Genesis-EC開発ストーリー

Genesis-ECを開発することになったきっかけや、Genesis-ECにかける思いを株式会社ナチュラム代表・中島成浩が語ります。
（取材協力＝リンカコミュニケーションアンドレゾルツ株式会社）

自ら日本最大級のWebショップを運営し、そのノウハウをぎっしりと詰め込んだWeb通販用ASPソフトGenesis-ECを開発・販売する株式会社ナチュラム。
多くのWebショップオーナーから、大きな信頼と評価を集めるGenesisの誕生の裏側には、同社の苦労の積み重ねが存在する。だからこそ本当に使えるシステムとして多くの会社で採用されるようになったのだ。

あくまでも実店舗での販売がメイン。Web通販の立ち上げ当初は月商4万円。
でもその時から開発は自分の手でやっていました。

株式会社ナチュラム　中島成浩社長。
新規上場会社社長との対談ということで緊張した空気の中でスタートするも･･･


----まずは、ナチュラムの設立の経緯や沿革を教えてください。ナチュラムが実店舗をスタートさせたのが1990年ですね。そのときの社名は「株式会社ナカジマ」となっていますが？
中島：
そうですね。株式会社ナカジマの設立は昭和４０年(1965年)で、釣具メーカーとして創業しました。製造・卸がメインでしたが、小売にもわりと古くから取り組んでいましてね。
小売業も本格的に拡大しようということで、釣り具だけではなく、アウトドア・マリンスポーツ用品も品揃えして、実店舗のナチュラムをオープンしたというわけです。このとき「ナチュラム」は、まだ店舗名だったわけですね。

創業したころのナチュラム。このときはまだリアル店舗だけの営業だった。この会社が10年で大化けすることに･･･。


----なるほど。そのあと96年にWebによるサービスを開始されていますね。96年といえばネットが世の中に出始めた頃。かなり初期の段階から注目されていたのですね。
中島：
注目していたというほどではなくて、あくまでも店舗販売がメイン。そのときは、今のようにインターネットが取って代わるとは思っていませんでした。店舗の集客ツールとしては新聞折込チラシやダイレクトメール、ラジオの広告、新聞広告などがありますよね。私たちもそうした媒体を通じて集客し、売上をつくっていたわけです。

96年というのは、バブルが崩壊して景気が悪くなり、広告効果も低くなってきていた時期。既存広告のコストパフォーマンスが悪く、売上も厳しい中、常に新しい集客ツールを探してました。Windows95の普及によってインターネットがマスコミにも取り上げられるようになり、私自身もインターネットを知っていたので、「これはひとつの集客ツールとしてよいのでは？」と思い、導入してみたというわけです。

でも、まだ効果のほどはわからなかったので、とりあえずできるだけコストをかけず自分でやってみようと。初期投資0円で、自分で作りました（笑）。

「僕がつくったんですよ」と漂々と語る中島社長。


----社長自らＨＰを作られて管理されたのですか？
中島：
はい。最初は個人的に契約しているプロバイダーの２Ｍとか３Ｍとかの無料スペースに簡単なお店の紹介のページを作りました。ホームページビルダーのようなHTML編集ソフトもなかったので、Windowsの「メモ帳」でタグを直接書いて…、というのが最初です。
----その当時からネット通販を行っていたのでしょうか？
中島：
いえ、そのときにはまだ通販はしていません。通販をはじめたのは、96年後半ごろですね。サイトで商品を紹介して、「購入ご希望の方はメールをください」という感じの、かなりアナログな通販でした（笑）。96年はせいぜい月商4、5万円くらいですね。97年に入ってから、月に10〜20万円くらいになりました。

