コピーライターのひらいです。
特別なことを言っているわけじゃないのに、「そう、そう、そう」と思わず納得してしまう。
そんなコピーや文章に出会ったことはないでしょうか。
同時に「私でも書ける！」と思ってやったものの、うまく書けなかった経験がある方もいるかもしれません。
もし、そんなコピーや文章を書けるなら書いてみたいと思いませんか。
このコツをつかむことができれば、何かの企画を考えるときに大きな成果を得られるようになります。
その秘密は『インサイト』にあります。
インサイトという概念を理解することができれば、あなたは人の心を動かせるようになります。
反対に、どんなにインパクトのあるものであったとしても、インサイトを無視したものは大きな利益につながらないでしょう。
商品の機能や特徴は買う理由にならないことが多い
人が物を買う理由を知っていますか。
実は、「商品が優れているから」というケースは滅多にありません。
自分で色々と理由をつけていますが、結局は気持ちを満たすためにお金を払っています。
そうなんです。合理的に判断していると自分では思っていても、実は感情で判断していることがほとんです。
つまり、これから相手を動かしたいと思うのであれば、相手の感情を理解する必要があります。
こういったお客さんが抱えている感情に対する答えを「インサイト」と呼びます。
ひとことでいうならば、インサイト＝本音です。
この本音を理解することが非常に大事です。
これだけではわかりにくいので、具体的な例を挙げて説明していきます。
コピーライターが持っている３つの視点
例えば、私が「ダイエットサービス」を売るとします。
そうなったときに、まずすることは「コピーを書く」ことではなく、お客さんと商品のリサーチから入ります。
そして、集めた情報を「FACT」「MERIT」「BENEFIT」の３つに分解します。
それではダイエットサービスの例を見ていきましょう。
①FACT
FACTとは事実です。商品が持っている性能などです。
例）3ヶ月で63,500円のコースで、 週2回パーソナルトレーナーがつきます！
②MERIT
MERITはお客さんから見たときの商品やサービスの特徴です。
例）週2回パーソナルトレーナーがついてこの値段はどこにもありません！
③BENEFIT
BENEFITは商品やサービスを使うとどうなるのか、という結果や未来です。
例）3ヶ月でスッキリボディを手に入れる 婚約率97%のダイエットプログラム
この３つの違いがわかりますか。
①から③にいくほど、お客さんのインサイトに近づいています。
その人が抱えている感情に近づいているのです。
人は頭ではなく感情で物を買うので、ベネフィットを使うと心を揺さぶられます。
そして、ベネフィットのウラには必ずインサイトが潜んでいます。
上の例でいうならば、その人は「痩せたい」のではなくて「結婚したい」というのが本音です。
お客さんのインサイトを理解できるかどうかで、売上や集客が変わります。
まとめ
大切なことなのでもう１度言いますが、お客さんが欲しいのはサービスを使ったあとの結果です。
そして、そこを訴求するにはお客さんのインサイトを理解しなければなりません。
リアルにしろ、ネットにしろ、メリットで止まっている広告や表現が多く見受けられます。
そこからもう一歩踏み込んでお客さんのインサイトをつかんでください。
ここを理解することができれば、文章も変わってくるでしょうし、ビジネス自体も大きく変わるでしょう。
いきなり文章を書くのではなく、まずはお客さんを理解することから始めてください。