アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2008年05月30日
☆ メイン

　　　営業管理ツール
　　　 ★ 選択と集中すべき案件がひと目でわかる営業管理シート　（案件型セールス用）
　
　　　営業会議の進め方
　　　 ★ １０．営業会議フォロー手順シートの紹介　
　
　　　営業トーク用語集
　　　 ★ ダブルバインドとは？
　
　　　営業活動に役立つメールの書き方
　　　 ★ ゴールデンウィーク期間中の営業のご案内メール　サンプル　（社外用）　
　
　　　営業力アップセミナーのご案内
　　　 ★ 案件型セールス向け 営業管理ツールの作成と営業会議の進め方　【東京　4/22】
　　

　　　　　　　
　
　　　
　
　　　

2008年04月29日
☆近日公開予定

　
　
【アナウンス】
　
近日中に、営業の生産性を向上させる「業務分析シート」をご紹介する予定です。　　
　
　
　
　
　
アタックス 営業ソリューション室 室長　横山信弘
　

2008年04月16日
★ １０．営業会議フォロー手順シートの紹介

営業会議をシンプルに、効率よく運営するためのテクニックとして事前に手順を決めておく方法がある。
　
しかしルールはルールでもその通りに実践しないマネージャは多い。会議のルールや運営方針を会議室の壁に張り出す会社は多いが、無視されている会社がほとんどではないだろうか。
　
ところがそれでは組織体力をつけることは困難だ。
　
　
　

　
　
　
そこで、硬質な会議フォロー手順シートを作成し、進行役にそれを手渡して実践してもらうことを思いついた。案外にこれが効果がある。硬質カードケースに入った単純なシートだが、さすがにそれを手にして会議を運営してもらうと無駄なことができなくなる。
　
内容はいたってシンプルである。
　
以下の順序でフォローするだけだ。営業マンが案件の状況や引き合いに至った背景の話をしはじめたら即座に打ち切ってもらう。
　
「それはあとで聞くから」
　
この一言が効果的だ。進捗管理なのか情報共有なのかブレーンストーミングなのか。
会議は機能を切り分け、時間とメンバーを制限する必要があるためだ。
　
　
　
１．数値目標と実績との差は？
２．差をどれ（どの材料）でカバーするのか？
３．その材料に対してこれまで何をしてきたか？ 漏れはないか？
４．今後何をしようとするのか？　阻害要因はないか？
５．いつまでに何を誰の責任で実施するのか → コミットする
　
　
※詳しくは、こちらのセミナーでご紹介したプレゼン資料の「予算達成に対する考え方」を参照してください。
　
　
　
　
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2008年04月15日
★名古屋銀行経営者クラブ 新入社員研修２回目（営業職）名古屋　の営業セミナー実績報告

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名古屋銀行経営者クラブ 新入社員研修（営業職）２回目　名古屋　の営業セミナー実績報告
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・実施日：２００８年４月１５日
・申込者数：２５人
・出席者数：２３人
・アンケート回答者数：アンケートなし
・講師評価：アンケートなし

・講師より：
今年４回目の新入社員研修です。受講者たちの自己紹介の内容や、聴く姿勢などを観察し、彼らならついてこられるだろうと判断して、今回は特にスピード感ある研修を心がけました。常にタイマーを手に時間を区切り、講師からの指示に戸惑う受講者を無視してドンドンプログラムを進めていったのです。そのことで「考える前に行動する」癖をつけてもらおうとしたのですが、結果としては２３人の受講者のうち、ほとんどの方々がついてきてくださり、密度の濃い研修となりました。トーク研修などにおける関心は高く、２３人中１８人の方々がその後継続して勉強したいという反応でした。

・出席者の声（一部紹介）：
→ とてもためになりました。頭でわかってることと実際に体験することとでは全然違うことがよくわかりました。
→ あれ？　と言っている間に研修が終わってしまいました。終わったあとはドッと疲れました。

　
　
　
　
アタックス 営業ソリューション室 室長　横山信弘
　

2008年04月13日
★選択と集中すべき案件がひと目でわかる営業管理シート　（案件型セールス用）

建設関連、情報システム開発、広告代理店……等、典型的な案件型の営業スタイルの場合、営業予算を達成させるためにチェックしなければならないのは以下の要素である。
　
　
・営業マンが抱える案件データをすべてオープンにすること
・月単位ではなく、３ヶ月もしくは半期単位で管理すること
・機会損失の兆しをいちはやくキャッチできるような、活動の漏れを徹底チェックすること
・受注確度よりも受注金額の大小にフォーカスしてフォローすること
　
　
特に４つ目の「受注金額の大小」に関しては、意外にもおろそかになりがちだ。
　
営業マンにとっては、５０万でも１０００万であっても、大事な大事な商談案件である。その案件を獲得するまでにどれほどの努力をしてきたのか、マネージャーや経営者に理解してほしいし、どの案件も同じように受注したいと思う。当然のことである。
　
しかし、管理者や経営者にとっては、５０万と１０００万の商談案件が同じとは捉えにくい。
　
当然のことながら戦略的な意味合いが深いのであれば小額の案件も大切にすべきであるが、予算達成のみを考えると、単純に大規模な案件に組織をあげて注力せざるをえない。
　
　
そういうニーズに応えて作成したのが、「選択と集中すべき案件」がひと目でわかる案件管理シートである。
　
　

