すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選（トーク例付き）追記しました。

ちょっと検索すれば、ネット上には様々な営業のコツやテクニックが紹介されています。

 

僕もまだまだ成長できると思っているので、他の人が書いたものも読むようにしているのですが、「この人、本当に営業経験あるのかな？」と思ってしまうものも多いです。

 

と言うのも、理論ばっかりで、実際のトーク例が全く紹介されてないんです。

 

そこで、今回、実際に営業で実績を上げてきたからこそ書けるセールストークの実例も紹介しながら、すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニックを紹介していきます。

 

 

営業マンに必要なマインドセット

これからいろいろ営業のコツを紹介していくのですが、根本的な営業マンとしての心構え（考え方）ができていないと、どんなコツやテクニックも使いこなせないので、まずは、マインドセットから説明していきます。

 

 

1.商品よりも自分を売る

営業初心者の人に多いのですが、商品の特徴（メリット、スペック、競合との違い）の話ばかりで、自己アピールが全然できていないんです。

 

あなたの会社のトップセールスマンを思い出してもらえばわかるはずですが、どんな会社でも売れる営業マンは、お客さんに気に入られるのがうまいです。

 

お客さんの立場に立ってみればわかるのですが、嫌いな人の話なんて聞きたくありません。

 

この人感じがいいな！と思ってもらえて、初めて、聞く姿勢になってくれるんです。

 

2.言い訳を用意しない（セルフ・ハンディキャッピング）

ほとんどノルマを達成したことがないという人は、必ずセルフ・ハンディキャッピングをしています。

 

セルフ・ハンディキャッピングとは、やる前から無意識のうちに言い訳を用意することです。

 

このセルフ・ハンディキャッピングはクセになりますから、早めに治して下さいね！

 

3.自分が客なら買うか？を考える

すべてにおいて、お客さんの立場に立って考えるクセを付けて下さい。

 

こんな電話をされて話を聞こうと思うか？

こんな態度の営業マンの話を聞こうと思うか？

こんなセールストークで買おうと思うか？

 

自分を客観的に見てみれば、売れない原因は案外簡単に見つかります。

 

4.営業マンは嫌われている

世間一般の人は、営業マンのことを「いらないものを売りつけられる」と思っています。

 

営業マンが来たら、どうやって追い返そうか？と考えています。

 

そんな人達を相手に、会社のマニュアル通りにしか喋らない「いかにも営業マン」が来たら歓迎されるはずがありません。最低限の礼節を守りながら「自分らしさ」を出す努力をして下さい。

 

5.お客さんと自分の金銭感覚は違う

「そんなことは当たり前」と思っているかもしれませんが、案外、自分の金銭感覚で考えてしまっている人が多いんです。

 

毎日、奥さんから５００円～１，０００円くらいのこづかいをもらっていたり、生活するのがやっとこさで、貯金なんて出来ないという状態だったら、お客さんの金銭感覚も同じように考えてしまうんです。

 

大丈夫です！少なくともあなたよりはお金を持ってます(笑)

 

6.売れない営業マンの愚痴や文句に付き合うな！

どこの営業会社でも見られる光景ですが、売れないもの同志がたむろして、愚痴や文句を言ってます。

 

こんなグループに入ってしまうと、売れないのが当たり前になってしまいます。

 

基本的なことさえ押さえておけば、誰でも売れる営業マンになれるんです。

 

１日も早く、そんなグループから脱出して下さいね！

 

7.昔のやり方は通用しない（バカ上司やマニュアルを信じるな！）

バブルの時代に売上を上げて出世した上司が、「断られてからが本当の営業」とか自慢気に話しますが、今、それをやったら特商法違反です。

 

また、創業当時からある化石のような営業マニュアルも今とは市場性が全然違います。

 

電話を例にすればわかりやすいのですが、今は、知人からの電話はスマホや携帯に掛かってきますから、家電（いえでん）は留守電にしっぱなしという人がほとんどです。

 

今の現状を知らないバカ上司の話は、すべてスルーして下さい。

化石のような営業マニュアルは机の引き出しの一番奥にしまっておいて下さい。

 

8.「買って下さい」ではなく「買いたい」と思わせる

「買って下さい」とお客様にお願いするのではなく、お客さんに「あなたから買いたい」と思わせるのが営業マンの仕事です。

 

これができれば、相見積もりで断られることもありませんし、クレームやキャンセルも激減します。

 

9.安いものほど売りにくい

売れていない営業マンほど、安いものなら買ってくれるんじゃないか？と考えて、ついつい単価の安いものを勧めてしまうのですが、

 

安いものほど、価格以外に差別化のポイントがなく、あなたから買いたいという理由がありません。

 

また、インターネットで何でも買える時代ですから、ネット販売（営業マンなどの人件費が掛からない）に、単なる価格競争では絶対に勝てません。

 

人（営業マン）が説明してくれて初めて商品（サービス）の良さ、違いが伝わるものの方が、圧倒的に売りやすいんです。

 

付加価値が高く、単価が高いものほど営業マンだからこそ販売できる商品なんです。

 

10.もっと楽をする方法を考えよう！

よく売る営業マンほど、残業もしませんし、休みもキッチリ休んでいます。

 

また、通常の勤務時間内でも、昼寝タイムを確保したり、喫茶店で休憩したり、自由にできる時間を持っています。

 

この理由は、

もっと少ない訪問件数で売上が作れないか？

もっと短い商談時間で契約をもらえないか？

 

つまりサボるためにいろいろ考えて工夫しているからです。

 

目標はあくまでも「売上」なんです。

訪問件数やTEL件数じゃないんです。

 

