ビジネスパーソンに贈る経営情報誌

・営業、マーケティングと研究開発に機能を特化し、製造は外注化するファブレス
経営
・直販による顧客DMU（購買意思決定者）へのコンサルティング営業
・顧客の生産性アップ（経済的価値）を徹底的に高めるソリューション追求アプ
ローチ
・顧客の現場の問題点を発見し、スピーディに「他の企業にはない」製品開発に結
びつける開発力
・製品開発に加え、スピーディな納品やサービス体制により、価格維持を実現

　面白いのは、徹底的に「価値（Value）」を生み出す、という点にこだわっていることだ（同社のホームページでも、Valueは１つのキーワードになっている）。キーエンスの特徴として、開発担当者が何度も営業担当者と同行して顧客の現場に足を運ぶことが指摘されるが、現場に足を運ぶこと自体に意味があるのでがない。センサーという製品を扱って顧客に価値を生み出そうとしたら、おのずと顧客の現場に行かざるを得ない、という発想である。

　ところで、「価値」は非常に多様な意味を持つ言葉だ。「付加価値」と同様の意味合いで用いられることも多いが、実は付加価値という言葉はやや曲者である。積上法の計算式によると、付加価値＝労務費・人件費＋賃借料＋租税公課（印紙代など）＋特許権使用料＋純金利費用＋利払後事業利益となる。この式からも分かるとおり、利益率が高くない会社の場合（多くの日本企業はこれに該当する）、付加価値は概ね原価以外のコストと一致する。

　つまり、付加価値、付加価値と騒ぎながら、結局、かけたコスト以上の価値を顧客に認めさせることが出来ず、何とかコスト割れ寸前で踏みとどまっている――付加価値ではなく単なる「付加コスト」、というのが実態なのだ。

　それに対して、キーエンスは付加コスト以上の、価格に反映されるだけの真の価値を生み出し、高収益を続けている。その根源にあるのは間違いなく「ヒト」の要素だ。しかも、それはスキルだけではなく、マインドの面に及ぶことが予想される。スキルだけで説明できるのなら、多くの企業がベンチマークし、キーエンス的なやり方を模倣するはずであるが、そうした現象は目立っては見られないからだ。

　事実、キーエンスは、従業員のハードワークや粘り強さでも知られている。価値観や、それと整合した企業文化、経営システムなど、模倣しにくい要素がそこにあることが強く推測される。その観点で冒頭の価値感・仕事感を見ると、面白いことに気づく。