　
　
下図のように、円の大小によって、「案件の大きさ」と、現在から「受注予定日までの空間的距離」をヴィジュアル的に表現した。
　
表全体を俯瞰すればわかるとおり、後半に大型の案件（２０００万以上）が固まっている。案件型の営業は、受注してからのフォロー活動も重要である。そう考えると、期の後半に案件が集中していても、おそらくやり切れないであろうという仮説がたつ。
　
ここが極めて重要なポイントだ。
　
たとえ受注しても、この営業マン一人でやり切れないことが数ヶ月前から判明しているのであればマネージャとしてとるべき行動はひとつだ。組織内の案件再分配である。
　

　
　
テクニックはきわめて簡単で、３種類の円を手動で貼り付けただけである。
営業会議がはじまる前に、誰か庶務の方とかにやってもらえばよい。営業マンが１０人いても１時間はかからない。
　
　
重要なのは、こういう手間を惜しまないということである。
何とか自動化しようとして情報システム化すると、必ずコストと時間がかかりすぎるうえに投資対効果がはっきりしないため頓挫する。
　
本サイトで紹介するテクニックに共通するのは、とにかく「すぐにできるワザ」であるということ。ひと手間かけることによってグッとわかりやすくなるのであれば、手間を惜しまずに習慣化させることである。トヨタの星取表のようなものだ。
　
巷には二度手間はイヤだ。何もかも自動化しなければマネージメントできないという管理者が多すぎる。しかし、それではいつまでたっても改善しない。
　　
　
セミナー、★案件型セールス向け 営業管理ツールの作成と営業会議の進め方　【東京　4/22】 でも紹介する予定である。
　
　
　
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2008年04月10日
★新入社員研修２日間（営業職コース）東京　の営業セミナー実績報告

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新入社員研修２日間（営業職コース）名古屋　の営業セミナー実績報告
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・実施日：２００８年４月８、９日
・申込者数：７人
・出席者数：７人
・アンケート回答者数：アンケートなし
・講師評価：アンケートなし

・講師より：
今回は受講者が７人しかいなかったため、全員とマンツーマンで営業トーク研修を行うことができ、ひとりひとりと十分に交流することができました。その中で、こんなエピソードもありました。「傾聴」を主としたトーク演習の際、緊張しすぎたのか途中で意味不明なヒアリングをしはじめた新入社員がいたのです。そのときにお客役を演じていた私は講師という立場も忘れ、涙を流しながら笑ってしまいました。毎回緊張に満ちた研修になるよう工夫していますが、今回は受講者全員が笑いを堪えることができず大笑いしてしまうシーンが多く、和やかで有意義な研修になったようです。まさに受講者と一緒に作り上げた研修でした。

・出席者の声（一部紹介）：
→ 今の会社に入って２年目ですが、先生の言われるとおり１年経つと最初に教えてもらったことを忘れ、ドンドン横着になっている自分がいます。今回の研修でいろいろなことを体感できたことで、初心に戻れそうな気がします。
→ 「インパクト×回数」を心がけ、習慣化することで苦手なトークも克服できる気がします。ありがとうございました。　
　
　
　
アタックス 営業ソリューション室 室長　横山信弘
　

2008年04月04日
★名古屋銀行経営者クラブ 新入社員研修（営業職）名古屋　の営業セミナー実績報告

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名古屋銀行経営者クラブ 新入社員研修（営業職）名古屋　の営業セミナー実績報告
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・実施日：２００８年４月３日
・申込者数：４９人
・出席者数：４８人
・アンケート回答者数：アンケートなし
・講師評価：アンケートなし

・講師より：
今回は名古屋銀行様のおかげで、５０人近い新人社員（営業）が集まりました。１日しかないため、かなりスピード感のある進行を心掛けたのですが、そのせいか会場内は徐々にヒートアップし、夕方にはトーク演習の盛り上がりは最高潮に達し、多くの笑いや励まし、拍手に包まれていきました。今回アンケートがなく、講師評価を載せられませんでしたが、非常に若々しく、活気溢れる多くの受講者に助けられ、研修自体は大成功だったと自負しています。研修終了後、多くの人と名刺交換いたしました。まだ名刺をお持ちでない人が大半だったのが残念！　また皆さんにはどこかで会いたいですね。

・出席者の声（一部紹介）：
→ これまで営業とは、お客様の言うことをとにかく聞いて、それに応えてあげることが仕事だと思っていたのですが、それでは本当にお客様のためにならないということがよくわかりました。ありがとうございました
→ 本当は新入社員ではなく、社会人３年目です。何度かこういう研修を受けてきましたが、こんなドライブ感のある研修はじめてでした。もっとやりたかったですが、しょうがないですね。また先生と会えたらいいんですけど。