作業量を減らして売上をあげる方法を追求して下さいね！

 

※これをやっておくと、さらに売上をアップさせたい時に、作業量を増やす余裕ができるようにもなります。

 

お客さんの警戒心を解く方法

お客さんが警戒心を持ったままでは、どんなに良い話をしても、ほとんど右から左に抜けていってしまいます。

 

あなたの話した内容がお客さんの心を動かして初めて、購入という行動をしてくれるんです。

 

まずは、警戒心を解いて、お客さんを「聞く姿勢」にして下さい。

 

営業の世界では、警戒心を解いて、信頼関係を築くことを「ラポールの構築」と言います。

 

ここでは、代表的なラポールのテクニックを紹介します。

 

11.ユニフォーム効果を使う

最近、クールビズなどでノーネクタイの会社も多いですが、僕は夏場でも長袖シャツにネクタイを締めて営業しています。

 

心理学のテクニックで「ユニフォーム効果」というのがあるのですが、ユニフォームなどの服装だけで「信頼感」を持たせることができるんです。

 

会社の制服がある人ならノーネクタイでも構わないのですが、決まった制服が無い場合は、白いワイシャツにネクタイを締めるだけで、誠実なイメージを持ってもらえるので、営業がしやすくなります。

 

また、女性相手の営業の場合、話の途中で、袖まくりしたり、ネクタイを緩めるという仕草は、「女性が好きな男性の仕草」の上位に指示されていて、それだけで、相手の女性の胸をキュンとさせることもできます(笑)

 

ただ、これは扱う商品によってはマイナスイメージになることもあるので、注意して使って下さいね。

 

12.お客さんに合わせる（ミラーリング）

営業マニュアルなどに

「ゆっくり、ハッキリ、大きな声で」

とよく書かれていますが、

 

こんな喋り方をしていたら、「僕は営業マンです！警戒して下さいよ～！」と宣言しているようなものです。

 

あなたの日常を思い浮かべてみたらわかると思うのですが、自分と同じような声の大きさ、テンポの人の方が

話をしやすいですよね！

 

お客さんも、そうなんです。

最初のうちは、声の大きさやテンポをお客さんに合わせて下さい。それだけで、お客さんは聞くことの抵抗感が薄くなります。

 

そのあと、商談中は、お客さんの動作を真似て下さい。

お客さんがお茶を飲んだら、自分も飲む

椅子を座り直したら、自分も座り直す。

これを心理学ではミラーリングと言います。

 

こういう動作の繰り返しで、

人は無意識のうちに信頼感が増してくるんです。

 

ある程度信頼関係ができてくると、あなたの動作にも無意識でお客さんがミラーリングしてくるようになります。

 

訪問時のお客さんの警戒心を説く方法をマンガ形式で解説してみました。

 

13.共通する部分を探す

人は、共通する部分がある人に親近感を感じます。

 

お客さんの家をさっと見渡して、置いてある物やお客さんとの何気ない会話の中から、「出身地」「趣味」「ペット」など何でもいいですから、

共通するものを見つけて会話を盛り上げて下さい。

 

14.褒めるところを見つける

部屋に置いてある賞状やトロフィー、また、お子さんやお孫さんの写真でもいいです。

最低でも3つ褒める所を見つけて下さい。

 

そういうものが無ければ、「きれいに掃除されている」「植木の手入れ」「その日のファッション」「会話時の頭の回転の速さ」「字が達筆」など何でもいいですから見つけて下さい。

 

褒められて怒る人はいません。ほとんどの人がうれしそうにニコニコします。

 

最初は慣れないかもしれませんが、習慣付けできれば、すぐに褒めるポイントが見つかるようになり、褒め方も上手になります。

 

15.気遣い、心配りでポイントアップ

ちょっとした気遣い、心配りの積み重ねで、ドンドンあなたに対する好感度は上がっていきます。

 

玄関先で、カバンを地面に置いたなら、家に上がる時は、カバンの底を手で払う

家に上がる時は、自分の靴だけでなく、お客さんの靴もきれいに並べてから上がる。

夏場に冷たい飲み物を出された時は、まわりに水滴がつくので、ハンカチを用意する。
（コースターが無い場合は下に敷く）

扉は、音が出ないように開け閉めする。

 

何気ないことの繰り返しですが、これがボディブローのように後々効いてきます(笑)

 

 

セールストークのコツ

ここからが本番という感じですが、実は、ここまでの段階の方が本当は大事なんです。

 

信頼関係がキッチリ構築できていれば、あとはマニュアル通りの説明でも商品は売れてしまいます。

 

でも、このセールストーク次第で、成約率を極限まで上げることもできますし、契約金額を跳ね上げさせることもできますので、最後まで飛ばさずに読んで下さいね。

 

 

16.他の営業マンとは違うと思わせる

ここまでの信頼関係の構築も、「今までの営業マンとは違う」という差別化が目的です。

 

徹底した差別化ができ、あなたのことを気に入ってもらえたら、

「この商品が買いたい」ではなく、

「あなたから買いたい」になります。

 

これがどういうことかわかりますか？

 

相見積もりが無くなるんです！

 

もっと他の会社の話も聞いてみたいということも無くなります。成約率がどれほど上がるか考えてみて下さい。

 

相見積もりに勝つ方法をマンガ形式で解説してみました。

 

ここから先、もっと「あなたから買いたい」と思わせていきますので、続きを読んで下さい。

 

 

 

 

17.お客さんの考えを否定しない（YES・BUT話法）

人は、自分の考えをいきなり否定されると気分を悪くします。当然、相手の話も否定したくなります。

 