２００７年に新しいビルに社屋移転。

現在のナチュラムのオフィス。皆集中していて静かでした。


----売上がグッと急カーブになって、手応えを感じ始めたのはいつ頃ですか？
中島：
急カーブを描き出したのは97年後半くらいですか。
----それは何か要因があったのですか？　ブロードバンドの普及とか？
中島：
いえ、まだブロードバンド化はされてないですね。グッと来たといっても月商100万円を超えてきたという程度ですけど…。要因として挙げられるのは、ひとつは商品数を増やしていったこと。最初の頃はお店の紹介が目的でしたが、どんどんと商品数を増やしていったんですね。96年の商品数はほんの10アイテム程度。97年半ば頃から、アイテム数を1000〜1500に増やしました。

今は20万アイテムを取扱い。これはそのほんの一部だ。


----すると一気に100万円を超える売上になったのですか！　このときは会員さんの登録はされていましたか？
中島：
その当時は、今みたいに会員登録してログインということはできなかったんですよね。そこまでのシステム開発力はまだなかったです。私自身がすべて手作りでサイト構築をしていましたから（笑）。まあ、強いて言うなら、まぐまぐとかのメールマガジンが出てきて、それは積極的に取り組みましたね。

システムはすべて社長自らの手作り。コツコツと構築する中で、独自のシステムが完成。

----Webでの販売が伸びて、実店舗をやめてWeb通販専業になるという判断をされたのは2002年の頃だとか。そのときに「Genesis-EC」を共同開発しているシーポイントさんと提携されていますね。
中島：
そうですね。実はシーポイントさんと知りあったのは97年か98年ごろなんですよ。当時シーポイントさんは、あるところからＥコマースのシステム開発の依頼を受けて開発に着手されてました。でもその当時はまだ市販のeコマースシステムもなく、当然シーポイントさんにとっても初めての案件だったはずです。

そのときにウチでは1500アイテムのバックヤードシステムを作って実際に運用していたので、そのシステムを見学に来られたのが最初です。当時、だいたい月間100万円〜200万円の注文が入ってきて、それをバックヤードで受注処理するシステムを僕自身が作りこんでいたのでね。

----えっ？　受注システムも社長が作ったんですか？　実はもともとプログラミングの経験があったとか？
中島：
いや、全然ない（笑）。本を買ってきてイチから勉強しました。最初はAccessを使って、徐々にVBやVBAを勉強して、かなり複雑なプログラムも組めるようになりました。

「全部一から自分でやったんだよ」という中島社長。システム会社以外だとあまりいないような話･･･。


----それはすごいですね！　それでシーポイントさんが見に来られたというわけですね。
中島：
システムを使って受注処理している会社というのが、たぶん日本ではまだほとんどなかったんだと思います。シーポイントさんはシステム開発会社ですから開発力はあるけれど、ｅコマースのシステム開発は初めてで、委託した会社もこれから始めるわけだから、注文が入った後にどういう処理が必要なのかとか、どこに手間がかかるのかがよくわからないわけです。それはある意味仕方のないことだと思いますけどね。

----そこからシーポイントさんと業務提携を結ぶまでに5年間くらいあるわけですが、その間のお付き合いはなかったのですか？
中島：
仕事としてシステムを発注するといった話はありませんでしたね。場所が浜松と大阪とで離れていましたし。

----ナチュラムさんの業績は、年々急速に伸びましたね。そのときのシステムも、すべて社長が手がけられていたのですか？
中島：
99年までは自分で作ったシステムで動かしていましたね。バックヤードのシステムもそうですし、Web上で動いているショッピングバスケットなども、自分で書いたんですよ（笑）。PerlとCGIですね。これは根を詰めて勉強しました（笑）。自分で作ったショッピングバスケットで月商1500万円くらいありました。かなり効率は良かったですね。

ただ、99年頃はネットと実店舗との売上割合がまだ５：５ぐらいでした。店舗のスタッフがレジや接客をしながら、その片手間にネットからの注文をこなして梱包する毎日でした。店の売上と同じくらい通販で入ってくるものですから、正直現場がパンクしてしまった。全然回らなくて、まったくスタッフが寝る暇がなくなって、接客もできなくなって…。

99年の夏場のピークはなんとか根性でしのいだのですが、その年のネット売上の伸びは前年比の３倍ぐらいになってたので、翌年が怖いんですよ（笑）。来年どうするんだ、少なくともこの2倍はくるぞ、と。

