内藤誼人 （心理学者）

【第14回】 2008年08月20日

人は「夕暮れ」に「秘密」を漏らす

　食品の値引きは、いわば客寄せのエサであって、割引していない商品までも買わせるのが、ウラの本音である。

　心理学のデータからしても、「衝動買い」が起きるのは、きまって夕方であるそうだ。夕方には、理性が働かず、感情がむき出しにされる傾向があることがわかるだろう。

理性が疲れてくる
時間帯を狙え

　相手からモノを聞き出したいのなら、早朝などより、夕暮れがいい。早朝のうちは、まだ頭が理性的になっており、ホンネの10分の1も語ってくれないからだ。しかし、お昼ご飯を食べ、夕方に向かっての時間帯になると、さすがに理性も疲れてくるのか、正しい判断ができなくなってくるものだ。

　こういう時間帯を狙って、「あなたの本当の気持ちを教えてほしいんだけど」と切り出せば、相手も「実はね……」とすんなりホンネを明かしてくれることも少なくないだろう。

　ビジネスでの商談では、理性的に、論理的な話し合いができる相手とは「午前中」にセッティングし、理性うんぬんよりも、むしろ感情にアピールして商談したほうがうまくいく相手とは「午後」にセッティングするようにすると、うまくいくのではないだろうか。