そこで、営業の世界で昔から使われているYES・BUT話法というテクニックを使います。

 

お客さんの考え方が、たとえ間違っていると思っても、一度「確かにそうですよね」というYESで受け止めてあげる。

その後、「でも、〇〇なんです」というBUTで説明するというテクニックです。

 

以前に、具体的にトーク例を書いた記事がありますので、YES・BUT話法について詳しく知りたい場合は、こちらの記事を読んで下さい。

 

 

18.「言われてみればそうだ」と思わせる

お客さんの気持ちを一気にこちらに引き寄せるのに効果的なのが「言われてみればそうだ」という気づきを与えることです。

 

これは、誰もが共感できる内容で、しかも、ほとんどの人が気づいていない内容でなければいけません。

 

これも、具体的なトークを以前記事にしましたので、そちらを参考にして下さい。

 

 

19.ニーズを与えるのではなく、ウォンツを与える

よく上司からニーズの与え方が弱いとか言われてませんか？

 

ニーズって「必要性」なんですけど、必要性を感じれば、人は物を買うという行動をするでしょうか？

 

必要だと思うけど、別に欲しいとは思わないってことありますよね！

 

例えば、日焼け止めのクリーム

今の時期紫外線が強いですから、肌のシミ対策や皮膚ガンの予防を考えると絶対に必要です。

 

でも、気にしてない人に説明しても、「へ～そうなんや～」くらいのリアクションで、急いで買いに走ったりしませんよね

 

なぜ買わないんでしょう？

 

欲しいと思ってないからです。（ウォンツが無い）

 

 

では、逆にブランド物のバッグはどうでしょう？

家に帰れば、他にいくつもバッグはあります。いろんなタイプが一通り揃ってます。

ニーズ（必要性）は無いですよね！

 

でも、買っちゃうんですよね（汗）

 

ウォンツ（欲しい）があるから買うんです。

 

 

つまり、ニーズ（必要性）をいくら与えても、ウォンツ（欲しい）が無ければ買わない。

ニーズが無くても、ウォンツがあれば買うんです。

 

ですから、営業マンはニーズではなくウォンツを与える。欲しいと思わせるのが仕事なんです。

 

ここを勘違いしてる限り売上は上がりません。

 

 

20.お客さんが最も価値観を感じる部分を攻める

では、どうすればウォンツを与えられるか？

 

お客さんが最も価値観を感じる部分を攻めるんです。

 

ブランドのバッグで言えば、ファッション性かもしれません。他の人が持っていないという「優位性」や「希少性」かもしれません。また、誰か特別な人に会うためのアイテムかもしれません。

 

人それぞれ価値観の重要性は違うんです。

 

お客さんとの会話の中から、このお客さんなら何が一番心を動かすのか？を考えて、そこを集中的に攻めるんです。

 

ずれたポイントをいくら攻めても相手の気持ちは動かせませんよ。

 

21.相手の話を最後まで聞く（話を被せない）

中途半端に話すのが得意な人は、相手が話し終わるまでに先読みして、被せるように話を始めます。

 

これって、最悪なんです。

 

話を最後まで聞いてくれないと、

お客さんは話すのが嫌になるんです。

 

すると、お客さんの価値観の高い部分もわかりませんし、感じている不安や不審点もわからず、攻めても攻めても手応えが無いような状態に陥ります。

 

お客さんの話は最後まで聞き、微妙なニュアンスの違いまで感じ取って下さい。

 

話を最後まで聞いてあげれば、相手もこちらの話を最後まで聞いてくれます。

 

慌てずに、ドッシリと構えて下さいね。

 

22.専門用語や難しい言葉は使わない

よく専門用語を使いまくって、専門家（プロ）を装う人がいますが、人はわからない言葉を聞くと、その時点で思考が停止します。

 

つまり、後の話は全然入って来なくなるんです。

 

できるだけ専門用語や難しい言葉は使わずに、中学生レベルでもわかるように話して下さい。

 

どうしても、専門用語が必要な時は、必ずすぐに補足説明を加えて下さい。

 

 

実際にあった話なのですが、

僕が外壁塗装の営業をしていた時に、一級建築士さんの家で商談になりました。

 

普通に考えれば、プロ同志の会話ですから、専門用語も使い放題なんですが、

 

一級建築士さんって、家全般のことは知ってるんですが、塗装の知識は、ちょっとだけ知識のある一般人レベルなんです。

 

この時は、相手のプライドを傷つけないように注意しながら、補足説明を入れながら説明して契約をもらいました。

 

 

22.2つの未来を鮮明にイメージさせる

お客さんの心を大きく動かすのがイメージです。この揺れ幅が大きい程契約になりやすいです。

 

営業マンがお客さんにイメージさせるのは2つあります。

 

「購入した時の未来」と「購入しなかった時の未来」です。

 

購入した時の未来のことをベネフィットと言いますが、これが鮮明であれば、それだけでウォンツを与えられます。

 

例えば車を売る場合でしたら、馬力や最高スピード、燃費などの商品のスペックではなく、その車を購入して、いつ、誰と、どこに行って、何をする。そして、どんなに楽しいことができて、こんな表情になった。という所までイメージさせるんです。

（最近の車のCMのほとんどがこういうイメージで作られています）

 

営業マンの仕事は、CMのように広く多くの人にではなく、よりお客さんに合わせたリアルなイメージを想像させることです。

 

 

購入しなかった時の未来は、主に「恐怖心」を掻き立てます。

こちらはあまり鮮明にしすぎると話を聞くこと自体が嫌になってしまうので、匙加減が難しいのですが、

 