そこで、本格的なシステム開発に着手しようということになったわけです。でも、問題は資金調達。

どんどん売れるけど、どんどん考えることが･･･


----イチから大規模開発するともなれば、かなりの資金が必要になりますね。
中島：
そう。でも99年頃というのは、銀行の貸し渋りが一番激しかった時代ですよ。インターネットみたいなウサン臭いものには絶対に融資してくれない。そんなとき、ベンチャーキャピタルからのお話があったんですね。出資するから会社を作りませんかと。

資金調達しないと事業運営の継続は不可能だと判断して、そのお話をお受けすることにしました。そして2000年に株式会社ナチュラムという会社ができ、その資金でオラクルベースの、現在ナチュラムで稼働しているシステム「ネクサス」の一番初期型を開発しました。

現在のナチュラムの基幹を支えるサーバーたち


----開発費用は？
中島：
3000万円くらいですね。ところがね、できあがってきたシステムがダメダメで（笑）。ほとんど使い物にならなかった。現場からも「余計に効率がわるくなった」といわれて。もともと使っていたシステムを移植したつもりだったんですが、以前のシステムは自分たちで細かなところをどんどん手直ししていたので、ユーザーインターフェースがものすごく優れていたんですよね。

ところが委託先のシステム開発会社にはその辺りの使い勝手がよくわからないから、逆に使いにくくなったのです。しかもバグも多かった（笑）。たぶん普通の会社だったら、そのままゴミになっていたと思います。

----社長が陣頭指揮のもとに、やり直させたのですか？
中島：
やり直しというより、すでに運用していますからね。運用しながら修正を繰り返すという形ですね。システムの運用にも技術者が必要なのでエンジニアを一人採用して、その者と私が１年くらいかけて全部作り直したのです。

シーポイントと業務提携を結び、いよいよGenesisプロジェクトがスタート。

----では、2002年にシーポイントさんとジョイントされるきっかけは、何だったのですか？
中島：
シーポイントさんは、ある方とeコマースシステムのASPを企画・開発されていたのですが、その方が急逝されてしまったんですね。 私もよく知ってる方だったので、ならばその遺志を引き継いで一緒にやりましょう、という話になったんです。

----途中まで開発されていたシステムを引き継ぐという点で、何か問題はありませんでしたか？
中島：
まず開発されていたシステムを検証してみたんですね。 するとナチュラムのシステムと比較すると、効率面でまだまだブラッシュアップできるな、という印象を持ちました。 ネクサスでは、自動化への取り組みが随所でなされています。 たとえば、人がボタンを押したり入力したりする箇所を極力減らしてプログラムで自動処理して、できるだけ人の手を入れないようにしていたわけです。

人手の省略をとことん考えましたね


ところが前出のシステムは、伝票入力システムと伝票出力システムに分かれているような感じでした。 効率よく処理するという点で改良の余地があったのですね。 いろんなアイデアやノウハウをもう一度持ち寄って、いいとこどりすることでよりブラッシュアップされたシステムをつくろうではないかということで、「Genesis」プロジェクトをスタートさせることにしたのです。

----Genesis-ECの特徴は？
中島：
ネクサスをベースにしていますからね。たとえば受注が入ってきて、その内容を画面で住所や名前を確認して問題がなかったら確定ボタンを押す。すると勝手にメールが飛んで、決まったプリンターに納品書やピッキングリストが打ち出されたりと、付随する作業が勝手に動く仕様になっています。

効率化を進めないとどうにも事業がまわらない、という"極限状態"のなかで開発・改良を続けてきたネクサスを元にしていますから、使い勝手の良さはどこにも負けない自信がありますね。

すべての作業経験がGenesisに反映(写真は物流センターのピッキング確認のプロセス)


