱えることになります。契約を反故にすれば最悪の場合は、スルガ銀行と日本IBMみたいに裁判沙汰になるのですから。
> やっている事は結局同じです。
> 費用を見積もって相手に請求しているのですからね。
> その例で言いますと「1000時間＊10人いると思うから一万＊単価で請求しよう」と言っているのと同じです。
> 普通の会社と考える事が逆でなおかつ思考が途中で止まっています。
> 費用は開発側の都合です。
> 都合がエンドユーザーの利益になりますか？
> システムの価値というものをエンドユーザー視点でもっと考えて頂きたいです。
私は、「見積もり」または「値下げ交渉」の時点で、お客様が納得できなければ契約は成立しないと主張しています。
お客様が納得する状況とは、エンドユーザ側に利益がある場合のみだと思うのですが？
つまりは、見積もりの方法に関係なく、エンドユーザに利益がある場合のみ、契約が成立すると書いているのですが？
> 総論
> エンドユーザーが何のためにシステムを買っているのかよく考えてください。
> 貴方の意見は開発側の都合ばかりです。
> そんな都合を消費者に押し付けるのは商売として根本的に間違っています。
私は、システムの価値も価格もお客様が決めるものと主張しています。
この主張のどこが開発側の都合ばかりだというのでしょうか？
どの会社でも、ホストでいうオラオラ営業みたいなことはしていません。
> システムの価値が、エンドユーザーの業務の生産性UPとコスト削減以外にあると言うのであれば、何か具体的に提示して下さい。
システムの価値が、エンドユーザーの業務の生産性UPとコスト削減というとこは否定していません。
最初の内容と重複しますが、返答しておきます。
「業務の生産性UPとコスト削減」はシステムの使用率と期間によって変わります。だからこそ、システムの価値はお客様が決めるできなのでは？と主張しています。
では、お客様がどのようにシステムの価値を決めるかというと、インドリさんの主張する「業務の生産性UPとコスト削減」が重要な点になると思います。しかし、システムの導入前のため正確な価値の試算が難しいため、開発側が試算するより導入先のお客様が試算した方がより正確な評価になると考えたためです。
> この2つを抜きにしてエンドユーザーは数千万〜数十億円出して買いますか？
> ※基幹業務系システムは最低3千万ぐらいです。
> それだけの値段を払って、業務効率が上がらず、経費も増えるシステムを導入したいエンドユーザーが何処にいるのでしょうか？
> 少なくともこの2つは抜きにできないでしょう。
> エンドユーザーが芸術性を求めて数十億円を支払うとは思えません。
そんなシステムは購入しないでしょうね。購入するとしたら、経営の資質が欠如した人だと思います。
だからこそ、お客様は契約時に納得のいく金額で契約をすると書いています。
> さっき自分のコメント見たらきつい言い方になっている事に気付きました。
> 文章にすると意図せずとも冷たい感じやキツイ感じになってしまっていました。
> 気にしないでね。
気にしていませんから、大丈夫です。
> 「それは違います。」とは、どの部分を否定しているのでしょうか？イントリさんの主張の解釈の部分でしょうか？それとも私の主張の方でしょうか？
これは、貴方の主張の方です。
お客様にとって価値があるシステムとは業務効率のUPとコストの削減です。
それプラスアルファはありますが、効率UPとコストの削減を抜きにして価格を設定するのは誤りです。
> 私は、システムの価値は固定ではないため、お客様が決めるものだと主張しています。
それと価格設定とは何の関係もありません。
業務効率UPとコスト削減が出来るシステムを製造側が作る意思がある事が大事です。
> > この流れは、人月単価で見積もろうが、他の方法で見積もろうが同じで、どの会社もお客様に納得してもらう為、価格を下げる努力をしています。
> > つまり、価格の決定権はお客様にありますし、契約時の金額以上に開発経費が掛かろうが、契約時の価格しかお客様には請求できませんので、時間を掛ければ掛けるほど会社は負債を抱えることになります。契約を反故にすれば最悪の場合は、スルガ銀行と日本IBMみたいに裁判沙汰になるのですから。
いいえ、根本的に違います。
その方法はお客様の懐だけを考えて、取れるだけ取っているだけです。
魅力あるシステムを製造するのとお客様の財布を探って価格を設定するのとでは違います。
> 私は、「見積もり」または「値下げ交渉」の時点で、お客様が納得できなければ契約は成立しないと主張しています。
> お客様が納得する状況とは、エンドユーザ側に利益がある場合のみだと思うのですが？
>
> つまりは、見積もりの方法に関係なく、エンドユーザに利益がある場合のみ、契約が成立すると書いているのですが？