「恐怖から逃れたい」という欲求は人間の三大欲求ですから、程よく使えれば絶大な効果を発揮します。

 

 

23.例え話を効果的に使う

僕は切り返しトークでよく例え話を使います。

 

ただ単に断り文句に切り返すと、またそれに対して反論が返ってきますが、

 

例え話で切り返すと、お客さんがイメージしやすいので、ほとんど反論が返ってきません。

 

※いろんな断り文句を想定して、事例集を作っておくのも効果的です。

 

 

24.お客さんを前のめりにさせる

人は興味のある話を聞く時には、前のめりになりますよね！　「かぶりつき」とも言います(笑)

 

これって、心理学的には「逆もまた真なり」なんです。

 

どういうことかと言うと、

前のめりになった状態で聞いた話は、「興味のある話」であると脳が判断してしまうんです。

 

 

そこで使えるテクニックが、「手書きの説明」と「小さな声」なんです。

 

商品パンフレットなどの資料でも、前のめりになってもらえますが、お客さんからすれば、「パンフレットをもらって、後でゆっくり見ればいい」と思われてしまうんです。

 

で、パンフレットよりも効果的なのが、その場で書く、手書きの文字や図解です。

 

一筆一筆追いかけるように見てくれますから、確実に前のめりになります。

 

 

また、少し大事な内容を、わざとその部分だけ声を小さくするというテクニックも効果的です。

 

それまで、ソファーの背もたれに持たれていたのが、聞こえづらいので、前のめりになります。

 

「ここだけの話なんですが・・・」という内容が効果的です。
（お客さんだけに提案する特別条件など）

 

 

25.シュミレーションの効果をあげるプロファイリング

営業の成功率を上げるにはシュミレーションが必要ですが、どんなお客さんかというイメージが無いままシュミレーションしてみても、ほとんど役に立ちません。

 

そこで、ぜひ身に付けて欲しいのがプロファイリングのテクニックです。

 

犯罪心理学のドラマや映画で知っている人も多いと思いますが、プロファイリングとは過去の犯罪のデータから、犯人像を予測する方法です。

 

それと同じことを営業でもやるんです。

 

訪問先に入る前にお客さんの家の外観から、いろんなことを予測します。

 

・どんな自転車が停まっているか？
（子供の年齢、人数などが予測できます）

・どんな車が停まっているか？
（ローンが残っているか？車に対する価値観が高いか？）

・リフォームした跡があるか？
（ローンがあるか？家に対する価値観）

・鉢植えの花、ガーデニングはされているか？
（人の目を気にする人か？）

 

この他にもいろんな事から、家族構成、ご主人の職業、経済状態、断り文句・・・、いろんなことが予測できますから、具体的なシュミレーションができます。

 

キョロキョロ見渡すのではなく、一瞬で見られるように観察する力を鍛えておいて下さいね。

 

こちらもわかりやすいようにマンガ形式で解説してみました。

 

 

26.短所を隠さず、武器にする

これ、ほとんどの営業マンが出来ていないのですが、これが出来れば、信頼度も成約率も大幅にアップします。

 

ほとんどの営業マンは、売りたいが為に商品やサービスの長所ばかりを並べ立てて、短所は隠そうとします。

 

ただ、これを聞いたお客さんは、「また、良いことばっかり並べ立てて～」と斜に構えて、話を聞き、何とか粗を探そうとします。

 

でも、こちらから短所を伝えてみたらどうなるでしょう？

 

まず、「他の営業マンと違う」と思ってもらえます。そして、長所が今まで以上に真実味を増します。

 

善哉（ぜんざい）の甘味を増すために入れる「ひとつまみの塩」のような役割をしてくれます。

 

要は、「短所の伝え方」なんです。

 

①他社に比べて劣っている部分は知っている。

②でも、その短所には理由があるんです。

③その理由が「当社のこだわり」なんです。

 

という感じの流れになります。

 

例えば、

当社の見積もりは、他社に比べてどうしても３割ほど割高になります。
その理由は、どうしてもこの材料を使わないと満足できる品質にならないんです。
他社と同等レベルまで品質を落とせば、他社以上に安くできますが、
それでは、お客様に永年満足してもらえるものはできません。
安かろう、悪かろうという物はお勧めしたくないんです。

という感じですね。

 

短所を長所に置き換えてしまっています。

あなたの扱う商品でも考えてみて下さいね。

 

 

27.断り文句の本当の意味を考える

僕は以前、メルマガ登録の特典として、切り返しに困っている断り文句の切り返しトークをオリジナルで作成していたのですが、ほとんどの読者さんが、断り文句を

その言葉の意味だけで考えてしまっています。

 

言葉の意味だけで考えると、お客さんの本音に対してキチンと切り返せていないので、いくら切り返しても、お客さんは納得しません。

 

言葉の意味をそのまま考えるのではなく、お客さんの本音に対して切り返せば、お客さんは納得してくれます。

 

詳しい内容は、以前に書いたこの記事を読んで下さい。

 

 

28.言い訳を用意してあげる

人は物を買うという行動をする時に、自分を納得させる理由を必要としています。

 

他の誰かを納得させるのではなく、自分を納得させるのですから「言い訳」で構わないんです。

 

「どうしよう？買おうかな？」と迷っているタイミングで、そのお客さんにピッタリの言い訳を提案できるのが、売れる営業マンになるコツです。

 

＜言い訳の例＞

・営業マンが熱心に勧めたから

・いつも頑張ってる自分へのご褒美

・安かったから（期間限定）

・友達も買ったから（バンドワゴン効果）

・〇〇病院の先生も勧めていたから（権威性）

・今しか手に入らないから（希少性）

・いつもいろいろお世話になっているから（返報性）

 