----そのGenesisがパッケージとして出来上がったのはいつですか？
中島：
2002年の11月頃ですね。

----このようなASPのニーズはあったのですか？　中島社長は「これは当たる！」と思われましたか？
中島：
うーん、当たるかどうかということよりも、これは急逝された方の遺志でもあるのですが、システムや物流といったプラットフォームは、みんなで共有したほうがいいと考えているのです。通販をすると必ずシステムや物流が必要になる。でも、企業体力があればいいですが、多くの会社はそうしたプラットフォームを自前で作るなんてできませんよね。

本業に集中できれば皆が幸せ。


それを私たちが用意してみんなで共有すれば、みんながハッピーになれる。そういった発想がないと、物流会社ではないのに物流をしたり、システム会社ではないのに、私みたいに寝ずにプログラムを書いたりとかね（笑）。本業ではないことをしなければいけなくなる。

でも、本業は物売り・物販ですよね。本当はマーチャンダイジングやマーケティングに持っている時間を集中すべきなんですよ。システムにしても物流にしても、どこかが集約してみんなが共有すれば効率いいじゃないですか。それがこのサービス、「Genesis」のコンセプトなんです。

----Genesisを発表した後、何かご苦労はありませんでしたか？　最初からうまく行きましたか？
中島：
いえいえ、最初は大変でした。ASPですから、いろんな会社さんが共有しているので、ある会社さんがどんとキャンペーン張ったりすると一気にアクセスが増える。その結果、システムがダウンして他のショップさんも全部アクセス不能になって怒られまくったりね（笑）。

拡張して負荷分散したり、各ショップのアクセスとかトランザクションを見ながら最適化していきました。そうやって徐々に安定性を高めていきましたね。サポート体制についても苦労しましたね。ジェネシスというシステムは、ものすごく自動化が可能になっていて、一回走り出したシステムは、かなりの手間が削減できるんですね。ワンクリックで全部終わってしまうという仕組みなので。

でも、そこにもっていくまでの設定はちょっと難解なんです。設定方法が分からないから使い切れない。そこをしっかりサポートしなくてはということで、シーポイントさんと共同で沖縄に専用のサポートセンターを作りました。ここ1〜2年でサポート体制も整い、システムの安定性もおかげさまで良好ですね。

ヘラクレス上場記念の木バチ。ヘラクレスでは鐘ではなく、このバチを上場時に打つそうです。

Genesisを使ったら売上が上がるなどというのは大嘘。物販の基本をしっかりと持っている方が導入してこそ意味がある。

----話は戻りますが、ナチュラムさんの現在の売上や商品点数、会員数などを教えてください。
中島：
売上は前期で36億円です。商品点数は20万件。会員さんは20万人ちょっとですね。取引先（仕入先）は約320社というところでしょうか。

広いひろーい物流センター。どこまであるんだ〜。

とにかく品品品･･･


----会員様からの評価・評判はいかがですか？
中島：
一番多いのは「早い」です。商品が届くのが早い、対応が早いというのが一番目につきますね。

----売れ筋商品はどんなものですか？
中島：
主力商品として売上を作っているのは、どこの釣具屋さんでも一番売れている商品ですよ。リールであったり竿であったり、アウトドアカテゴリではテントであったり。テントでいうと、コールマンのテントが世の中で一番人気があります。ネットショップでなら、コールマンのテントをうちが一番売っていると思いますよ。シマノのリールもたぶん一番売っていると思います。

私たちが売上を作っていくときに見るのは、単体の商品も見るのですが商品ジャンルごと・価格帯ごとのシェアを見ます。商品は１アイテムだけ売れてもダメ。リールであったら一番価格の安い3000円ほどのものから10万円もするものもある。それぞれの価格帯ごとに顧客層が分かれていて、初心者層なら初心者層の中の売れ筋があるわけです。この情報をきちっと取り、分析することが大切なのです。 これがいわゆるＭＤ（マーチャンダイジング）であり、物販の基本です。ナチュラムのバイヤーはここをまず徹底的に鍛えます。