納得させる方法が間違っていると私は言っています。
それで売れるのはひとえにお客様がシステムを評価できていないからです。
業務効率UPとコスト削減が出来ない、もしくは効果に自信がないシステムを売る行為は、おかしな行為です。
システムの効果に自信がない状態でどのようにしてお客様を納得させているのですか？
自社のシステムの効果に自信がないのに無理やり納得させるのはいかがなものでしょうか？
> 私は、システムの価値も価格もお客様が決めるものと主張しています。
> この主張のどこが開発側の都合ばかりだというのでしょうか？
>
> どの会社でも、ホストでいうオラオラ営業みたいなことはしていません。
>
> > システムの価値が、エンドユーザーの業務の生産性UPとコスト削減以外にあると言うのであれば、何か具体的に提示して下さい。
> システムの価値が、エンドユーザーの業務の生産性UPとコスト削減というとこは否定していません。
>
> 最初の内容と重複しますが、返答しておきます。
> 「業務の生産性UPとコスト削減」はシステムの使用率と期間によって変わります。だからこそ、システムの価値はお客様が決めるできなのでは？と主張しています。
それと、IT会社が自社の製品の価格を自信を持って付けられないのとは全然別の話です。
普通の商売では、販売会社が自分なりの根拠と自信を持って価格を設定しています。
しかし、IT会社ではお客様を納得させるという部分しか考えていません。
だから、詐欺師まがいな商売が繰り広げられる事になるのです。
自社の製品に自信はないが、納得させればいいというのはどういう理屈なのでしょうか？
勘違いかもしれませんが、私には「どんな粗悪品でも騙して売ればいい」と言っている様に聞こえますが・・・
普通の商売は品質で勝負するのであって、「納得させる方法」だけに特化して物を売りません。
> では、お客様がどのようにシステムの価値を決めるかというと、インドリさんの主張する「業務の生産性UPとコスト削減」が重要な点になると思います。しかし、システムの導入前のため正確な価値の試算が難しいため、開発側が試算するより導入先のお客様が試算した方がより正確な評価になると考えたためです。
>
お客様に試算させるとは言っていません。
それぐらい販売会社が試算できないのであれば、まともに経営活動をしているとは思えません。
> そんなシステムは購入しないでしょうね。購入するとしたら、経営の資質が欠如した人だと思います。
> だからこそ、お客様は契約時に納得のいく金額で契約をすると書いています。
>
納得のいく金額とは何を根拠に決めるのでしょうか？
普通は品質だと思うのですが・・・
> > さっき自分のコメント見たらきつい言い方になっている事に気付きました。
> > 文章にすると意図せずとも冷たい感じやキツイ感じになってしまっていました。
> > 気にしないでね。
>
> 気にしていませんから、大丈夫です。
それならばよかったです。
文章にするとどうしても冷たい感じになるので気にしていました。
問題点を整理するために別に書きます。
先ず私が問題にしているのは「自社の製品を戦略的に決めておらず発生したコストだけで価格を設定している」IT会社が多いという事実です。
計算法としてこっそりと人月単価が使われていますが、これは発生したコストを価格に設定しているだけです。
これは商売に於いて一番稚拙な計算法です。
努力も要りませんし誰にでも出来ます。
普通商売は目標を持ってコストを抑え、目標とする品質の商品を作って、商品価値を設定します。
それを持って、自社の製品の効果をちゃんと説明して、お客様に納得してもらって販売するわけです。
発生したコストは製造側の都合であり、消費者には何の興味ありません。
消費者が興味があるのは「どれ程の効果があるか」です。
効果がどれだけあるのかを考えずに、コストを請求するというのは逆の発想です。
この状態で「何を持って商品のアピールをして販売」しているのでしょうか？
根拠なくお客様が納得すればいいだけならば、それは空気を売るようなものです。
そんないい加減な商売をしているからIT業界は駄目なのでは？
なにはともあれ、自社の商品の価格も満足に付けられない状態で何を納得させているのか不思議です。
話がややこしいので他の人にもわかるように例を挙げます。
人月屋の発想「幾ら持っているの？それに応じて商品の価格を決めるよ。」
（コストは多分3千万ぐらいかかるから、それ以上の価格を請求しよう。）
普通の会社の発想「この商品は○○の効果を持ち（省略）。
従って、我が社は1億円でこのシステムを販売します。」
どちらが経営者として優秀でしょうか？
また、どちらが誠実に商売をしていますか？