取って付けたような言い訳でも構いません。お客さん自身が納得できればいいんです。

 

あなたも良い言い訳を一緒に考えて上げて下さいね！

 

 

29.争点をズラす二択の質問

お客さんが購入を迷っている時に、無理矢理押してもお客さんは引いてしまいます。

 

そんな時に効果的なのが、争点をズラす二択の質問です。

 

例えば、リフォーム工事を頼むかどうかで迷っている時に、

 

「例えばの話なんですが、もし、されるとしたら、８月末と９月頭では、どちらの方がいいですか？」

という質問をします。

 

すると、人間には質問には答えるべきだという心理学的効果があるので、その質問に答えようとします。

 

つまり、この質問だけで、お客さんの頭の中は、する方向の思考に変わってしまうんです。

 

さらに追い打ちを掛けるように、

「仏滅とか大安とか気にされますか？」

 

という質問をしているうちに、するか？しないか？という元の思考は完全に無くなってしまうんです。

 

例えばの話なんですが・・・、という形から入っていってますから、お客さんには「押された」という感覚は全くありません。ごく自然に受け入れてしまうんです。

 

もちろん、それまでの信頼関係の構築が大前提ですが、「押さずに押す」究極のテクニックです。

 

 

 

成約率を上げるコツ

ここからは、より確実に契約をもらうための成約率を上げるコツについて紹介していきます。

 

 

30.決済権のある人と話す

これは営業の基本中の基本でもあるのですが、決済権の無い人を相手に話しても、絶対に契約はもらえません。

 

企業相手のBtoBの営業の場合は、ありがちなパターンですが、決済権のある人に会えるまでは、本題に入らないようにします。

 

というのは、決済権の無い人に、いくら詳しく丁寧に説明しても、決済権者には５０％も伝わらないからです。

 

５０％の内容も伝わらずにボツにされたら、たまったもんじゃないですからね（汗）

 

決済権者にいかに会わせてもらうか？

決済権者に会うまで、どうやって話を繋ぐか？

にBtoBの営業の時は気を使ってました。

 

逆に、決済権者に会えれば、企業相手でも一般家庭相手の営業と同じで、数千万円程度なら即決で判断させることもできます。

 

一般家庭の場合難しいのが、決済権者の見極めです。

 

普通に考えれば、主人が主権者で奥さんが副主権なのですが、最近は逆のパターンも多いです。

 

主人を相手に主権者だと思って話していたら、「嫁さんに相談しとくわ」で逃げられるというケースです。

 

これを防ぐには、夫婦揃って話をするしかありません。

もちろん２世帯住宅なら４人揃って、３世帯住宅なら６人揃ってです。

 

話の流れの中からキーマンを見つけて、味方になりそうな相手を徐々に増やしていって、一緒になって主権者を口説き落とすという形です。

 

今までで最高は８人（近所に住んでる親戚まで来た）を相手にしましたが、慣れれば、４人も８人も手順は一緒です。

 

人数が多い程、どっしり構えて、落ち着きを見せるのがコツですね！

 

 

31.まずは小さなYESをもらう（テストクロージング）

最後の最後にいきなり本題（契約）に対してYESをもらうのはお客さんにとってもハードルが高いんです。

 

その前の段階でテストクロージングを挟み、小さなYESをもらうことで、お客さんの意思確認をしながら、YESという行為に慣れさせます。

 

 

テストクロージングは、お客さんがどれくらい「その気」になっているかを測る方法ですが、

小さなYESに慣れさせるフット・イン・ザ・ドアの効果もあります。

 

また人間の心理には「一貫性の法則」というものがあり、小さな課題に対してでも、一度YESという判断をしてしまうと、自分の考え方の一貫性を守ろうという心理が働き、共通する分野の課題にはYESで答えたいという気持ちが生まれるんです。

 

 

僕が外壁塗装の営業でやっていたテストクロージングの方法を一例として紹介しておきますと、

 

「もし、されるとしたら色は何色がいいですか？」
（その気になっていない場合は考えようとしない）

 

色見本帳を見ながら、色を選び始めるようなら、かなりその気になっています。

 

その後、

「着工日は、こちらに任せて頂いてもよろしいですか？」

「それとも仏滅や大安などの日取りを気にされる方ですか？」

 

この質問にしっかり考えて答えるようなら、完全にその気になっています。

 

ここまで来れば金額提示しても大丈夫です。

 

 

32.見積書作成（金額提示）のタイミング

基本的には完全にその気になるまで金額提示はしません。

 

その気にもなっていないのに金額提示してしまうと、金額を見てから考えるという姿勢になり、値切るだけ値切ってから考えようとします。

 

その気になった状態で見積書を作成し始めると、「〇〇万円くらいで出来たらいいのになぁ」というふうに、出てくる見積書に期待を膨らませています。

 

間違っても、こちらから、「見積書出させて下さい」なんて言わないで下さいね！

 

その見積書を他の会社との価格交渉に使われるだけです。

 

 

33.安易な値引きはしない

値引きをする時は、必ず値引き条件を提示して下さい。

 

「着工日をこちらに任せて頂けるのなら、ここまでは頑張らせて頂きます。」

という形です。

 

値引き条件をつけないで値引きに応じると、「まだまだ引いてくれるかも？」と思われてしまいます。

 

また、繰り返し値引き交渉に応じていると、「元々の価格が高く見積もってるんじゃない？」という不審感を生み、契約自体貰えないという最悪の結果に終わることもあります。

 

