東急ハンズ　長谷川秀樹

長谷川秀樹氏は経営状況が悪化していく東急ハンズに2008年、中途採用で入社。情報システム部の責任者として大胆な改革を断行し、オムニチャネルなど次々に施策を軌道にのせて2012年にはハンズラボという情報システム子会社を立ち上げた。アクセンチュアに14年間勤めた後で事業会社へ転職した経緯や今後のビジョン、転職を考える人たちへのアドバイスなどをうかがった。

二つ目の天職に出会う

—　まずは、アクセンチュア時代にどのような仕事をなさっていたのかお聞かせください。

大学を卒業した1994年にアクセンチュア（当時：アンダーセンコンサルティング）へ入社して以来、主に小売りのクライアントを担当していました。最後の4年間はアクセンチュアのシステム子会社の営業部門で小売り基幹系ERPを売っていたのです。当時は営業が自分の天職だと思っていましたが、東急ハンズに転職後はコンサルティングファームにいた時よりも100万倍楽しいですね（笑）。

—　それほどですか。どのような経緯でそんな東急ハンズに転職することになったのでしょうか？

もともと『ガイアの夜明け』などの番組で紹介されるコンサルタントのような、企業をV字回復させる仕事をしたかったんです。でも、アクセンチュアではそんなクライアントには巡り会えません。つまり、業績が悪化してから数千万の費用をコンサルティングファームに支払って業務改善を依頼する企業など、ほとんどないのです。仕事が減っても人は余っているので、大概は社内でプロジェクトを組むことになりますから。

コンサルタントのニーズがあるのは急成長して採用も追いつかなくなるほど事業が大きくなり、さらに拡大していこうとする企業です。

当時の東急ハンズは売上げが落ちて店舗展開が止まり、システム開発を凍結していた時期。経営が厳しくなり、外部の人材を募集していたのです。お、これは魅力的だと感じました。

自分でリスクをとって実行する醍醐味

—　まさに、やってみたかった仕事に巡り会えたのですね。実際に入社してみて、どうお感じになりましたか？

自分でリスクを取って、自分で責任を持って決断して、自分で実行できる、というのは気持ちがいいです。

コンサルタントの場合、最終的に決断するのはお客様です。ところが、こちらの提案に対して、いただいた先方の上層部が改革に踏み込めない理由をあれこれ並べ立てるわけですよ。そこを「やりましょう！」と説得する。そんなこと続けていると、もう「客のモチベーション上げるのが仕事じゃねぇんだよ…」という気分になってしまう（笑）。上手くいかないと「ま、長谷川さんは自分が責任を取るわけじゃないから、いろいろ言えるんですよ」などと言われてね（笑）。

確かにコンサルティングファームの場合、どうしても関与しがたい部分がある。クライアントの情報システム部長が会議で新システムの導入を提案した際、営業部の部長が反対していると聞いても、そこまで出向いて口説くわけにはいかない。

でも今なら直接、営業部の部長に「これ、やろう！」と口説きにいける。やりがいがあります。物事をドーン決めて、ドーンと進めることができるという意味で、面白いし気持ち良く仕事ができます。

空気を読まない中途入社が改革を断行する

—　そこに達するまで、やりにくいことや障害はありませんでしたか？

うーん…思いあたりませんね。よく、外資系と日本企業の文化の違いを言う人がいるけれど特に感じません。むしろ東急ハンズには「へぇ、外ではそうしているんですか？」と素直に耳を傾けて受け入れる文化があって、やりやすかったです。

しいて言えば「山田課長」など、役職を付けて人を呼ぶのには驚いたことかな（笑）。私の部署では役職呼びを禁止して「さん」づけを推奨していますけれど。

—　外部から来た長谷川さんだからこそ改革ができたということでしょうか？

それはあるでしょうね。良くも悪くも空気を読まない（読めない）ところが中途入社の良い所です。例えばデカい倉庫をなくしていくプロジェクト。不要だと多くの人が薄々感じていても、店舗の在庫が増えて困ると言う人もいて、必ず軋轢が生じるのです。しかも、それが以前の上司だと反対しにくい。昔の上司には一生逆らえない、みたいなね（笑）。そういうしがらみがない点、私はやりやすかったです。

—　東急ハンズは長谷川さんのケースのような中途採用が多いのですか？

いや、特に私のような部長職の中途採用はめったにありません。最初で最後と言うと大げさかもしれませんが、私の場合はITという特殊要因があったので採用されたんですね。

—　振り返ってみて、コンサルティングファームにいたことはメリットになったといえそうですね。

良い点も悪い点もありますよ。
・ある程度、体系立ててものごとを見る
・ROI を意識する
・優先順位を考える
・外国人との交渉事に抵抗感がない
というのがメリットでしょうね。事業会社で１つの分野だけで仕事してきた人よりも、こうした知識や経験は役立ちました。

—　では、デメリットは何でしょう？

ドキュメントに時間をかけ過ぎるきらいがある点でしょうか。（私は、全然、時間をかけませんが）

コンサルティングファームでは、アイデアを思いついたらすぐ動くのではなく、まず紙にまとめてくれと言われるんですよ。でも、1週間かけてロジックをガチガチに組んで、数字を調べて紙にまとめる時間は無駄だと常々思っていました。

コンサルタントというのは、いわば“自分たちが負けないための資料づくり”に力を入れたがる傾向があるわけです。どこを突っ込まれても言い返せるような形にする作業に7割くらいの力を注いでいるのではないかとさえ思う（笑）。でもね、人は数字やロジックだけでは判断しませんよ。「この人が提案する事業だから、進めたい！」とか、逆に「こいつの言うことは信用できないからダメ！」とかね。

紙に1週間かけるのは無駄だということを、私は事業会社に来て改めて確信しました。書類をつくる前に、さっさと関係者に相談しにいく方がいい。

＊＊＊

ロジックや数値、経験やスキルの裏付けに加えて、直感や情熱が企業の転機や個人の転職を大きく動かすこともあるようだ。次回は、長谷川氏のキャリア形成を中心にうかがっていく。

長谷川秀樹　プロフィール　
株式会社東急ハンズ　執行役員 オムニチャネル推進部長、ハンズラボ株式会社　代表取締役社長

1994年、アクセンチュア株式会社に入社後、国内外の小売業の業務改革、コスト削減、マーケティング支援などに従事。
2008年、株式会社東急ハンズに入社後、情報システム部門、物流部門、通販事業の責任者として改革を実施。デジタルマーケティング領域では、ツイッター、フェイスブック、コレカモネットなどソーシャルメディアを推進。
2011年、同社、執行役員に昇進。
2013年、ハンズラボ株式会社を立ち上げ、代表取締役社長に就任。（東急ハンズの執行役員と兼任）