　
　
　
　
アタックス 営業ソリューション室 室長　横山信弘
　

2008年03月29日
★新入社員研修２日間（営業職コース）名古屋　の営業セミナー実績報告

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新入社員研修２日間（営業職コース）名古屋　の営業セミナー実績報告
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・実施日：２００８年３月２６、２７日
・申込者数：１１人
・出席者数：１０人
・アンケート回答者数：アンケートなし
・講師評価：アンケートなし

・講師より：
今回は営業トーク研修と日程が近かったこと、日程の問題で３月に実施したことなどが重なり受講者は多くありませんでした。ほとんどが４月から社会人になる短大卒、４大卒の方々ばかりで非常に初々しい印象を受けました。人数が少なかったせいもあり、営業トーク研修はマンツーマン形式で実施。受講者皆さんは相当に緊張されていましたが、お互いにアドバイスし合うなど、非常に刺激的で、短時間でかなり密度の濃い演習ができたと感じています。女性の新人さんが４人参加され、研修終了後も講師としばらく雑談していかれる等、いい雰囲気のまま研修は終了したと自負しています。皆さん、まじめで誠実そうな方たちばかりで、今後の活躍を期待しています。

・出席者の声（一部紹介）：
→ ロープレから学びとることがとても多く、思っていた以上に有益でした。
→ 言葉遣いをはやくなおしたい。トーク研修はもっともっとやりたかったです。また参加します。
　
　
　
　
アタックス 営業ソリューション室 室長　横山信弘
　

2008年03月24日
★ 【予材管理】を活用した売上計画管理表 （エクセル）

営業予算を達成させるために目標の２倍の営業材料（予材）を仕込み、その行動プロセスを管理することを「予材管理」と我々は呼んでいる。
　
「予実管理」と異なり、「予材管理」は予算を達成させるための材料を定量的に表現させ、その行動プロセスを管理していくので、営業の行動がどのような数字に結びついているかが測定しやすくなる。
　
たとえば下記の売上管理表は、一見するとただ達成率の悪い部分が赤くなるだけのように見える。しかし実は中央右の棒グラフが営業グループごとの「予材」を示しており、数字を作る営業材料がグループごとにどれぐらい仕込まれているかの指標として示されている。
　　
2006年には非常に少なかったこの「予材」が、2007年、2008年と進むにつれ、予材が増え、後からついてくるように業績も改善しつつある。このことを確認していただきたい。
　
　
【2006年度の売上管理表】


　
　
【2007年度の売上管理表】


　
　
【2008年度の売上管理表】


　
　
　
営業組織全体でどのような顧客・商材・プロモーションに取り組んでいるのか、その行動指針とともに、予算に対してそれらの予材が十分に仕込まれているのか、すべて「見える化」できることが大切である。
　
特に経営者は、予算と実績の対比を眺めていても今後の経営判断はしづらい。
　　
営業の活動を逐一チェックするのではなく、予算に対してどのような活動が仕込まれているのかをリアルタイムに掴んでおくことは、経営をナビゲーションするうえで非常に重要な要素である。　
　
それを一枚のエクセルシートで実現するのであるから、是非試していただきたい。
→ 営業管理シート（ダウンロード）
　
　
　
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2008年03月24日
★検索機能付き 多機能「議事録」シート （エクセル）

　
以前、「★６．営業会議で議事録は残さない！」という記事で、どうせ議事録は読まれないのだから、会議参加者にコミットメントリストを持参してもらい、決まったことを自分の手で書き込んだほうがよいと提言した。
　
しかしそれでも議事録は残したいという要望もある。
　
そこで考え出したのが、「検索機能付きの議事録」である。
　
作るのは非常に簡単だ。従来の発想を膨らませるだけである。
　
ワードなどの文章ソフトで作成した議事録に機能を盛り込むことは難しいため、エクセルで作成した。
　
　
リスト機能を搭載し、分類項目として：
　 １．会議日
　 ２．参加者
　 ３．重要フラグ
　 ４．テーマ（方針内容、商品内容など、さまざま）
　 ５．内容
　 ６．期日
　 ７．進捗状況（未着手、途中、完了）
　 ８．詳細
を揃えた。
　
営業会議中に議論した内容を、参加者ごとに振り分け、期日を書き、会議ごとに進捗をチェックする、というただそれだけのことだが、特殊なのは運営ルールにある。
　
　
【運営ルール】
　・リスト機能を使い、完了したものは表示させず印刷する
　 （逆に、完了しないものはずっと残す）
　・会議実施日、氏名、テーマ……ごとに絞り込み、動的に進捗を管理する
　
【期待される効果】
　・会議のやりっぱなしを防ぐ
　・いつまでに誰が何をすべきか、過去どうだったのかが蓄積されていく
　・議事録が有効に活用されはじめるため、参加者の意識が変わる。
　（営業会議さえ乗り切れば、あとは何とかなる……とは思わせない）
　
　
会議形式でモニタリングすることは非常に重要だ。しかし会議を線で結ぶツールを何に求めるのか、ここを疎かにしては何もならない。シンプルでかまわない。前回の会議、次回の会議で何が実施され、何がやり残しているのかを「見える化」することが大切である。
　
　
　
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