また、ちょうどいい値引き条件が見つからない場合は、

「この金額なら契約を頂けるのでしたら、私の範疇を超えていますので、上司の承認が必要です。」

「契約を頂けるんですね？」

と念押ししてYESをもらってから、上司に電話をして下さい（フリでも構いません）

 

そうすれば、そこから更に値引きということも防げますし、返事を先伸ばしされることもありません。

 

それでも、返事をくれないような相手なら、約束すら守れない人ですから、その場で見積書を破り捨てて、商談を終了して下さい。

 

でも、後々の評判もありますから、最後まで礼節には気をつけて下さいね。

 

 

34.万が一、もう少し考えさせて欲しいと言われたら

「お願いしたいけど、金額的に安いものじゃないから、１日だけ考えさせて」というお客さんもいます。

 

あなたならどうしますか？

 

僕は、素直に「今のお気持ちは何％ですか？」と聞いていました。

 

その時の答えが５０％以下なら、

「そのくらいのお気持ちでしたら、ご無理を言うのも嫌ですから、今回は止めときましょう」と話を切りに行くトークをしていました。

 

すると、実際はもう少しやりたい気持ちが強い人なら、向こうから追いかけてくるんです。

 

そうしたら、不安に思われている部分を伺って、もう一度その部分だけを丁寧に説明します。

 

 

やりたい気持ちのパーセンテージが高い人の場合は、不安に感じている部分をもう一度ヒアリングして、「１日伸ばしたところで、気持ちは変わらないですよ」というお話をします。

 

６０％の気持ちが、一人（夫婦）で１日考えても絶対に１００％にはなりません。

 

その話をしてから、

「最終的には、私を信頼して頂けるか？という所しかないと思うんです。」

「イマイチ信頼できないと思われるようでしたら、今、ここでハッキリ断って下さい。」

と切りに行くトークをします。

 

６０％くらいその気になっている人なら、契約は貰えます。

 

お客さんは、追いかければ逃げますが、

こちらが切りに行けば、向こうが追いかけてくれます。

 

切りに行く勇気を持って下さいね。

 

 

契約金額を上げるコツ

扱っている商品によって契約単価は大幅に違います。

 

でも、単価の高い商品でも、安い商品でも、商談時間はほとんど変わりません。

同じ時間頑張るのなら、できるだけ高い単価で契約を貰いたいですよね！

 

このコーナーでは、契約単価を上げるコツを2つだけ紹介します。

 

 

35.安易に妥協しない、妥協させない

自分の中で、これ以下のランクの商品は売らないという足切りポイントを設定します。

 

自分が自信を持ってお勧めできる最低ランク、そしてお客様から満足してもらえる最低ランクを強く意識します。

 

仮に商品のランクが松竹梅の3ランクなら、上位の2つしか絶対に売らないと決めるんです。

 

この足切りポイントの設定が無いと、すぐに楽な方向に逃げてしまうクセがついてしまい、一番下のランクばかり売る営業マンになってしまいます。

 

恐らく、あなたの会社にもいるでしょう。

 

 

36.契約をもらった後が、最大のチャンス

人間は緊張した場面から一度解放されると、一気に気持ちを緩めてしまいます。

 

これを心理学の世界では、テンション・リダクションと言います。

 

わかりやすい例をあげると、小学校の遠足です。

学校に帰ってきた時に先生から「お家に帰るまでが遠足ですよ」って言われませんでしたか？

 

これは、テンション・リダクションの効果で、学校に帰ってきたという所で緊張感が無くなると、下校時の事故率が上がるというデータから生まれた学校側の対策なんです。

 

家に帰るまで緊張感を保っておいて下さいという忠告です。

 

営業の話に話を戻しますと、契約という緊張するイベントが終了すると、お客さんは一気に緊張感を解いてしまいます。

 

この時に、追加で商品を勧めると、契約する確率が非常に高いんです。

 

ですが、テンション・リダクションのことを知らない営業マンは、お客さんと同じように一気に緊張感を解いてしまい、最高のチャンスを逃してるんです。

 

商談の途中でテンション・リダクション時に勧める商品を考えておけば、そこで気を抜いてしまうことも防げるので、習慣にしておいて下さいね。

 

 

 

テレアポ（電話営業）のコツ

営業をされてる人で、テレアポが特に苦手だという方も多いので、テレアポのコツも少し説明しておきます。

 

37.「ゆっくり、ハッキリ、大きな声で」は嫌われる

会社の営業マニュアルによく「ゆっくり、ハッキリ、大きな声で」と書かれていますが、あなたの家に、こんな電話がかかってきたらどう思いますか？

 

いかにも「営業の電話」っていう感じを受けて、一瞬で警戒心がピークに達しますよね！

 

ハッキリしゃべるのはいいのですが、話すテンポがゆっくり過ぎるとイライラしますし、声が大き過ぎると受話器を耳から離してしまいますよね（汗）

 

話すテンポや音量は相手に合わせてあげるのがベストです。

 

相手が遅すぎる場合は、それより少しだけ早める。早すぎる場合も、ちょっとだけゆっくり目に話す。

 

音量は、聞きやすい大きさを心がけて下さい。

ただ、相手が大声で話す人の場合は、耳が遠い人の可能性が高いので、相手に合わせてボリュームを上げて下さいね。

 

38.低い声は聞き取りにくい

あなたは、電話中に相手から聞き直されたことはありませんか？

僕は、最初の頃、よく「えっ？」って聞き直されました。

 

実は、普段通りのトーンで話すと、かなり低い声なんですけど、日常会話では問題なく話せても、電話だと、かなり聞き取りにくくなるらしいです。

 