物流センター内で見つけたボートの動力？

マウンテンバイク？

おまけに健康食品まで！ココに閉じこめられても、しばらくは生活できそう・・・


----Genesisの納入実績はどれくらいですか？
中島：
現在運用されているのは、140社くらいですね。

ナチュラムさんの物流センターの外観


----今後のGenesisの展開について教えていただけますか？
中島：
コミュニティ関連の展開ですね。ナチュラムではブログ＋アフィリエイトの組み合わせによる集客が大成功していますが、ジェネシスでも同じような仕組みを提供したいと考えています。また、商品ページにユーザーがコメントやレビューを書き込めたりトラックバックを打てる機能や、ＲＳＳ配信機能の開発も予定しています。

ナチュラム物流センターの皆さん、とても仲が良さそうな方々でした。


----よりいっそう、Genesisの売上アップ機能が強化されるというわけですね？
中島：
そうですね。でも、eコマースのコマースは商売ですからね。ちゃんと商品のこととかマーチャンダイジングのことなど、そこの実態がしっかりしてないとビジネスは成功しません。それをしっかり行った上でITを活用するから有効なわけです。

Genesisを使ったら売上が上がりますよ、などというのは大嘘ですよ。そうではなくて、しっかりした商売を持たれている方が、Genesisという最強のツールを使うことでインターネットの中で力が増幅されるわけです。そういうふうに使っていただきたいのです。

----ASPによるeコマースのサービスは、他にも競合商品があると思いますが、勝っている点は何だと思われますか？
中島：
まずは、実際にeコマースをビジネスとして動かしている、ナチュラムのノウハウがぎっしりと詰まっている点。次にワンストップであることでしょうね。ストアフロントからバックヤードまでひとつのシステムで運営できる。さらにいうと物流までできる。最近では商品登録のサービスも提供しています。そんなワンストップサービスが受けられることで、何度も言いますが本業に集中してもらうことができます。

とにかく私の10年のノウハウがつまっています。


----いろんな開発のエピソードをお伺いしましたが、その他に何か面白いエピソードはありますか？
中島：
一番悲惨だったのは、ショッピングバスケットをつけようと思ったときですね（笑）。その当事、海外にはあったのですが、日本にはまだショッピングバスケットというものはなかったんです。パソコンの前で、受注した商品の合計金額を電卓で打って合計を出して、入力してたんですよ。

その時代はまだメールフォームだったので、商品名を自分で入力して、商品何個で、金額これでって計算して…。なぜこんなバカらしいことやっているんだろう、これは何か間違っている、と。英語版ならフリーウェアもありましたが、どれも日本語が通らない。「じゃあ自分で作ろう」、と思ったのが間違いでしたね（笑）。

今だから笑えるけどなー（笑）


----それはいつ頃のことですか？
中島：
97年頃ですね。そのとき初めてCookieという言葉を知って、「あっ、これがあれば作れるな」と。で、Perlの本を買いにいって、そこから３週間、ろくに寝てませんね（笑）。

----３週間後に出来上がったのですか？
中島：
そうそう。３週間たったら動いている。びっくりしましたよ、自分でも（笑）。自分で作っておいて、何で動いているのか今ひとつ判らない。とりあえず最終的にできて、テストしたらちゃんと動いている。動いているから、もう触らないでおこうって感じでしたね（笑）。

こうやって必死でやってたら出来てたんですよ


----これからのナチュラムを、世間一般の方々から、どんな会社だと言われたいと思われていますか？
中島：
お客様であればアウトドア用品・釣具や健康用品のショップとして、生活に入り込んだ空気のようななくてはならない存在になりたいです。お取引先は、ビジネスパートナーとして一緒に成長していける関係でありたいですね。また、従業員であれば、彼らが成長していけるフィールドでありたいと思っています。

----本日は、ありがとうございました。

これからもGenesis-ECをよろしくお願い致します。

取材日：2007年11月
取材先：ナチュラム
運営サイト：アウトドア・フィッシング ナチュラム
運営サイト：Genesis-EC
取材協力：リンカコミュニケーションズアンドレゾルツ株式会社

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