取扱い商品が多様化している現在、限られた売場で全ての商品を取り揃えることは不可能です。

しかし、現状をみると隣の店で売れている商品があるとすぐ自分の店でも扱ってしまうというのが実情です。
その結果、自店はもとより他店も、ともに売上ダウンになっています。どうしてでしょうか？

答えは簡単です。確かに品数は「何でもある」が、お客さんが商品を選ぶ段階になると「何にもない」店となっているからです。いわゆる「よろずや」で、お客さんの欲しいと思う商品は、関連商品で少なくても20種類以上揃えていないと満足しません。限りある面積でこれを満たすことは不可能です。それを避けるために今回は、自店の商品部門をＡＢＣ分析手法を使って検討してみましょう。

まず、店の売上高を出来るだけ多く部門別(商品別)に算出してみてください。次に、それを売上高の大きい順番に並べ替え、累積高と累積％の欄を作って、合計売上高を100％となるようにした表を作り、グラフにして完了です。これらの関係をＱ社の診断実例から見たものが下記の図・表です。
通常、商品の売れ行きは、扱い商品の30％で全売上高の70％近くを占めているのがお客さんのニーズを確保している店とされています。つまりＡグループです。社長は、この動向を常に把握し、この商品の重点管理を行う必要があるのです。但し、Ａグループの商品が自社にとって貢献している商品かとなるとそうとは限りません。
いずれにしても商品構成の決め手はこのバランスの基に組まれているか否かにかかっている、と言っても過言でないでしょう。「社会事象における対数正規性分布(いわゆる20−80の原則…ドラッカー)」の現象がここでも見事に検証されていると思います。