で、電話での声のトーンを上げて話すようにしたら、聞き直されることもなくなりました。

でも、これって喉に結構負担がかかるので、１時間もしないうちに喉が痛くなってしまうんです。

 

ですから、喉のケアのために、電話タイムの時は「のど飴」を用意して、夏場や冬場エアコンで空気が乾燥する時はマスクでケアしていました。

 

 

39.まわりの物音に注意する

もし、あなたが在宅中バタバタしている時に、営業の電話がかかってきたらどう思いますか？

 

ちょっとくらい興味がある話でも、バタバタしている時だと切りたくなりますよね！

 

お客さんも、そう思っています。

 

ですから、忙しい時間に電話をするのはダメなんです。

 

 

と言っても、１件ごとにお客さんの事情は違います。

 

食事の支度を夕方５時くらいにされている人もあれば、８時くらいにされている人もいます。

 

この時に注意したいのが、電話口から聞こえる物音です。

 

油のパチパチする音が聞こえたら、揚げ物をされている最中

子供の泣き声が聞こえたら、子供がグズっている

テレビの音が聞こえたら、お気に入りの番組を見ている

水の流れる音がしたら、洗い物をされている最中

 

こんな状況で、話を聞いてくれるハズがありませんよね！

 

もし、電話の向こうから、こんな音が聞こえたら、「今、お忙しそうですね、また改めさせて頂きます」という具合に、あっさり引いて上げる方が好印象を与えます。

 

こちらの都合で無理に会話しないで下さいね。
こちらもマンガ形式で解説してみました。

 

40.二重謝罪で好感度アップ

前回お客さんの忙しい時間に電話をしてしまった場合、同じお客さんには時間帯をずらして電話して下さい。

 

同じ時間帯に電話をするのは単なるバカです。

 

で、時間帯をずらして電話をする時に、好感度を上げるテクニックが「二重謝罪」です。

 

「〇〇様のお宅でよろしいですか？先日は、お忙しい時間にお電話してすいませんでした。私、〇〇会社の大倉と申します。」

というのが１回目の謝罪です。

 

普通の営業マンなら、ここで終了して、本題に入っていくのですが、もう一つ謝罪をプラスします。

 

「先日は、ちょうど洗い物をされていて、本当にタイミングの悪いお電話になり申し訳ございません」

これが２回目の謝罪です。

 

僕自身、実際に使っていたテクニックですが、本題に入った途端にいきなり切られる（ガチャ切り）ことが、ほとんど無くなりました。

 

ぜひ、使ってみて下さい。

 

 

41.市場調査は特商法違反

よく電話のガチャ切りを防ぐために、「市場調査」と偽って会話を始める会社がありますが、これは特商法違反になります。

 

電話をした始めの段階で、販売や勧誘が目的の電話であることを誤魔化すことは法律で禁止されているんです。

 

確かに、こうすることで、本題まで進める件数は増えるのですが、最終的にはアポになりません。

 

僕の経験から考えると、アポにならないお客さんと長く話せても、時間の無駄にしかならないんです。

 

しっかり最初から主旨を伝えて聞いてくれる人を相手にして、その時間を使った方が圧倒的にアポ件数は増えます。

 

切られることを恐れずに、無駄な時間が省けると思って下さい。

 

 

 

42.オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

「５回YESを貰えば契約を貰える」

と書かれている営業戦略本がよくありますが、

 

電話営業では、相手の表情が見えないので、「はい」（YES）の度合いがわからないんです。

 

どういうことかと言うと、しっかりした、回答としての「はい」と、相づち程度の、生返事の「はい」の区別がつかないんです。

 

相手に答えを求める質問には、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンという２種類の質問形式があります。

 

クローズドクエスチョンというのは、YES・NOで答えられるような二択（三択）の質問です。

 

例えば、「あなたは今日、朝食を食べましたか？」は、クローズドクエスチョンです。

 

オープンクエスチョンというのは、YES・NOでは答えられないような質問です。

 

例えば、「今日、朝食は何を食べましたか？」は、オープンクエスチョンです。

 

 

電話で相手に質問をする場合、

テンポよく話を進めたい場合は直感的にすぐに答えられるクローズドクエスチョンを使い、

 

この人、本当に聞いてる？という思った時は、オープンクエスチョンを使います。

 

 

43.時間設定のコツ

テレアポの上手さの差は、時間設定の上手さ

と言っても過言ではありません。

 

テレアポが上手い人は、間違いなく時間設定がスムーズです。

 

 

スムーズな時間設定のコツは、「二択の質問の繰り返し」です。

 

 

ちなみに、時間設定が下手な人の場合、「いつでしたら、ご都合がよろしいでしょうか？」というオープンクエスチョンになっています。

 

この場合、お客さんは頭の中で、スケジュールの空いている時間を探すので、思考に時間が掛かります。（邪魔臭い、面倒臭い）

 

 

二択の質問というのは、

「平日と土日でしたら、どちらがよろしいですか？」

「土曜と日曜でしたら、どちらがよろしいですか？」

「午前と午後でしたら、どちらがよろしいですか？」

 

というクローズドクエスチョンにして、お客さんの考える手間を最小限に抑えます。

 

クローズドクエスチョンにすることで、会話にテンポが生まれて時間設定がスムーズにできます。

 

 

また、もう一つこの時間設定の大きな長所をあげると、「いつでしたら、ご都合がよろしいでしょうか？」という質問の場合、お客さんがハッキリと、話を聞くことはOKという気持ちになってないと、答えてくれないのに対して、

 

「例えばですけど、平日と土日でしたら、どちらがごゆっくりされていますか？」

という質問の場合は、お客さんの気持ちがまだ70％くらいの時でも、答えてくれます。

 

