販売革新2008年7月号
『ＳＣ大異変にかく対応せよ』
（株）小島ファッションマーケティング代表取締役 小島健輔
この３１ＳＣに０６年秋冬開業の１４ＳＣを加えた４５ＳＣ中、テナント評価のベスト５は１）ラゾーナ川崎、２）イオンモール羽生、３）イオン大日ＳＣ、４）イオン各務原ＳＣ、５）ららぽーと横浜で、イオン鹿児島ＳＣ、ロックシティ防府、イオン富士南ＳＣも評価が高かった。ワースト５は１）イオン大垣ＳＣ、２）ユニモちはら台、３）イオン盛岡南ＳＣ、４）浦和パルコ、５）ララガーデン春日部で、アクアウォーク大垣、イオン石巻ＳＣ、イオン高松ＳＣ、イオン高の原ＳＣ、ノースポートモールも低評価が目立った。この４５ＳＣ中、好調〜まずまずの評価はわずか１０ケ所、散々という評価が２４ケ所にも昇り、成功率は２割強に留まった。
加えて、昨年同時期のアンケートでも回答された１９ＳＣ中、７割近い１３ＳＣが今回の評価を落としている事が特筆される。評価が上昇したのは隣接地に神戸三田プレミアムアウトレットが開業して客数が急増したイオンモール神戸北ほか４ケ所だけで、イオンモール高崎、ららぽーと横浜、イオンモール名取エアリ、静岡パルコは大きく評価を落とし、アリオ八尾、イオンモール鶴見リーファ、イオン八幡東はマイナス評価に転落している。開店景気の一巡に加え、ライバルＳＣの開業や消費冷却も響いたと推察される。
ノースポートモールは大型商業施設が競い合う郊外ターミナル立地に狙い不明な雑居ビル、ララガーデン春日部は寂れたダウンタウン立地にライフスタイルセンターというミスマッチが指摘され、立地や商圏の特性と懸け離れた構成が不振を招いたと思われる。浦和パルコはあまりに全方位を向いた構成と雑居ビル的に交錯したテナント配置が不振を招いたのではないか。
開業から一周したＳＣの売上急落は一般的には開店景気の一巡が要因だが、０７年に限ってはライバルＳＣの新設に因るケースも目立った。０６年１１月開業のららぽーと柏の葉は０７年３月に隣駅に開業した流山おおたかの森ＳＣにより、０７年３月開業の静岡パルコは０７年１０月に２００ｍの至近距離に開業した静岡１０９により売上が減少したと推察される。イオンモール伊丹テラスとつかしん、イオン高の原ＳＣと奈良ファミリー、イオン高松ＳＣ、ララガーデン春日部、サンストリート浜北など、直接的なダメージが予測されるライバル施設の開業が迫るＳＣは枚挙に暇が無い。
この十年間で八百近いＳＣが開発されて全国に２８４８（０７年末）ものＳＣが犇めいているのだから、よほどのローカルでない限り、新たなＳＣの開発は既存ＳＣの商圏を侵食してしまう。この間にＳＣ面積は６割強も増え平均販売効率は７掛けまで落ち込んだが、情況は一段と悪化しつつある。
都市計画法改正に伴う駆け込みで４０前後の大型商業施設が開業する今年は無理に開発した物件も多く、新規開業ＳＣの不振率はさらに高まると思われる。それらの開業による周辺ＳＣの売上減少も避けられず、ＳＣの混迷はさらに深まって行かざるを得ない。 今秋から来年開業／増床する大型ＳＣ１８ケ所の商圏と競合関係を検証して売上と販売効率を予測してみたが、太鼓判を押せるのはイオンモールの筑紫野、草津、春日部、増床案件の旧ワンダーシティと橿原アルル、他社案件ではゆめタウン出雲の計６ＳＣだけで、他１２ＳＣはお勧めし難い。新設ＳＣに限れば成功期待ＳＣはほぼ４つに一つという確率で、これから開業するＳＣの成功率も低いのが実態だ。
成功するＳＣと失敗するＳＣの判別は極めて容易で、ほとんどの場合、デベロッパーがテナント募集パンフレットで公表する構成計画を元に商圏データと競合関係から開業後の売上は正確に計算出来る。周辺にライバルＳＣの計画がある場合は、それらの開業後の売上も算出する。当社はほとんどの新設大型ＳＣについて開業１２ヶ月前を目安にＳＣ全体の売上とテナントの平均販売効率を予測し、会員企業に情報を提供している。最近の予測精度は誤差５％以内だから、出店判断には十分と思われる。０６年秋以降に開業した４５ＳＣ中、予測を外したのはわずか１ＳＣのみで、４４ＳＣについては開業後の販売成績と当社の事前予測はほぼ一致していた。何千万円も溝に金を捨てたくなかったら、当社の予測を活用していただきたい。
新設ＳＣより既存ＳＣの増床案件の方が優良案件が多く、数字も正確に読めるから安全性が高い（増床案件についても売上予測情報を提供している）。増床にともなって定期借家契約明けの既存テナントも大幅に入れ替えるケースが増えているから、新設ＳＣより増床案件を優先して出店すべきと思われる。
定期借家契約明けでデベロッパーに追い出されるにせよ自らの判断で撤退するにせよ、不振店舗は引き摺らず早期に整理した方がよい。商品や店舗要員を好調店に集中した方が収益性は格段に高まるからだ。販売員不足や人件費の高騰、在庫回転や消化率を考えれば、当然の選択であろう。情勢は日に日に悪化しているのだから。