話を聞く、聞かないという争点から、時間の選択に争点を移行させることができるので、

 

お客さんが気づかないうちに「話を聞くということはもう決まっている」という前提ができてしまうんです。

 

時間設定が苦手な人は、二択の時間設定の練習をして下さいね。

 

 

44.もう一つのテクニック「ギャップ話法」

もう一つ時間設定に有効なテクニックに「ギャップ話法」というのがあります。

 

わざと、断られるような時間帯を提案して、別の時間を設定するというテクニックです。

 

例を挙げておきますと、

というような感じです。

 

他には

というパターンもあります。

 

いろいろ考えてみて下さいね。

 

 

45.話の続きを聞きたいと思わせる「ツァイガルニク効果」

話は上手いのに、アポがなかなか取れない。アポが取れても、なかなか契約にならない

 

こういうアポインターって結構いるんですけど、原因は「しゃべりすぎ」です。

 

知りたいことを全部聞いてしまったら、わざわざ会う必要はありません。

 

また、電話で全部聞いてしまったら、訪問時に聞くことって無いですよね。

 

そうすると、訪問したクローザーは、普段通りの会話の流れに持っていけないので、契約が決まりにくくなるんです。

 

 

「そこから先の話が気になる」

という状態の時に時間設定に入れば、確実にアポは取れるんです。

 

「続きが聞きたい」と思って呼んだ営業マンの話はしっかり聞くから、成約率が上がるんです。

 

 

ドラマや週間マンガ雑誌などでも、ホンマにいいとこで毎週終わってしまい、次回が待ち遠しいですよね！

 

実は、人間は中途半端で未解決な状態にされるとどうしても解決したくなるという「ツァイガルニク効果」という心理学のテクニックなんです。

 

これさえ使いこなせれば、アポ件数も成約率も格段にアップしますよ。

 

 

46.テレアポが不調な時の脱出方法

テレアポって、どんなに上手いひとでも好不調の波があります。

 

スランプの時にどう立て直せるかで、年間の数字が大きく変わってきます。

 

一般的によくやられているのがロールプレイングなのですが、これってフォームの確認くらいであんまり効果がありません。

 

で、原因がわからないまま、試行錯誤して、あれこれ修正していくと、ドンドン深みにハマってしまうという経験をされている人も多いです。

 

 

以前にも、このブログで僕の修正法を紹介したのですが、僕は、お客さんの声と自分の声の両方を録音できる器具を使って、実際の自分の電話をチェックしていました。

 

声の強弱、間の取り方、全体的な流れの中でのミスなど、いろんなことがハッキリと見えてきます。

 

 

クレームやキャンセルをゼロにする方法

せっかく契約をもらっても、キャンセルになってしまえば全てが水の泡

クレームになってしまえば、まともに営業する時間もなくなり、売上がボロボロ（泣）

 

クレームやキャンセルをゼロにするために僕がやっていることを紹介しておきます。

 

47.できないことをハッキリ言う

クレーム率やキャンセル率が高い人の共通点は、お客さんに良いことしか伝えていないということです。

 

短所や欠点を隠したり、誤魔化したりしておくと、お客さんが後で気づくと必ず不審感になり、クレームやキャンセルの原因になります。

 

「こんな事言ったら契約してもらえない」という弱気な発想ではなく、

 

できないことは「できない」とハッキリ伝えて、信頼感を増すことで、契約を勝ち取って下さい。

 

 

また、クレーマーは、こちらの「伝え漏れ」を指摘してきます。

隠せば隠すほどクレーマーの餌食になります。

 

 

 

48.当たり前のことを当たり前に実行する

クレームの多い人って、当たり前にすべきことができてない人が多いんです。

 

うっかりミスを無くすためにも、自分専用のチェックリストを作って、やるべき事を実行して下さい。

 

ほとんどのクレームは、普段ならやっていることなのに、という当たり前のことができていなかったというケースが大半です。

 

うっかりミスで泣かないためにもチェックリストは作って下さいね。

 

 

49.こちらから先にクレームポイントを伝える

ちょっとしたことでも、お客さんが見つけて、こちらに連絡が入るとクレームですが、こちらが先に見つけて、お客さんに伝えればクレームになりません。

 

自分の他のお客さんであったクレーム、他の営業マンで起こったクレームなどは、チェックリストに追加していって下さい。

 

言わなくてもやってくれる。とお客さんに感じてもらえれば、お客さんは粗探しをしません（する必要がありません）。

 

ここまで信用が得られれば、紹介してもらえることも増えてきますよ。

 

 

50.疑問点を契約前に確認する

契約書をもらったら、一刻も早く立ち去ろうとする営業マンが多いのですが、

 

そこから更に疑問点は無いかを確認しておけば、キャンセル率は大幅に下がります。

 

もし、次の商談の時間が押していて、そういう時間が十分に取れない場合は、帰社後に、「本日はありがとうございました」というお礼の電話と一緒に、

「何か疑問に思われている部分は無いですか？」「遠慮なく、おっしゃって下さいね」という気配りをしてあげて下さいね。

 

もし、疑問点があるようでしたら、電話ではなく、再度訪問して説明してあげて下さいね。

 

 

まとめ

最後まで、読んでいただきありがとうございます。

できるだけわかりやすく書こうと思ったら、かなり長文になってしまいました。

 

一気に全部覚えるのは大変だと思いますが、すぐに実践で使ってもらえるように、トーク例なども紹介しておきましたので、ブックマークして何度も読み返しながら、できることから1つづつ営業のコツを実行していってもらえるとうれしいです。

 

 

 

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